电子商务转化率的公式为什么直播电商高转化率也高退货率，电商正常转化率 _睿知

一、直播经济的利弊
直播到底是“暂时的出路”还是“未来的趋势”？我们来讨论一下2020年电商直播面临的机遇和挑战。2020年的疫情对传统行业冲击很大，服装店的情况也不容乐观。在这种情况下，电商直播依然凭借线上平台的优势蓬勃发展。根据知乎《2020电商增长驱动力》行业报告的发布，人们的消费观发生了变化，私有域流量受到了更多的关注。1.如何更高效的运营直播电商的私域流量？首先我们需要明白：什么是私有域流量？私有域流量的运营策略是什么？所谓私有域流量，是指私人个人可以自由重复使用，无需付费，随时可以到达的流量。通常指沉淀在微信官方账号、微信群、个人微信号、头条号、TikTok等自媒体渠道的用户。与淘宝、JD.COM和百度相比，这些公共领域的流量平台更像是属于商家的“私有资产” 。私人流量是相对于“流量池”的概念。流量池是指流量巨大的渠道，如淘宝、百度、微博等。只要预算足够，就能不断获取新用户。这些通道被称为流量池。而私域流量，则意味着我们可以在任何时间、任何频率，不需要付费就可以直达用户。私域流量是一种主要体现在线平台的运营模式。比如服装店老板在微信朋友圈同步更新款式，通过微信群发布新品，也就是使用私有域流量。淘宝主播使用的“淘宝粉丝群”也是私域流量的方式，也相当于微信粉丝群。私域流量的核心是用户关系的维护，有点类似于传统的CRM(客户关系管理) 。运营私域流量的主要作用是增加与粉丝的亲密度，也就是我们日常所说的，增强商家与用户之间的“粘性” 。私有域流量类似于社区运营。电商直播的私域流量一般以微信群和淘宝群为主，主要通过兴趣诱导和优质内容进行运营和维护。私域流量的最高境界是人格化，能够把自己塑造成一个有血有肉有生命的情感专家朋友是私域流量运营的最高境界，也就是成为下图所示的“私域伙伴” 。如何高效运营私有域流量？首先要有一个好的转化方式，就是通过什么渠道，什么样的人会转化成私域流量。在直播过程中，店主先吸引粉丝进入淘宝群，再通过淘宝群运营。改造之后，操作就要开始了。私有域流量可以用什么方式留存？最重要的是站在用户的立场上考虑，他们进入你的流量池能得到什么样的回报？为什么要留在你的群里，关注你的活动？通常淘宝主播会通过以下方式引导粉丝互动和关注：比如在群里发优惠券，在群里打卡领取金币，举办相关福利活动，鼓励大家转发，获得礼物。在直播间可以在线发红包，抽奖，反复播报商品打折，或者鼓励消费者点右下角红心，然后发放福利。当然，这些活动都会有粉丝疲劳期。最重要的是依靠主播的个人魅力吸引粉丝，同时注重满足用户需求，解决用户痛点。创作者(主播)首先要找准定位(人物设定) ，根据自己私域流量的特点，稳定输出内容。很多时候，消费者关心的不是主播卖什么，而是基于对主播的信任而产生的购买欲望。以李佳琪为例，虽然她以口红起家，但现在她也卖食品、衣服等，她卖的东西都很受欢迎。粉丝不会去碰他吐槽的牌子。这就是头部主播的影响力。所以私域流量的改造思路基本上是粉丝经济。运营私有域流量可以准确识别客户群，方便mai
在私域流量中，主播与用户的情感联系更强。一方面用户转化率高，另一方面提升用户体验，然后通过用户的口碑传播，进一步促进客户的获取和转化。降低营销成本。私人流量可以说是免费的，主播可以多次针对用户进行定向营销。二、直播电商如何在当前激烈的竞争中寻求新的增长机会？1.直播电商的优缺点我们先来分析一下直播电商的优缺点。首先缺点，最明显的就是直播通常看不清楚产品的细节，摸不到它的质感，无法准确感知产品。就服装而言，用户看不到自己的上身效果。灯光、镜头等。在直播间对商品外观有很大影响，可能误导消费者。比如镜头清晰度不够，或者主播主动使用滤镜、特效等。对美妆和服装产品的真实体验有影响。同时，有些产品更注重色彩，因为设备的显示效果和观看时的实际颜色存在色差，可能导致对产品需求的误判。主播本身的形象和行为很大程度上影响着观感。