因为疫情的出现 。导致社区团购热度再次被点燃 。2月初随着上游厂家一声令下 。不少经销商也被迫做起社区到家业务 。
在这个过程中 。经销商发现本地的社区团购生意异常火爆 。同时 。再加上地方政府的防控措施 。鼓励商贸企业创新 。支持“无接触配送”等等 。经销商便看上“社区团购”的生意 。自己有仓有配有货 。简直是天时地利人和 。此时不干 。更待何时 。
如果你已经做了 。可能发现自己已经入坑 。事实上 。社区团购远非你想得那么简单 。据了解 。当下被“套牢”的经销商有不少 。
所以 。本篇是期望给还在跃跃欲试想做“社区团购”的经销商提个醒 。想要入局之前 。冷静客观看待社区团购 。远不是各位所想弄个小程序 。上个商品 。打个折扣就能成的 。
但这里想强调一点 。我并不是唱衰社区团购 。相信因为疫情的出现 。社区团购模式会被再次点燃 。即使疫情结束后 。部分70、80后主流的消费群体 。因为享受到了线上到家带来的便利性 。消费习惯会留存 。社区团购是存着巨大的市场机会 。
文章插图
-01-经销商做不好社区团购的理由是什么？
先简单做个归类 。经销商生意的核心动作是将商品分销给门店 。做的是小b端生意；社区团购的核心动作是将商品卖给消费者 。做的是C端生意 。两种生意的目标对象不同 。带来经营上的千差万别 。
1. 消费者为什么要买？
消费者为什么要从你这里买？消费者的核心诉求：多快好省 。从这四个角度我们简单做个分析 。
多 。你的产品不可能有天猫、京东多；快 。隔日送达 。略有优势 。优势不明显 。京东、天猫的快递如今在一二线城市几乎已经可以实现了隔日达 。另外 。多走几步路 。周边卖场超市也可以立即获得；好 。不如天猫、京东超市好；省 。价格一便宜 。的确消费者会趋势若骛 。但可惜你挣不到钱 。
可能你会说 。那社区团购平台怎么做的生意？我的理解是：围绕着消费者的生活场景 。“主动触发”消费者的消费需求 。
先说2个故事：
一个地方社区团购公司的负责人问我 。你知道在3月份 。在我们团购平台上什么商品卖得最好？答案是“绿植” 。我有点懵 。他继续说到 。因为春天来了......
你知道周四的时候 。哪些商品卖得最好吗？答案是“孩子吃的水果零食” 。为什么？因为消费者周四下单 。周五拿到 。此时正好孩子放假 。
从上述的两个案例你会发现：社区团购的生意 。事实上是在找消费者的需求 。从家庭的阳台、卫生间、客厅、卧室；从春夏秋冬、特殊节日、月周日 。围绕着消费者的全生活轨迹 。去寻找一个家庭或者30-45岁女性家庭消费群体 。为了更好生活、品质生活的消费需求 。
这是社区团购存在的真正价值 。
2. 基于需求 。社区团购具体怎么做？
理解了需求后 。我们再看如何做 。以日为单位 。每日调整品类结构 。在一个区域市场 。社区团购每天推出少则数十款 。多则上千款商品 。品类结构需要根据时间节点提前的排期规划 。
假设今天卖了西红柿 。明天最好就下架 。因为作为消费者来说 。她不希望每天的蔬菜都是一样的 。即使卖鸡蛋这样的超高频商品 。一周最多上两次 。如果天天上 。跟线上商城有什么区别 。
除了品类结构需要做到按日排期外 。每天的商品也需要进行科学布阵 。不是说我今天卖西红柿 。再卖点海天酱油 。再加上海鲜冻品就可以 。而是真正的 。站在消费者的角度来布局产品 。
假设今天主推商品是牛肉套皮 。最适合卖其他什么商品？是土豆和胡萝卜 。因为这样正好可以做成一道菜；今天卖红薯 。最适合关联什么商品？锡纸；因为疫情的出现 。孩子们都在家上网课 。可以卖珠心算等等 。
一个真正盈利的社区团购公司 。必须要做到：单品突破 。关联销售 。如果只是考虑今天特价卖伊利牛奶 。明天特价卖稻香村大米 。后天特价卖洁柔卫生纸 。永远做不到盈利 。
站在社区团购公司的角度看品类占比 。部分公司的大众快消品类占比可能不足10% 。相对销售靠前的类目核心有这五大类：生鲜冻品、海产水产、百货日化、蔬菜水果、调味酱料 。
关于如何挣钱 。如果是常规的快消品 。很难有更多的空间去支撑中间的环节 。我们简单算一笔账：社区团长12个点的提成要求 。仓库分拣配送运营等10个点左右的成本要求 。再加上自身3个点的利润要求 。综合商品平均毛利最低得25个点 。
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