投稿|巨子生物冲刺上市，“胶原蛋白”暴利生意有隐患投稿|消费

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图片来源@视觉中国

文 | 鲸商，作者 | 三轮

“医美面膜第一股”的竞争者又多了一位。
坐拥可复美、可丽金两大王牌护肤品牌的西安巨子生物，近日向港交所主板递交上市申请。而自2020年6月、2021年9月，创尔生物、敷尔佳相继提交招股书以来，目前尚未过会。
相比之下，巨子生物似乎比创尔生物、敷尔佳“更具实力” 。其手握重组胶原蛋白和人参皂苷两大核心生物活性成分，产业链覆盖核心原料和终端产品，是全球最大的重组胶原蛋白生产企业之一。
然而，对比主打“玻尿酸”的华熙生物，针对敏感肌的贝泰妮旗下品牌薇诺娜，巨子生物却在研发上，不及前两者。
然而，医美产品暴利、行业乱象、虚假宣传等问题，同样困扰着巨子生物。能否成功上市，并在“械字号”产品严格监管下，保持高毛利成绩，对巨子生物来说，仍是未知。
功能性“技术概念”支撑暴利根据弗若斯特沙利文数据显示，按零售额计算，巨子生物是2021年中国第二大的专业皮肤护理产品公司，同时从2019年起连续三年一直是中国最大的胶原蛋白专业皮肤护理产品公司。
而取得该项成绩的背后，是一对科研夫妻的创业故事。
2000年，相识于西北大学的严建亚和范代娣，决定将专业知识与科研能力相结合，在西安高新区创业大厦正式成立巨子生物。
2003年，经过无数次实验，他们的科研项目重组类人胶原蛋白终于获得惊人发现，一种接近人类的胶原蛋白研究成果在全球引起强烈反响。范代娣也因此被称为，“类人胶原蛋白之母” 。
除了知名的胶原蛋白技术，巨子生物还拥有另一个核心生物活性成分人参皂苷。在招股书中指出，巨子生物是中国首家实现五种高纯度稀有人参皂苷，每种均能以百公斤级规模量产的公司；如果按零售额计算，2021年巨子生物是中国第二大基于稀有人参皂苷技术的功能性食品公司，市场份额高达24% 。
围绕这两大核心成分，巨子生物针对术后修护、初老肌肤、易敏感肌、问题肌肤等问题，从功效性护肤品、医用敷料和功能性食品三大方向，推出了可复美、可丽金、可预、可痕、可复平、利妍、欣苷（SKIGIN）及参苷八大品牌，产品管线包括85款在研产品，产品组合包括105项SKU 。

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如今，巨子生物带着核心技术与产品，即将赴港上市。
在本次上市前的股权架构中，范代娣通过信托持股59.97%，通过Healing Holding持股0.09%，合计持股60.06%，同时通过受限制股份单位计划GBEBT Holding持股的1.96%，合计持有巨子生物62.02%的投票权。
除了范代娣、严建亚外，巨子生物的投资人、股东还包括高瓴资本、中信产业基金（CPE源峰）等。本次上市前，高瓴资本持股4.99%，CPE源峰持股4.33%，君联资本通过君联管理持股3.43% 。
不过，更值得注意的是巨子生物的超强“吸金”能力。2019年、2020年以及2021年，公司的收入为9.57亿元、11.90亿元以及15.52亿元。

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此番成绩，主要来自巨子生物的两大王牌产品：可丽金与可复美。这两个品牌分别是2021年中国专业皮肤护理产品行业第三和第四畅销品牌，为巨子生物贡献了90%的收入。
可丽金是巨子生物主打品牌之一，主打中高端功能性护肤品，主要功效是抗衰老、皮肤保养和皮肤修护。2019年、2020年以及2021年，可丽金的收入分别为4.81亿、5.59亿以及5.26亿，占据巨子生物营收的三分之一。截至2021年，可丽金旗下的产品组合包括喷雾、面膜、面霜、精华、乳液及凝胶等，售价在109元到680元之间。比如，150ml爽肤水喷雾售价242元。
可复美则主打医用敷料。在“医美面膜”“械字号面膜”等营销概念风靡时，可复美便是其中一员。天猫旗舰店显示，可复美类人胶原蛋白面膜每盒售价198元，平均每片39.6元。也就是说，一盒面膜的制作成本约25元。
在毛利率表现上，报告期内巨子生物的毛利率分别为83.3%、84.6%、87.3%，综合毛利率超85% 。
对比同行，2018-2020年，创尔生物综合毛利率分别为83.65%、83.51%、82.51%；而敷尔佳的整体毛利率为77.88%、76.97%、76.47% 。
2021年，华熙生物的综合毛利率为78.07%，贝泰妮为76.01%，爱美客为93.7% 。可见巨子生物目前在毛利率上已胜过创尔生物、华熙生物等其他头部品牌。其控制成本、产品盈利等综合能力较为强悍。
重营销与轻研发不过，与毛利率逐年增长相反，巨子生物净利率却呈下滑趋势。2019至2021年，该公司净利润分别为5.75亿元、8.26亿元及8.28亿元，净利率分别为60.1%、69.4%及53.3% 。
净利率下降主要因为巨子生物的销售开支激增。巨子生物近三年销售及经销开支分别为9380万、1.58亿、3.46亿；占营业收入比重分别为9.8%、13.28%、22.29% 。