如果直播在线人数多且活跃，主播就很难兼顾所有人的要求。有些主播为了节省时间，采用录播，给人的体验非常不好；有些主播很有感染力，直播间的群体效应很强。消费者容易冲动消费，回购很多不适合的产品，导致退货率高。收到货后不满的粉丝会带节奏，在评论里传播负能量。面对这种突发情况，对主播的现场适应能力是一个极大的考验。电商直播也有很多优势。相比线上平台的平面图片，直播更直观，更真实，互动性更强。直播可以让消费者更直接的看到产品的各个方面，有些主播可以根据粉丝的要求做出各种搭配来直接检验效果。相比纯图片和短视频，主播的实时语言和情绪以及观众的即时反馈会让商品显得更真实，从而降低信任成本。同时，有主播在直播间，就有一个实时互动的通道，可以让用户感受到个性化的服务，让用户的诉求快速得到对应，主播也可以快速了解到用户的反馈。阿里巴巴直播负责人赵圆瑗表示，与传统电商相比，有货直播优势明显。在她看来，由、发明者网络名人手工耿和淘宝主播KIKI参加的宝沃汽车直播是一个里程碑。表面上看只是三大明星推广效益的胜利，背后却是全新代言模式、直播、创新内容传播、短链、新推广的成功实验。直播互动视频的呈现，让主播轻松种草，制造推广推广的紧迫感，通过视觉刺激让用户轻松兴奋下单。最重要的
是，直播有利于建立直播品牌以及粉丝效应。主播的持续曝光，让主播能够持续积累粉丝，并形成个人品牌，而个人品牌的建立，极大降低了用户和商品之间的信任成本。2. 未来电商直播行业发展趋势分析短视频和直播是目前的趋势，传播信息快，大众接受度高。疫情期间，大家都不出门，更加依赖直播打发时间加购物了。因此直播也开始迅猛发展，很多地方推出了培训课程。由此可见，电商直播这个风口还是存在。现在抖音的日活量接近三亿，同时给主播很大补贴，很多人在做抖音卖货。微信直播、京东直播也刚刚起步。直播目前很占优势，但还不足以取代线下导购。预计未来半年，由于用户审美疲劳，直播会出现一个调整期。现在直播售假、高退货率问题还是存在；头部主播议价能力较高，不少商家也是在亏本清货，因此商家也不会将其作为主要的带货手段。经过这一段时间的密集营销，部分用户已经开始审美疲劳，广电总局也开始对直播进行一定规范，未来行业出现一定震荡是必然的。但这阻挡不了直播带货在未来成为常态，变成促销导向的营销手段。现在看来，直播已经可以被看做是一种讲究ROI的效果广告手段。并且直播本身也会发生进一步的进化。VR、AI、机器人技术都是未来的趋势，这些都能够与直播相结合，不断完善用户的体验感。未来，机器人可能会取代线下导购员。而直播则可能会结合AI、VR ，可以远程衣服试穿，口红试色。虽然VR技术目前在行业内已经有人尝试运用，但现在的VR还只有视觉没有触感，对于硬件配置要求太高，也很难完全还原材质。同时行业内也出现了另一种担忧，即在电商直播的冲击下，未来的商品会不会去品牌化？答案是不会。现在粉丝簇拥主播，不也是品牌化的另一种表现形式吗？对于直播来说，用户只认人，不认品牌，人、货之间存在隐形的信任背书。用户消费KOL推荐的东西，不管有没有品牌，不管有没有实际需求，粉丝都会愿意购买，这本质不是去品牌化。3. 如何结合私域流量运营和后端资源整合实现新的突破后端资源，指的是商家所持的产品资源。比如一名主播供应链的货源，就是他所持的后端资源。也可以理解为产品。优秀的主播，在直播前都会提前准备，选货、跑场地。如果没有强大的供应链资源，那么在直播的道路上就会困难重重，就像做买手没资源也是不行的，因为要经常保持产品的新鲜感，才能避免粉丝审美疲惫。供应链管理是个技术活，没有直播本身那么灵活。线上销量的控制相对容易，但要及时出货以及保证售罄率以及售后率，还是要很深厚的供应链功底的。在供应链直播的主播可以选择的款式其实非常多样化，但是前提是要有足够庞大的供应链资源，才能持续为粉丝带来新款式首先，主播要了解他的粉丝群体，才能“对症下药” ，更有针对性地选择产品。