说到这 。很多人可能不清楚什么是“锚定效应” 。我先简单说明一下 。
文章插图
锚定效应就是通过为商品设定一个锚点 。给消费者做参照物 。从而刺激他们做出购买决策 。例如带儿童去游乐场玩 。一小时10元 。但是20元就能玩一天 。这个时候10元1小时的存在就是为了作为“价格锚点” 。来凸显20元一天的性价比更高 。引诱你购买20元一天的套餐 。
也就是说 。人们对商品价格的判定 。其实是参照“价格锚点”相对而言的 。人们判断任何一件未知商品时 。都希望找到一件已知商品作参照物 。这个参考就像一只“锚”一样 。“锚点”一定 。人们心里的评价体系就定了 。这也就是我们要说的“锚定效应” 。
因此 。回到开头的问题 。面对商品质量好 。但价格贵 。如何竞争过质量较差 。价格便宜的商品呢？根据“锚点效应”理论 。我们可以通过设定新“锚点”的方式 。重建用户的“评价体系” 。
具体怎么做？比如我们主要想卖出去的商品是A价格600元 。我们可以进一款同样大牌的 。但价格略贵的商品B价格650元 。但这款650元的功能和质量 。其实和600元那款差不多 。
这样做的原因就是 。因为旁边店铺卖的商品C价格 400元 。已经是用户心中的一个锚点 。650元的大牌商品B的出现 。就是你重新设定的第二个锚点 。你借此在用户心中重新定义“性价比” 。因为它的存在 。商品A就的价格就不再显得昂贵 。还能引导顾客怀疑旁边商店低价的商品C 。质量是否过关 。这样一样 。这个因为价格高低原因出现的问题就能轻松通过“锚定效应”解决了 。
总之 。这种通过设定、改变、移除用户心中的参照物 。达到影响用户评价体系的方式 。就是“锚定效应” 。在任何销售场景中 。我们都可以通过利用“锚定效应”来影响顾客的价值判断 。让商品在客户心中显得更加物美价廉 。以达到我们的销售目的 。
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