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服装导购员培训方案 服装导购员培训课程( 二 )

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(2）在零售沟通申 ， 对顾客表达体贴尊重的话语却是永不过时的锦囊妙语！
例如：
· 对顾客的反馈表示接受：明白您的意思了 ， 我能了解…
· 对顾客的反馈表示认可：我能体会 ， 我能感受......
· 对顾客的不满表示理解：我能理解您的心情 ， 您的意见非常宝贵…
· 对顾客的特点加以赞美：您的气质真好 ， 您的性格真好…
情景：
顾客看中了这件衣服的款式 ， 可是对化纤的面料不满意 ， 希望买纯棉的衣服 。问导购是否这个款式还有没有别的面料的？
导购话术要领：
· 千万不要用一句"真没有了"、"这款就这一种面料"等生硬的回答打发顾客 。
· 当不能满足顾客需求时 ， 要用"讲述真实情况＋专业顾问式指导"的话术 。
案例：
导购："不好意思 ， 这个款式就有这一种面料 ， 没有纯棉的 ， 您眼力真好 ， 一看就知道是什么面料 ， 不过 ， 您看咱们这款的面料成分 ， 是80%的涤纶 ， 17%的棉 ， 还有3%的莱卡成分 ， 化纤面料也有不易起褶、容易打理、洗后干得快的优点 ， 近些年还是很受一些顾客欢迎的 ， 现在生活节奏快了 ， 很多顾客看中了化纤面料好打理的特点呢 。另外 ， 少量的莱卡面料会让您穿这件衣服很舒服 ， 有弹性 。"
顾客："哦 ， 你说得也有道理 ， 可是 ， 我不喜欢这个颜色的 ， 有其他颜色吗？"
导购："这款我们有两种颜色 ， 看您的肤色和发色 ， 建议您试试这种颜色 。"
顾客："你那款的颜色我也不喜欢 ， 我就不试了 。"
导购："这款的色彩估计您不经常穿 ， 虽然看上去有点普通 ， 但实际穿上的效果蛮好的 ， 色系和色调都比较适合您 ， 您不买也没关系 ， 建议您试穿感受一下 ， 而且这种颜色比较好搭配其他单品 。"
顾客试穿后．．
顾客："嗯 ， 是还不错呀 。"
导购："您衣橱里有棕色或者灰色的裤子或者裙子吗 。"
顾客："我只有黑色的裤子J
导购："那您不妨再试试我们家的灰色的裤子 ， 还有那款棕色裙子卖的特好 ， 而且版型很适合 。色彩上和这件上衣搭配起来很和谐 ， 我给您各拿一条您试试 。"
结果 ， 顾客试穿后把导购推荐的这三件单品都买了 。在从事顾问式销售过程中 ， 自信是最大的本钱 。在与顾客沟通时 ， 你要表现出充分的自信 ， 因为你是具备专业技能的形象顾问式导购 ， 不要被顾客牵着鼻子走 ， 而是要善于引导顾客 ， 把顾客的思维引导到你所要表达的内容上来 。
一、迎接
对服装导购员而言 ， 优先步就是迎接顾客 。大家知道 ， 导购员是展示店铺形象的窗口 ， 其仪容仪表、礼貌素质将会给客人留下第一印象 ， 会对终端客人的购买行为产生极其重要的影响 。所以在迎接顾客时 ， 销售员不要板着一副脸 ， 而是要笑脸相迎 ， 让顾客产生可亲近感 ， 同时配以亲切且具有吸引力的迎宾语 。
话术：
1、您好 ， 我们店里刚上了新款 ， 优惠价 ， 肯定有适合您的 ， 进来看看吧！
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