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百雀羚分销渠道策略 分销渠道策略( 二 )

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销售渠道变短，可以增加企业对渠道的控制力 。销售网点增多，则有效地促进了产品的销售量 。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即形成厂家——经销商——零售商这样的模式，企业直接面向经销商、零售商提供服务 。
参考资料来源：百度百科—营销渠道策略

1.密集分销策略
在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销 。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率 。密集式分销最适用于便利品 。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升 。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品 。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的 。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍 。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费 。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了 。
2.选择分销策略
生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品 。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面 。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低 。选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度 。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度 。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突 。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性 。
3.独家分销策略
即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品 。独家分销的特点是竞争程度低 。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销 。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的 。它比较适用于服务要求较高的专业产品 。
营销渠道策略有如下五点：
(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略
(二)、长渠道或短渠道的营销策略
(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略
(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略
(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略
策略简介
企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价 。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段 。
渠道策略
1、网络营销渠道功能
与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能 。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等 。
(1)订货系统 。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡 。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用 。
(2)结算系统 。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家(商家)应有多种结算方式 。当前国外流行的几种方式有:信用卡、电子货币、网上划款等 。而国内付款结算方式主要有:邮局汇款、货到付款、信用卡等 。
(3)配送系统 。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题 。国外已经形成了专业的配送公司，如着名的美国联邦快递公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成 。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑 。

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