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美的空调2021渠道经销商策略,不要自己随便拆卸( 二 )

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促销策略
有关调查显示 ， 中国消费者是世界上最易受 广告 影响的 ， 2008年中国广告业的营业额更达到了1780亿元 。现代广告最重要的是使企业品牌和某种消费理念潜移默化，深入人心;希望消费者看过广告产生购买某种商品的欲望 。所以不少企业舍得在广告宣传上下本钱 。
美的家用电器营销策略的可鉴之处
空调行业竞争越来越激烈,美的、海尔目前的市场份额不能超过格力却也紧随其后，特别是美的电器,研究美的电器而不考虑格力电器这个因素是不完整的,也是不权威的 。作为直接竞争对手,美的业绩和格力业绩成反比例关系 。2013年美的电器半年报显示,上半年实现净利润26. 04亿元,同比增长24. 69%;营业收入462. 82亿元,同比增长18.72%,每股收益0.77元 。其营收增长率一项甚至超过了格力电器,是个不错的业绩 。可以预测的是,在未来二至三年,美的电器将进入恢复性增长期,有可能2015年突破2011年的峰值 。经过战略调整的美的集团雄心勃勃,势必加大新产品投放及营销推广力度,从而对格力的市场空间形成挤压 。
美的家用空调营销存在的问题
(一)、品牌建设的瑕疵
美的空调在2008“中国最有价值品牌排行榜4”中以412.08亿元的品牌价值跻身前六强 ， 比去年上升了一位，美的品牌的认知度也得到了明显加强 。但是，在中国三大空调制造商中 ， 美的品牌满意度和品牌忠诚度都是最低的 。
在我国空调品牌形象统计调查中，从“比较满意”与“非常满意”的比例总和来看，格力与海尔均以86.3%名列前茅 。格力和海尔无论是品牌市场占有率、品牌预购度或品牌满意度都表现较为理想，两者未来市场地位非常稳固 。而美的空调虽然在中国用户市场品牌市场占有率位列第二，但是品牌满意度仅为81.8%，美的需要在提高用户满意度方面多下工夫，以更好的稳固市场地位 。
从客户忠诚度看，“非常满意”是衡量客户忠诚的基本条件，也是客户忠诚的基本指标 。通过调查发现：三菱空调用户忠诚度最高，有40%表示非常满意;4世界个人品牌实验室联合武汉大学、尚明德品牌机构在京发布全球首个个人品牌价值权威评估 报告。
(二)、渠道建设不完善 美的空调现在采用的是批发商带动零售商的渠道模式，在一个区域市场内，美的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商 ， 批发商可以自由地向区域内的零售商供货 。批发商带动 ， 零售商负责分销，一个地区内往往有几个批发商 。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守 。美的空调的各个分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们会要求批发商上报零售商名单 。
【美的空调2021渠道经销商策略,不要自己随便拆卸】在这种模式中 ， 安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担 。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算 。伴随美的“扁平化”渠道结构的改革，这种模式的弊端也逐渐显露出来：第一点是影响市场发展;因为批发商的渠道总是有限的，很难覆盖到全部市场上 。还有的批发商为了独占高额利润，往往控制该品牌的销售额不发生大的增长 ， 以避免制造商采取其他分销模式，使一些市场得不到它应有的挖掘 。第二点是产品价格混乱;由于产品零售指导价由制造商制定，制造商只负责协调批发价格，并不一定能强制批发商遵守 。批发商根据自身利益随意定价，缺乏约束机制，在时间推移和地理区域上，直接造成消费者最不能容忍的乱价现象层出不穷，影响其选择美的空调的意愿 。也无形中培养了代理商的窜货动机，严重影响渠道的整体健康 。
(三)、促销方式平淡
现代广告最重要的是使企业品牌和某种消费理念潜移默化 ， 深入人心;希望消费者看过广告产生购买某种商品的欲望 。所以不少企业舍得在广告宣传上下本钱 。而美的空调的广告宣传无论是投入力度还是新奇程度，给人的印象都不够深刻，公司更愿意将资金投入到直接的产品价格让利中去的促销方式 ， 我们在市场上可以看到，美的空调采取的对顾客优惠、让利、赠礼等形式，体现了对顾客的充分尊重 ， 让他们觉得“物有所值”，使他们获得美的产品的成本降到最低 。虽然体现出美的在当今市场中的追求朴实低调，真诚回报消费者的理念 。

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