如何打开市场如何发现市场，如何发现市场需求 _睿知

如何发现市场？
所谓市场发现，就是企业经过自己的探索和细致的调查，对市场上未来的消费群体做出准确的分析，然后大胆地开发适合这个群体的新产品，大胆地采用各种营销手段进行营销。企业在发现市场后，会为自己的生存和发展开辟一条新的道路，有时甚至会通过这种行为使企业在极短的时间内推出一个竞争力很强的品牌，一举走上名牌之路。像国内知名的春兰集团，其前身是一个名不见经传的空调设备厂，固定资产刚刚超过200万元，年产值不足1000万元。8年后，春兰已成为一个多民族、跨行业的大型经济实体，金融服务、空调、摩托车、贸易一应俱全。春兰集团总资产已达26亿元，其空调生产已成为全球最大的生产基地之一。春兰空调作为中国知名品牌，出口西欧、美国等20多个国家和地区。整整八年，春兰没有多向国家要一分钱，其成功的关键在于企业对品牌市场定位的准确把握，尤其是企业决策者对市场发现原则的把握比别人更好。早在几年前，新厂长上任后，通过一系列的市场调查和分析，发现国内空调将是近期新的消费热点，于是企业上层当机立断，大胆砍掉大量成本高、效益差的产品，把全部精力放在空调生产上。通过对产品品牌的这种准确的市场定位和一系列的产业结构调整，春兰集团已经形成了一个小而专的格局。“拳头”态势，同时春兰购买了“让开，占两厢”的策略。当时一些空调厂商都在研发3000到7000大卡的产品，春兰集团集中研发3000大卡以下的复合式空调和7000大卡以上的柜式空调。结果春兰集团突然撕开市场突破口，占领了通过市场调研发现的市场。等其他企业醒悟过来的时候，春兰集团已经牢牢控制了空调市场的份额。可以说市场定位精准，春兰的发展超越了自己。所以，想要成功的创业者，应该像春兰一样，从自身的资金、技术、人才优势出发，努力寻找市场。当然，在发现市场的过程中会有很多曲折甚至挫折。所谓“一村明一村暗”，但只要作为企业主体的企业决策者对自己的企业有一个准确的自知之明，发现自己的潜力，发现市场并不是一件困难的事情。至于自我发现，是指企业对自己有一个非常客观的评价，一切从企业的实际能力出发，对企业自身在市场竞争中的现有地位有一个非常准确的评价和定位。

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怎样发掘市场？
现实生活中，人们对生活品质的追求是无止境的。同样，人们对关乎生活品质的产品的要求也是无止境的，这为创业者升级产品带来了现实需求和市场需求。以粮食供应为例：粮食供应不足时，可以出售更差的粮食；当食物供应充足时，一些人不得不选择食物的质量、味道和新鲜度。此时，质量差、味道难闻、存放时间长的食品更难销售，即使销售也多是降价销售；在粮食供应能够得到保证，人民经济条件相对富裕的情况下，对无公害食品、绿色食品、有机食品的需求量还是很大的。人不仅要吃饱肚子，还要满足身体生长发育的需要，以及味觉和健康的需要。在这样一个动态的供求形势下，企业家应该密切关注市场变化和技术发展。根据市场情况组织生产。在生产中也要注意不要盲目跟风，这样会带来很大的风险，造成不必要的损失。如果能尽量采用高新技术，实行高起点，在产品生产上更胜一筹，会使企业处于竞争优势地位，成功的希望会大很多。
经营者如何发现市场？
一般来说，有两种方法可以获得信息。一种是随机获取信息。很多时候，你不一定有明确的目标或者具体的计划去获取信息。很多有价值的信息都是在你意想不到的时候发现的。作为一个商人，看报纸，看电视，观光，闲逛，和人聊天，你应该是一个有良心的人，时刻关注有价值的信息。第二种获取信息的方式是使用一定的手段，有明确的目的，有具体的计划来获取信息，也就是我们通常所说的市场调研。调查你的业务和服务项目的相关政策和法律信息，了解国家对你的业务是鼓励还是限制，有哪些管理措施和手段。当地政府是如何执行国家相关法律法规和政策的，对你的企业有哪些利弊？市场需求调查的另一个重要内容是市场需求趋势调查。了解市场对某种产品或服务的长期需求，以及该产品或服务是逐渐被人们认可和接受，需求前景广阔，还是逐渐被人们淘汰，需求萎缩。了解该类产品和服务在技术、运营等方面的发展趋势。客户调查，这些客户可以是你的原有客户，也可以是你的潜在客户。客户调查包括两个方面：一是客户需求调查。竞争对手调查，在开放的市场经济条件下，做独家生意太难了。在你开业之前，可能已经有人做过同样或类似的生意。这些是你真正的竞争对手。也许你的生意是全新的，独特的。当你开始创业时，你没有真正的对手。一旦你的业务蒸蒸日上，就会有很多人学习你的业务，争相加入你的竞争。这些是你潜在的竞争对手。