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而销售及经销开支主要包括线上营销开支、线下营销开支和雇员薪酬开支。巨子生物解释称，主要是增加在线营销活动的投资所推动，线上直销的扩张令其线上营销开支有所增加。
具体而言，以平台营销费、平台服务费和KOL合作费为主的线上营销开支占比在逐年提升，从2019年的68.7%增至2021年的88.5% 。线下营销和雇员薪酬的开支，各占销售及经销总开支6.7%、3.6% 。
在营销上“砸钱”，使巨子生物迅速打开市场。
巨子生物在B端市场通过直销和经销来销售产品。报告期内，巨子生物的产品已销售和经销至国内1000多家公立医院、约1700家私立医院和诊所以及约300个连锁药房品牌。
不过，巨子生物对大客户和经销商的依赖较大。2019年至2021年，其经销商销售渠道收入占比分别为79.9%、72.2%、55.6% 。其中，巨子生物最大客户西安创客村的收入分别占同期总收入的52.2%、49.3%和29.3% 。
而且，巨子生物与最大客户的销售还是关联交易。西安创客村的唯一股东曾是巨子生物董事会主席严建亚以及巨子生物子公司陕西巨子生物技术，之后其股权先后转让给了巨子生物的时任董事张兵以及时任总经理马晓轩。
为摆脱对单一大客户的依赖，巨子生物近年来一直在加强直销渠道的搭建。目前，巨子生物主要通过DTC店铺线上直销、电商平台直销(包括天猫、京东、抖音、小红书及拼多多)、线下直销（屈臣氏、妍丽、调色师、Ole、华联集团及盒马鲜生等连锁店）三种模式，进行直销。
2019年到2021年，其线上直销销售额分别为1.58亿、3.07亿、6.44亿，分别占同期总收入的16.5%、25.8%及41.5% 。
此外，在费尽心力扩大营销、搭建渠道的同时，拥有超高毛利率的巨子生物，在研发投入上却并不大方。招股书显示，2019至2021年，该公司研发成本分别为1140万、1338万及2495万元，仅占总收入的1.2%、1.1%及1.6% 。
相比同行，创尔生物2017年至2020年上半年,研发费用分别为765.6万元、1100.44万元、1421.7万元和675.62万元,分别占同期营业收入的5.67%、5.13%、4.7%和5.16%
2021年华熙生物研发投入2.84亿元，同比增长101.43%，研发投入占营收的比例为5.75% 。
爱美客研发费用支出1.02亿元，同比增加65.54%，占营收的7.07%；贝泰妮的研发费用为1.13亿元，同比增长78.47%，占营收比例2.99% 。
可见以研发壁垒闻名的巨子生物，在研发上相对并未投入足够的精力。
监管趋严，重拳打假根据我国相关规定，医用敷料属于医疗器械范畴，按照风险程度分三类管理，第二类和第三类需要进行产品注册，第一类实现产品备案管理，有“械字号”标识。
在我国，有资质生产“械字号”医用敷料的企业并不多。“以前有些品牌会钻漏洞‘套证’，找有资质的生产企业代工，但现在新规对化妆品特证产品管理更加严格，新品牌既不能再‘套证’，也很难拿到医疗器械类生产许可证。”这也加大了“医美面膜”的市场集中度。
不过，市面上常见的功能性护肤品，多为“妆字号”标识产品。对于熟悉美妆产品的消费者来说，必然会分清“械字号”的医疗器械类产品和“妆字号”的护肤品。同一品牌的两类产品名称非常相似，实则存在较大差异。一般消费者在购买时，却很容易混淆。
例如，敷尔佳旗下医疗器械类产品仅有4种，在售的“敷尔佳透明质酸钠修护贴（白膜）”和“敷尔佳透明质酸钠修护贴（黑膜）”，就属于“妆字号”产品，名称却与其“械字号”的“医用透明质酸钠修护贴”极其相似。另外，李佳琦因不销售医疗器械类产品，其直播间大卖的积雪草舒缓修护贴等产品，都并非“械字号” 。
巨子生物旗下“可复美”的“械字号”医用敷料仅有3款，包括两款面膜状和一款乳液状，其中一款宣称“第一类医疗器械”的“液体敷料”，根据国家药监局最新规定，实际上已不属于“械字号” 。其他在售的“战痘膜”“灯泡膜”“小水膜”，也都是“妆字号”的普通面膜。

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更值得一提的是，巨子生物曾被可丽金面膜被消费者起诉，并被法院判定为虚假宣传。
法院认为，涉案面膜属于特殊化妆品，其在未取得特殊化妆品批准文号的情形下，宣传具有美白效果，且宣称“医生推荐，560家医院的共同选择”，“500家大型医院美容护肤都选我了，你还不选我吗”，以暗示方法使人误解其效用，构成虚假宣传的欺诈行为。
巨子生物曾提出上诉，但遭到法院驳回。
面对产品功效、宣传过度等风险，巨子生物不得不进行改变。其此次上市，拟将IPO募集所得资金净额将主要用于研发投资、扩展与产品组合和生物活性成分有关的生产能力、增强全渠道销售和经销网络、提高运营和信息系统以及用作营运资金和一般公司用途。
【投稿|巨子生物冲刺上市，“胶原蛋白”暴利生意有隐患】未来，“医美面膜”的竞争，会在严格监管下越来越向头部集中。随着消费者认知水平的提升，也会使品牌的发展更规范化、理性化。巨子生物能否靠上市夯实壁垒，在激烈的胶原蛋白领域保持较头部的地位，还有回归到产品研发、渠道拓展、合理宣传的综合能力上。