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首先，茅台渠道商利润奇高，加重消费者负担，酒厂没多挣钱，利益分配格局极不合理 。
53度飞天（500ml）出厂价格是969元/瓶，建议零售价1499元/瓶，经销商利润已然不低 。经过层层加价后，终端消费者实际支付2500~3000元/瓶 。合着茅台酒厂赚800元、渠道商获利超过1600元 。
其次，茅台的品牌号召力“独步天下” 。
每每在电商平台 *** 投放1499元茅台，从来都是“秒光” 。除了网上抢到平价茅台这种“小概率事件”，2021年约有7000万瓶飞天茅台，被普通消费者以远高于2500元的价格购买 。
理论上，在天猫、京东等电商平台投放，借助顺丰、通达物流服务，茅 *** 全可以以1499元卖出所有产品，消费者每瓶还能节省1000元！茅台、消费者、国家、股东多赢，输家只有“躺着数钱”的渠道商和黄牛 。
但由于经济效益远远好过航司，且与经销商“共过患难”并有千丝万缕的联系，茅台“提直降代”进展缓慢，甚至连“提直降代”这个意图都不敢公开表达 。
2017年，直销、批发代理渠道收入分别为6.2亿、51.9亿，直销占比达10.7%；2018年回落到5.9%，2019年为8.5%，均不及2017年，开了“历史的倒车” 。
2020年3月，高卫东就任茅台集团董事长 。Q2直销收入占比直接从Q1的7.9%提高到16%，Q3回落、Q4再度拔高，反复“拉锯”，全年直销收入占比没有达到14% 。
2021年9月，丁雄军走马上任，Q3批发代理收入直降79亿、同比减少39.6%，而直销收入同比增长58.1%、至52亿 。到2022年Q2直销收入占比已达40%，2022年前三季度为36.7% 。

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文章插图
“高卫东时代”，在直销收入增长的同时批发业务收入还稳中有升 。
“丁雄军时代”，直销收入大幅增长，开始“挤压”批发代理收入 。2022年前三季，批发代理收入551亿、同比下降8%；而直销收入达319亿、同比增长117% 。
换一位董事长，直销收入占比就翻一倍 。多少年办不到的事，高卫东、丁雄军两位“外人”下车伊始就办到了 。可见茅台以往“提直降代”进展缓慢，不是不能为、是不愿为 。
自2021年报开始，茅台披露直销收入、成本，数据显示，直销毛利润率高达96.1%，而批发代理毛利润率为90.3%，相差5.8个百分点 。在出厂价维持不变的情况下，“提直降代”成为增厚利润、推出业绩增长的重要驱动力 。
2020年直销占比14%、53度飞天实际出厂价1160元/500ml；2021年直销占比22.7%，实际出厂价1210元/500ml 。
近年“茅台将提高出厂价”的传闻多次出现，每次都令投资者空欢喜一场 。例如，曾有传闻飞天出厂价将提高到1200元 。殊不知2021年实际出厂价已高于这个金额 。
直销收入占比40%是一个敏感的分界线 。如果突破，将触动经销商根本利益，引起强烈反弹 。如果不敢越过，直销、批发“四六开”的局面将维持较长一段时间 。
“提直降贷”的效益将集中体现于《2022年报》，进一步推动利润增长的潜力有限 。
盘活基酒
丁雄军的另一招是盘活基酒 。
1） 基酒产能、产量
2016年，茅台基酒、系列酒基酒产能分别为3.26万吨、1.77万吨；实际产量分别为3.93万吨、2.06万吨；茅台基酒产能利用率为121%，系列酒产能利用率亦达116% 。
2018年，茅台基酒、系列酒基酒产能分别增至3.74万吨、2.12万吨；实际产量分别为4.97万吨、2.05万吨；茅台基酒产能利用率提高到133%，系列酒产能利用率降至96% 。
2021年，茅台基酒、系列酒基酒产能分别增至4.27万吨、3.17万吨；实际产量分别为5.765吨、2.82万吨；茅台基酒产能利用率132%，系列酒产能利用率降至89% 。

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