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怎样去了解市场？？
如果你想及时了解市场变化，或者对市场变化保持敏感，唯一的办法
【如何打开市场如何发现市场，如何发现市场需求】的办法就是：做好经常性的市场调查研究工作。市场分析的一个重要内容就是市场调查，只有通过市场调查，才能得到直接来自市场第一线的翔实资料。许多大公司通常设有专职部门负责进行此项工作。当然，处于创业阶段的企业通常难以仿效他们的做法。不过也可以采用其他途径和方法进行此项工作。如果运用得当，同样会收到良好的效果。这些途径和方法有：经常订阅有关行业的各种期刊杂志，参加行会或其他专业性的社团组织，争取机会多参加某些贸易展销会之类的公众集会，也要密切注意你所组织的各类营销业务活动的效果，察悉变化情况，察明造成销售增长或销售衰退的原因。市场细分使创业企业发掘出了市场机会，下面就要选择进入哪个细分市场。但是，进入哪个细分市场不能盲目的选择，需要对各个细分市提出更高的要求，并使竞争者相互争斗，最终使销售利润受损，使市场失去吸引力。最好的解决办法是提供给顾客无法拒绝的优质产品或服务。⑤供应商议价能力加强构成的威胁。如果供应商能够提价或者降低产品和服务的质量，或减少供应数量，该细分市场就没有吸引力。最好的解决办法是与供应商建立良好关系，努力开拓多种供应渠道。(3)创业者的目标和资源即使某个细分市场具有一定规模和发展特征，并且其组织结构也有吸引力，创业者仍需将其本身的目标和资源与其所在细分市场的情况结合在一起考虑。某些细分市场虽然有较大吸引力，但不符合创业者的长远目标，因此不得不放弃。这是因为这些细分市场本身可能具有吸引力，但是它们不能推动创业者完成自己的目标，甚至会分散创业者的精力，使之无法完成主要目标。即使这个细分市场符合创业者的目标，创业者也必须考虑起步创业是否具备在该分市场获胜所必需的技术和资源。无论哪个细分市场，要在其中取得成功，必须具备某些条件。如果创业者在某个细分市场中在某个或某些方面缺乏必要的能力，并且无法获得必要的能力，创业者也要放弃这个细分市场。即使创业者具备必要的能力，也还不够。如果创业者确实能在该细分市场取得成功，也需要发展优势，以压倒竞争对手，如果创业者无法在市场或细分订丁场创造某种形式的优势地位，就不应贸然而人。随着社会经济的发展，社会的分工也越来越细。人们已越来越乐于与自给自足的小农经济分道扬镳，从这个意义上讲，人们越来越乐于在一些方面自我服务。城里的女人已多年没纳鞋底，男人们也不愿自己打家具、刷墙壁，甚至汽车清洗、乔迁新居也都请人代劳了。于是，一些赚“懒人”钱的行业如洗乍、洗衣、物业清洗、搬家、居室装修等便应运而生，大赚其钱。随着物质生活的丰富提高，生活富裕的人群逐渐增多。他们对生活和服务产品也越来越提出新的需求，于是，一写为“富人”服务的行业逐渐发展起米，并大赚其钱。如歌舞厅、精品屋、鲜花店、预约上门美容服务、宠物养殖业和宠物护理业等。市场是个宝，全靠自已找。市场上的各类需要无奇不有，无所不包。有的人为四处寻觅却找不到合适的礼品而发愁；有的人为自己的特殊爱好难以满足而烦恼；有的人为买到一本好书而欢欣；有的人为听到一首最新流行的歌而雀跃；创业起步，就在于你能不能发现这些潜在的需求，并将满意和愉悦及时奉送给他们。找出盲点，找出盲点中的盲点，需要敏锐的眼光和创意的灵感；找出热点，热点中的热点，财富就会离你不远。