诺访如何访价，三访 _睿知

怎样跟人谈价格
我觉得在和客户谈价格之前，一定要尽力去了解正在和客户合作，有合作意向的公司的相关产品报价，做到知己知彼。只有这样，我才能轻松地谈论价格。刚开始价格可以适当多报几层。当然，我不能漫天要价。我必须结合实际情况和竞争对手的报价，报出对方能接受的合适价格。当然，后续就是你和客户之间的价格谈判，只要能谈出可以接受的价格。报价和谈判找到价格的技巧。这一段，在激烈的市场竞争中，为了做好铺垫，作为一线销售人员，他总是忙于首访复试、报价谈判、合同交付、催收等工作。在这些销售活动中，报价议价起着非常重要的作用，有时仅仅因为错误的报价时机、地点或方法，所有的成果都付之东流，让人后悔莫及。现在专门供应各种连接线，算起来有3年多了。现在，我想借此机会分享一下我在报价和谈判方面的经验。请改正缺点。1.适时引用。报价可以促进快速交易。相反，在合适的时间报价，不仅会耽误交易，有时还会血本无归，毁掉整个生意。客户问价格的时候我们不说话吗？不，肯定是需要的，但是需要区分具体情况。对于客户的随机简单询问，宜给予模糊的回答，如‘我们有很多型号的机器，价格从一万多元到十几万元不等’ 。如果客户已经确定了品牌和型号，此时的询价就是需求询价，回答要明确：‘该型号机器目前价格在36000元左右’ 。如果对方是决策者，可以说具体价格是36400元。因为决策者没有时间跟你兜圈子，如果合适，他会马上做出决定。另外，对于点对点的电话，我们一般会报高，有时候为了配合公司的营销计划，也会报低。总之，报价时要了解客户的需求层次和定位，确认对方是有诚意的，积极营造有利的报价氛围。报价前最好先打听一下对方的预算。及时报价很重要。竞争激烈时，不宜报价。那是拍卖行里的竞价。2.报价的地方人多不方便报价。我刚创业的时候，跟一个公司的领导报价。旁边的一个工作人员听到这个后，喊了一句‘我有个朋友说他买的机器3000块钱’，领导也不知道设备的行情，当时就犹豫了。看到这种情况，我就告诉你：先问清楚那台机器的品牌和型号。最后才知道是二手设备。虽然后来还是停业了，但我总结了两点。一是前期准备工作没有做好，然后，这一集只发生在我们没有注意引用场合的时候。3.每个公司都有自己的决策程序。有时候是包工头联系你，经理甚至总经理都可以做决定。虽然有时候和副总经理接触，但是具体负责部门经理或者承包商。这影响了你报价的方式和价格。4.报价方法(1)报价时，销售人员的神态和语气要自然亲切，不要显得底气不足，让客户误以为你的报价掺了很多水。(2)报价金额不应为整数。(3)要留有讨价还价的余地。这不是让你开口。交易双方都有讨价还价的权利。(4)报价后不要轻易跌价。你报价一万，客户说有点贵，你说五千，你猜客户会怎么想。5.议价原则(1)如果客户口头上要求降价，但又说不出理由，那么这只是客户想搞清楚你的底价。但是，如果客户比较了竞争对手的底价，甚至给你看了意向书，你至少要象征性的
如果客户预算不够，那么你推荐的型号不合适；如果是只提供裸机的竞争对手导致了低价，你应该向客户解释你提供的服务是他关心的问题。(3)报价议价次数不超过三次。频繁的跌价，暴跌的价格，会让客户越来越勇敢，越来越渴望榨干你所有的利润。(4)注意跌价比，要越来越小。这会让客户意识到这已经接近底价了。(5)要有降价的要求，交易要快速圆满完成。不要因为客户要求就降价，这不会增加客户对你的好感。在降价的同时，可以要求完成立即签约或预付款等有利交易，容易被客户接受。(6)对于即将结案的案件，应维持售价。因为客户得不到一些小道消息，急于成交，迅速降价，不仅对交易不利，反而会让客户更加搞不清楚你的报价到底有多少水分。总之，在和客户谈价格的时候，首先要明确的告诉客户，你的商品质量，有了高质量的优势，在价格方面会更好谈。而且凡事都要有个标准。只谈你标准价格范围内的最低。

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议价的五个技巧是什么？
1.在采购工作中，讨价还价是一种必不可少的行为。讨价还价的空间决定了讨价还价能达到的效果。采购人员需要提前了解采购物品的原材料周期，选择单价较低的商品进行采购，议价空间自然会增大。2.找出供应商的低价：在谈判过程中。知道对方的底价，自然能给你主动权。如何摸清对方底价？一般来说，商品的成本，加上基本利润，基本就是底价。剩下的就是你讨价还价的空间了。很多新买家在砍价的时候根本不知道对方的底价，砍价太狠容易影响和货源的关系。基本上，通过以上方式了解底价后，砍价可以让砍价更有效。3.及时了解现有第三方的现状和未来发展。访问其他相同性质、商品价格和质量的第三方。参考使用单位或生产单位对现有第三方材料或商品提供的评价意见。从同行业的第三方收集信息，评估其生产的材料或商品的价格和质量。4.具备“货比三家”和“坚持品质”的专业素养。5.“砍价”是采购的任务，公司的利润和效益取决于各单位一点一滴的积累，位于一线的采购单位责任重大。
如何应对客户直接问价
公司不会派你出去。
拉业务的时候，连个基本底价都不透露给你吧。客户在听完你介绍产品之后，问价是很平常的事，因为这也应该是属于你介绍产品的范围之一。在你出去谈之前，要先问公司，可以给客户报的价的范围是多少。中间还有没有浮动的成分。如果在沟通中，发现客户确实很有意向和你合作，然后再进一步深入谈。最开始给客户报价时，不能把底价直接透露给客户，否则以后就没什么让步的余地了。当然也不能报的太高。度很重要。对产品需求量越大，价格的可商量程度越高嘛。怎么可能自己连价格都不知道就出去拉业务？！

