销售高手都是如何与客户聊天的？ _经验知识

我也算是半个销售。我口才并不好。更不是那种能侃侃而谈。讲起来能滔滔不绝那种。刚开始的时候。我试图往口若悬河方面发展。可发现自己并不适合。于是只能慢慢探索适合自己的方法。这几年。我为公司拉了将近5000万的项目。不算特别好。但也还过得去。虽然提成不多。但至少让我凑够了在帝都买房的首付。
我算不上销售高手。但时不时地喜欢总结一下心得。总结下来。却发现大部分道理其实已经在很多书里都有讲过。只是我们需要实践才能更好地领悟。
销售技能可分为两种：- 硬技能：专业知识。找机会。谈判。- 软技能：同理心。亲和力。自信。批判性思考。人际关系。耐心。乐观。

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同理心
同理心是我认为在和客户沟通时最重要的一点。所谓同理心。指的是能站在客户的角度思考。同理心是一种感知、理解与欣赏他人情感与思维的能力。
具有同理心的销售员会将自己置身于客户的位置。不急于立即去表达自己的观点。而是证实与了解存在的问题。
具有同理心的销售员会让客户知道。自己了解他面对的处境。接着。销售员才会从容地提出解决方案。同时认真聆听客户的需求并加以证实。
3W法则聊天时一定要注意3W法则。所谓3W法则指的是：WHY：每一位客户的问题听上去都是差不多的。但背后的原因却是很不同的。WHAT：要发现客户提出的问题所带来的影响。当发现了这些影响。那么聊天就开始变成价值导向的沟通。因为你可以帮助客户发现选择合作或是不合作所带来的后果与影响。WHAT：客户面临的问题可能会衍生出其他许多问题。

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聊天技巧
夸夸其谈未必是好事。销售高手往往在谈话过程中说得并不多。而是要让客户多说。因此要学会适中控制你的冲动情绪。多听。少说。聊天时应注意：
引导客户审视自身的状况；
让客户找到病症所在（让他们认清提出的问题其实并不是真正面临的问题）；
诱导客户的潜在需求；
让你的客户心甘情愿地掏钱包（认同与联合的策略）。
提升沟通技巧的有效步骤：
认真审视你约定销售会面的过程。
多问。少说。当客户愿意主动说出自己的忧虑。这意味着他们愿意以开放的心态去面对你。而不是将自己的想法隐藏起来。不让你知道。从而让你根本没有机会去全面地了解他所面临的问题与挑战。
【销售高手都是如何与客户聊天的？】测试客户愿意做出改变的决心。优秀的销售员只愿意在面对最佳机会时投入时间与精力。他们习惯询问客户就解决问题或是挑战方面所具有的决心等级。
了解客户的故事。尽可能收集更多的事实、数据以及个人的故事。

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如果你觉得自己不擅长与客户聊天。可以参加一些培训。或者看下《销售就是要玩转情商》这本书。这本书阐述了有关情商在销售行业的运用。值得一看。
其他观点：
一个优秀的销售。必定是集口才与智慧于一体。拥有敏锐的嗅觉。在客户的只言片语间就能摸清客户的痛点。寻找到他们的需求。那么他们和客户是怎样聊天的呢？
以闲聊为切入点。
销售高手在与客户沟通之前。会先查看对方的朋友圈。了解一下客户的喜好。
例如。如果观察到客户对篮球运动还比较喜爱。那么开场就可以是：最近詹姆斯转会到了湖人。你怎么看？以闲聊为切入点会让客户放松警惕。显得你没有那么强的推销意图。然后不管客户怎么回答。你可以接着说：“啊！是啊！
我有一个客户。已经使用我们公司的产品/服务十年了。他可是个狂热的篮球迷啊!狂热到什么程度呢.......”这句“闲话”中隐藏的讯息是。“我有个来往十年的忠实客户”、“我们公司的产品优良。可以使用十年以上” 。
这种方式称为“特异说话术” 。销售高手在和客户聊天的时候经常用到。效果非常棒。