对任何商家而言，细致认真的市场分析都是少不了的，因此，创业者创办企业的第一步就是搞好市场分析，以充分利用中国市场经济迅猛发展20多年带来的市场大分割为契机，在自己的细分市场上大显身手。首先要识别和了解自己和其他同行业者通常会遇到的共同情况，即有关销售项目的总体市场性质和特征，然后就要深入地对照总体市场情况，找出自身独有的特殊情况。利用好市场信息可以有助于自己合理开发和扩大做生意的门路及合理确定目标顾客或调整经营项目。假如你是创业企业的老板，究竟是要吸引那些有兴趣买廉价货的顾客，还是吸引那些寻找高级商品享受的顾客?这时你必须依据自身的资金实力而定。如果你的企业规模不大，资金实力并不雄厚，那就难以兼营两者，应从中择一为宜。确切地了解到类似这些特殊情况之后，也就可以根据这些目标顾客的需要，合理组织销售活动。市场调查对象包括消费者情况、竞争者情况以及行业周边环境的基本状况等等一系列将与创业密切相关的方面。为准备创业所做的市场调查，一般可分为两个阶段。第一阶段主要是针对创业的可能性做范围广泛的调查，最终作为创业意向决定参考之用，重点在于预定营业额的确定及企业规模的概要决定，所以此阶段的内容应涵盖调查企业地区的市场特性，同时还要对该地区的大致情形有所了解。第二阶段主要是根据第一阶段的结果，对消费者生活方式做深入的研讨，作为决定创业具体的营业方针的参考，重点在于企业具体的商品构成、定价及促销策略的确定，所以此阶段应该提供深入分析消费生活方式及确定企业格调等方面的基础资料。开店之前，对于该地区内的各种条件，诸如商圈内的消费购买能力、竞争店的营业状况等，必须经由调查结果，进行研究分析，以作为设店时营业额预测及决定创业规模的参考。进而利用这调查结果规划将企业整体的经营策略、经营收益计划、设备资金计划、经营管理的各方面作整体性比较分析与修正，从而使创业决策的失误降低到最小。值得注意的是有两项内容我们不能忽视，首先，除对于此地区内过去及现在的情况要了解之外，对今后的发展也必须考虑到。其次，在运用调查资料作比较分析时，可以以类似的企业或某一成熟的企业来作比较，可以使得企业的决策更为准确。
企业如何寻找市场机会市场机会，指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。它存在于社会生活的各个方面，是多种多样的。但对某一个企业来说，众多的市场机会中仅有很少一部分才具有实际意义。为了搞好市场机会的发现和分析工作，有效地抓住和利用某些有利的市场机会，企业的市场营销人员就需要了解市场机会的类型和特性。发现、分析与选择市场机会企业应如何寻找和发现市场机会？企业寻找和发现市场机会的根本措施，是建立完善的市场营销信息系统，开展经常性的调查研究工作。（一）企业通过调查研究、寻找和发现市场机会的具体方法第一，企业的市场营销人员，可以通过阅读报刊资料、市场现场观察、召开各种类型的调查会议、征集有关方面的意见和建议、分析竞者的产品等形式，寻找和发现市场机会。第二，企业的市场营销人员，也可以以产品或业务的战略规划中所使用的分析评价方法为工具，或以发展新业务的战略方法为思路，结合实际寻找和发现产品或业务增长与发展的机会。第三，企业的市场营销人员，还可以利用市场细分的方法，建筑和发现未满足的需要与有利的市场机会。通过上述工作，企业往往可以寻找到许多市场机会。但是，并非每一种市场机会都能够成为一企业可以利用的有利可图的机会，因此必须在对发现的市场机会进行认真分析与评价的基础上决定充取。这项工作相当重要，正确地分析、评价、选择和利用市场机会，可以使一个企业走向繁荣，反之使企业坐失良机，甚至招致企业营销的失败。（二）企业在分析、评价与选择市场机会的过程中应主要考虑的问题1 ．分析和评价是否与企业的任务、目标及发展战略相一致一致的时候可以初步决定利用。一不致的时候可以决定放弃，但如果这一市场机会的潜在吸引力很大也可以考虑利用，不过这会涉及到企业战略计划及有关方面的适当调整问题。2 ．