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如何应对客户讲价?一开局：为成功布局报价要高于所预期的底牌，为谈判留有周旋的余地，在谈判过程中，大多数都是在降低价格，抬高价格的时候却是很少很少的。因此，应当有一个最佳报价价位，也就是说，所要报的价格对自己最有利，同时可以使买方看到交易对他们自己有益。在对对方了解越少的时候，开价就应该越高，理由有两个：1.对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比想的要高；2.如果是第一次合作，在这个时候能做出很大的让步，就显得很有合作诚意。对买方或其需求了解的越多，就越能调整的报价。但是这种做法也会有不好的地方，如果对方不了解，最初的报价就可能令对方望而生畏。如果的报价超过最佳报价价位，就暗示一下的价格尚有灵活性。二中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的内容就会变得更加清晰，这个时候的谈判不能出现对抗情绪，这点很重要。因为在这个时候，客户会很迅速的感觉到是在争取双赢方案，还是保持强硬态度事事欲占尽上风。有一种交易法对卖家是比较有利的，在任何时候买方在谈判过程中要求做出让步时，应该主动提出相应的要求，如果客户知道他们每次提出要求是，都要求相应的回报，这样可以防止客户没完没了的提出更多的要求。三终局：赢得忠诚步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的，一是给客户一点甜头，二是能以此使客户赞同早些时候客户不赞同的事情。赢得终局圆满的另一招是在最后时候做出一些小让步。很多营销高手都深知，让对方乐于接受交易的办法是在最后关头做出小小的让步。尽管可能一些让步小到可笑，但是效果确是很明显有效的，因为重要的不是让步多少，二是让步的时机！讨价还价中用到的一些小方法：1：报价低，则成交低，报价高，则成交高：在报价的时候不能因为自己极力想得到合同而尽量压低自己的价格，如果这样的话，留给自己以后价格谈判的余地就很小了，即使成交了，也会大大降低自己获取的利润。2：以让步换取让步：在与客户的价格谈判中，对客户的让步应该是在对方给多大的让步的基础上进行的。3：价格分解法：对于包含不同产品的交易的谈判，可以进行分解报价，而不是报给对方一个总体的感觉较高的价格，这样可以降低对方对价格的敏感度，有利于成交。4：最后时效法：吸引客户，可以采取优惠，免费服务，提供奖品等等一些促销手段。为了争取订单成交，应该利用客户这种贪小便宜的心理，采取以服务制胜的方法。5：逐步收窄法：在和客户的价格谈判过程中，对于每次降价都要保持一个原则，就是每一次让步都要小于上次让步的原则，最后的让步是一点一点的后退，给对方形成一种价格的确已经到了无法再降的地步，如果一味进攻的话可能失败的印象，最终达成一致。
跑业务，怎样和客户谈价格？销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤—-六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才” 。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面：一、勤学习，不断提高、丰富自己。1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动—通信专家、九牧王—西裤专家、方太—厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。二、勤拜访。1．“铜头”—经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．“铁嘴”—敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。3．“橡皮肚子”—常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。4．“飞毛腿”—就是六勤里的“腿勤” 。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。三、勤动脑。就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。四、勤沟通。人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。五、勤总结。有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。第二：灵感。灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度—进货。2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。与客户交往过程中主要有三个阶段：一、拜访前： 1．要做好访前计划。(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。