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enterprise是什么版本( 四 )

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上面这是小鹅通官网上的价格页 。可以看到红框中描述三个版本的是客户应用场景 。
SaaS产品应该更关注“场景”而非“功能” 。场景是相对稳定的本质；功能是浮在上面的表象 。
不少SaaS公司没有理解到这层含义，在官网的报价是OP软件和SaaS的“合体”——在几个价格版本之下，又有很多需要单独购买的模块 。那问题来了，如果客户需要“专业版”，又需要某个“旗舰版”才有的功能，这本身不是推动客户购买旗舰版的好机会吗？
对于中低客单价（≤8万/年）的产品尤其如此，没有必要在“价格版本”之外又增加单独购买项目 。
对于高客单价产品（≥20万/年）的产品，也许值得用上述“合体”方式——毕竟购买更高版本可能会一年多付几十万，让客户和销售都费点力气还划算 。但也没必要反映在官网上，可以在内部价格文件里体现 。
我们来总结一下 —— 多价格版本的定价原则：
1、价格版本与客户应用场景（组合）相关，而与厂商从开发者视角的功能分组无关 。
2、入门版本应该越轻越好：快速成交首单+服务过程中增购（Landing & Expand)，这是SaaS业绩快速增长的最佳实践之一 。所以我们可以设计一个容易上手的“基础版”，以此缩短销售周期、降低首次实施和上线的难度；再图服务过程中的Upsell（增用户数）和Cross-sell（增模块或升级版本） 。
对于入门的价格版本及其产品功能设定，我有两句话分享给大家：在业务闭环的前提下，功能越简单越好；在不被击穿的前提下，产品越锋利越好 。
3、价格版本不宜太多：一般3~4个为宜，过多的版本会增加客户选择困难和销售解释成本；
4、中间版本是大部分人的首选：如本系列《定价1》所说，人类做选择经常受“锚定效应”影响，最高价、最低价都是“锚” 。初步接触，大部分客户会选择中间价格版本 。
5、每个版本之间的价格不宜差距太大：一个版本的价格不宜超过低一级版本的120%，否则客户有向下选择的惯性 。
这里举个例子，如果价格版本是这样分布：
大家作为客户感受一下——每个版本价值不同，但首选居中专业版的可能性最大 。
但如果价格阶梯是这样设置的：
估计放弃专业版，选择标准版“先尝试一下”的人就会占更大比例 。
当然，这一条与“价值场景”是否清晰有很大关系 。如果“专业版”针对的客群特别清晰，这类客群一看就知道自己不能选“标准版”，那价格差就可以克服 。
四、同一客户的混合价格版本去年我与纷享销客的创始人罗旭聊天时，说到一个价格版本应用中的一个更复杂的情况：如果一个企业中有100人需要用旗舰版（例如销售部门的员工）、900人需要用基础版的功能（例如销售支持、市场、服务部门的员工），怎么办？
按照常规做法，一个企业只能购买一个价格版本 。在实操中，如果要求1000人都用旗舰版，客户一定会讨价还价——“我们大部分人都用不到旗舰版的功能，请给我一个深折扣” 。于是，超低折扣就出现了 。
更尴尬的是，随着在该企业的产品应用场景逐步深入，越来越多的员工需要使用旗舰版的功能，而SaaS厂商却不能实现增购……过去的那个深折扣，会一直保持下去 。
所以，更佳的方式是，一个企业购买我们的产品，可以有一部分员工使用旗舰版、一部分使用基础版 。
一个SaaS创业公司也许要到了纷享销客这样的成熟阶段才会遇到这样的问题 。但如果在设计产品架构和后台运营系统时先考虑到这一点，将会省下未来的一番折腾（也请同时考虑提前把架构弄复杂的代价） 。

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