分析和评价差别利益某种市场机会能否成为一个企业的企业机会，还要看企业是否具备利用这一机会、经营这项事业的条件，以及是否在利用这一机会、经营这项事业上比潜在的竞争者具有更大的优势，从而享有较大的差别利益。企业应选择那些与自己的资源能力相一致，具有利用这一机会、经营这项事业的条件，比潜在竞争者具有更大优势，享有较大差别利益的市场机会作为自己的企业机会。3 ．分析和评价销售潜量经过上述工作后，企业的市场营销人员还要对拟加以利用的市场机会进行销售潜量方面的分析和评价。分析和评价销售潜量，首先要深入了解谁购买这种产品、他们愿意花多少钱购买、他们买多少、顾客分布在什么地方、需要什么样的分销渠道、有哪些竞争者等方面的情况；然后分析每一种市场机会的市场规模、市场容量以及销售增长率；最后还要对本企业产品可能的销售量、市场占有率等作出预测。一般说，企业只能选择那些对本企业产品具有一定销售潜量的市场机会作为自己的企业机会。4 ．进行财务可行性分析经过上述分析评价的市场机会，企业的营销、制造、财务等部门还要对其进行财务可行性分析，即估算成本、利润等，以便对其作出最后的评价和选择。总之，企业寻找、发现、分析和评价市场机会的过程，就是通过调查研究、收集信片刻、分析预测等工作，结合自身条件从环境机会中选择能够与本企业的战略计划相衔接并能有效地促使其实现的企业机会的过程。

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如何考察市场市场调查工作必须有计划、有步骤地进行，以防止调查的盲目性。一般说来，市场调查可分为四个阶段：调查前的准备阶段、正式调查阶段、综合分析资料阶段和提出调查报告阶段。一、调查前的准备阶段。对企业提供的资料进行初步的分析，找出问题存在的征兆，明确调查课题的关键和范围，以选择最主要也是最需要的调查目标，制定出市场调查的方案。主要包括：市场调查的内容、方法和步骤，调查计划的可行性、经费预算、调查时间等等。? 二、正式调查阶段。市场调查的内容和方法很多，因企业和情况而异。? 市场调查的内容，综合起来，分为四类：? 1、市场需求调查，即调查企业产品在过去几年中的销售总额，现在市场的需求量及其影响因素，特别要重点进行购买力调查、购买动机调查和潜在需求调查，其核心是寻找市场经营机会。? 2、竞争者情况调查，包括竞争对手的基本情况、竞争对手的竞争能力、经营战略、新产品、新技术开发情况和售后服务情况，还要注意潜在的竞争对手。? 3、本企业经营战略决策执行情况调查，如产品的价格、销售渠道、广告及推销方面情况、产品的商标及外包装情况、存在的问题及改进情况。? 4、政策法规情况调查，政府政策的变化、法律、法规的实施，都对企业有重大影响，如税收政策、银行信用情况、能源交通情况、行业的限制等等都对企业和产品关系重大，也是市场调查不可分割的一部分。? 市场调查的方法，可分为两大类：统计分析研究法和现场直接调查法。统计分析研究就是在室内对各种资料进行研究的方法，其前提是对已有的统计资料和调查资料进行系统研究和分析。一般说来，生产资料市场研究较多地采用这种方法，消费资料市场则以现场调查为主。现场直接调查又可分为三种：①询问法，有当面询问、座谈集体询问、电话询问、信函询问等。②观察法，有到销售现场观察、生产现场观察、使用现场和家庭现场观察等。③试验法，向市场投放部分产品进行试销，看消费者的反应，以检验产品的品种、规格、花色款式是否对路、价格是否适中等。? 三、综合分析整理资料阶段。当统计分析研究和现场直接调查完成后，市场调查人员拥有大量的一手资料。对这些资料首先要编辑，选取一切有关的、重要的资料，剔除没有参考价值的资料。然后对这些资料进行编组或分类，使之成为某种可供备用的形式。最后把有关资料用适当的表格形式展示出来，以便说明问题或从中发现某种典型的模式。? 四、提出调查报告阶段。经过对调查材料的综合分析整理，便可根据调查目的写出一份调查报告，得出调查结论。值得注意的是，调查人员不应当把调查报告看作是市场调查的结束，而应继续注意市场情况变化，以检验调查结果的准确程度，并发现市场新的趋势，为改进以后的调查打好基础。