2．前计划的内容。(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。(3)预测可能提出的问题及处理办法。(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象” 。2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。F—Fewture(产品的特征) A—Advantage(产品的功效) B—Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。三、拜访后： 1．一定要做访后分析。(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改进措施。(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

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如何跟客户谈价，提高成交率？如果业务工作分为几个步骤，
找客户、联系、送样品、报价、接定单、送货、结款。那么做好每个步骤都是决定定单的关键。很多业务员，找客户容易，联系也简单，可以送样，可是却每每砸在报价上，因为客户在购买产品时不但关心产品的品质，还很关心产品的价格，因为货优价廉才是采购的目标。业务工作中，报价才是最关键的，报好价才不至于浪费前面的工作，才可以接着完成后面工作，不然都枉谈。
一。市场定价如果公司是以市场行情来定价，那么就简单了，别人报多少你就报多少，最终做成定单的是看你的服务态度，这里我就不多说。
二。目标定价目标定价是厂家以核算成本后，加上利润所生成的单价，一般是接OEM单的时候报价。这种报价方式一般的成交率很高，比较适用于接大单，毕竟供求双方在谈生意的时候，都是袒诚的没有隐瞒，合作起来都很开心。该给多少，该赚多少大家讲明白了，生意会做得很久。
三。感性定价就是价位以感觉来定，想定多少就定多少，定好价后还要再多报一点。这种定价方式出现在新产品上，或很多私人企业或小厂里面。很多业务员也比较喜欢这种方式，而采购就怕这个报价。大家在业务工作中，成于败也在这个方式上，谈价钱就是在这个方式才可以谈，才谈得厉害。所以今天就重点说说这一点。
业务工作中，都是公司定好价格，然后给业务员，业务员再以公司的价格，去和客户谈。如果公司对业务员比较信任，就会把成本告诉业务员，好让业务员再谈价的过程中有更多的空间。但很多情况下，都是对业务员隐瞒成本，因为老板不想让业务员知道他到底赚了多少钱，给的提成是不是低了，让业务员有情绪。不知道成本的业务员，就只能拿着公司给的单价去和客户谈，遇到难谈的客户，报价一高就没戏了。很多情况是，打电话回去和老板再申请一下价格，而客户一看到这种情况，立马杀价再杀价，最后只能摇头回去和老板说，客户不接受我们的价格。
那么真的只能这样了吗？不是的，我来和你说说，我的做法吧，或许有点用。
一．每次和客户报价的时候，其实我们都有自己调价的空间，只要客户砍价的空间不超过这个底线，我们可以自己做主，把单接回来，不必担心公司说价钱低不会做。那么这个调价空间是多少呢？只要公司的定价方式是感性定价，那么每个产品，
老板都会预留30％的利润空间，这些呢，老板是不会和业务员说的，但老板的目标利润追求是在10％的利润空间内都可以生产了。所以只要你不低于这个底线就大胆地接回来，绝对不会错，老板字会跨你办事能力强，客户也会认为你是一个做事的人。兵书曰：将在外，君命有所不受。业务员也是公司的将军，我们有时候也要有自己的判断能力，为将来的自己创业埋笔。
二．如果客户的砍价范围超过你的调价空间，那么就要回去申请了，最好是对客户说，等回去申请一下，不要打电话回去问。因为客户找供应商不会只找你一家，他都会拿其他人的价格来压你，这是货比三家的正常做法。你只要当场打电话回去问，那么结果是成交或失败，很多情况下，就是你报了再低的价钱，他都会再和你还价。所以你要吊一下他，回去让他等你，也为以后再来拜访留借口，毕竟多一次拜访的机会，就多点希望。客户再拿不到你的报价的时候，都会不停得摧你的价格，这样你就主动了，你可以灵活地掌握砍价动向。只要你的产品质量自己放心，报个接近其他供应商的价格，业务就行了。那么怎么知道其他人，报了多少钱呢？如果你这样问，那么你就菜了。采购心理学里，通常会把降价目标定在5％。也就是说，他会在别的供应商的价钱上，减去5％去和另外一个供应商砍价，掌握这个技巧，你只要让他说一个价格，就可以算出别的客户报了多少钱。只己知彼你的业务报价还不好谈！
三．报价的时候，还价也要讲点技巧。很多业务员，做业务的时候会很老实，公司给你什么价格就报什么价格，一副做事安心的派头，对客户于诚心。其实你这样做会很被动，而且很容易失败。因为你只要实报了，客户一还价你就没折了，还要跑回去问公司经理或老板，申请价格。在掌握了上面的采购追求讲价的心理后，你可以在公司的价格上把价钱加上去，反正你就是报再低采购还是会给你还价，如果你面对的是工厂的采购，我敢保证不还三次价是不会给你下定单的。既然他要还价，那么就让他还嘛，讲一次还一次，他心里他高兴，你也乐意反正不会亏。不过要注意一点，就是你每次减价不要超过5％，只能是产品的2％这样去调价。
【诺访如何访价，三访】