比如抖音注册时，就给每个用户一个标签，后期的直播、视频都是根据注册时的标签匹配。如果内容与标签不吻合，那平台匹配的流量就会少很多。主播的定位必须清晰，如果每次直播推出的产品风格都大变，那也是留不住粉丝的。直播中的内容营销都体现在“产品”本身，所以一开始的精准定位非常重要。但事实上很多主播都没有办法一步到位，都是在直播的过程中不断进行调整的。因此，好的主播离不开背后强大的运营。一场优秀的淘宝直播，离不开优秀的主播+优秀的运营+选品能力+供应链货源的团队协作。总而言之，整合后端资源，要求主播做到以下三点：坚持定位，可持续性输出内容营销；精细化运营维护流量池中的粉丝，分层处理，不同层级的粉丝给予不同的处理方式和手段；接收用户的诉求，并进行合理

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二、直播带货的发展趋势是怎么样的？三、直播带货的坑有哪些？为何消费者难以辨识？严重的功利性思想、匮乏的专业知识与素养，甚至不乏蓄意欺诈，这些负面因素共同推动形成了商品售后、商品质量、虚假/误导宣传以及客服态度等四个方面的问题，成为了直播带货行业繁荣盛景下刺眼乱象。当前行业整体尚处于粗放式发展阶段， “‘韭菜’随意割”的乱象亟待相关部门和平台加强治理，消费者和企业/商家同时也需要擦亮理性的双眼，避免盲目入坑。一、消费者角度总体而言，这类直播带货以追求短期销量为目的，以煽动消费者冲动购物情绪为手段。销售过程中主播与客服相互“掩护”规避消费者所提出的关键问题，出现售后问题后，主播、客服以及平台相互“踢皮球”推卸责任。1、以“抽奖”形式诱惑消费者观看直播。但抽中奖品后则以各种理由不愿兑现，客服不愿正面回复。2、以“抢半价”商品为噱头吸引消费者抢购，但消费者抢中商品后，则会以订单异常等各种理由拒不发货。3、以“大折扣”“差价”为噱头吸引消费者限时购买，直播过程中主播会引导消费者先截图，后下单，最后找客服退差价。但消费者在购买后在“退差价”这一环节困难重重，接待消费者的往往是机器客服。最终消费者多因在“退差价”环节上“知难而退” ，以原价购买商品。4、诸如珠宝玉石、瓷器、文玩和手表等直播所售商品，经第三机构鉴定为假货，但商家拒绝履行“假一赔X”承诺，退货退款难以进行。商家多在协商过程中故作拖延，等过了“收割期”后便从平台消失。5、售后客服所述内容与直播间的承诺不一致，直播间推销商品时选择性忽略可能遇到的售后问题。而售后客服或狡猾辩解、或态度蛮横，质疑消费者反馈、诽谤消费者人品，完全无视消费者提出的问题，甚至直接拉黑消费者。另一些情况则是售后只有机器客服在机械应付。6、主播引导消费者绕开平台私下交易，使交易完全脱离了平台的监管，导致后期消费者售后无门。商品售完后直接下架，不能评论，无法退货退款。二、企业/商家角度直播正在成为各行各业数字化升级的标配。企业/商家盲目相信“只要直播就能提升销量”认为直播是场稳赚不赔的生意，因此跟风入场，对于MCN机构的资质并未加以审核，对于合作条款并未提出进一步的质疑，很多商家往往是在赔本赚吆喝，而网红主播、MCN 机构等却赚得盆满钵满。甚至很多商家赔本都未必能赚吆喝。1、MCN数据造假。以刷流量的形式造假网红粉丝数量、观看数量、销售数量、转化率等关键数据。在通过刷单获得可观数据后， MCN机构、主播和平台都能够从中获益，受损的只有“数字泡沫”下的商家。假如商家提出投资回报率（ROI）的硬性指标要求， MCN机构则会同直播方自行拍下商品并通过退货渠道回流资金，从而制造虚假销售数据。2、服务费欺诈。MCN机构与商家签订对赌协议，承诺商家在一定期限内完成较高的ROI ，收取商家较高服务费的同时承诺若无法完成预期销售指标则全额退款。而MCN机构在实际运作过程中无意销售产品，仅仅是借由这部分资金另作他图，如投资理财等。虽然在协议到期时将服务费全部返还商家，但是MCN机构通过多家商家服务费的倒转，无形之中运作出了可供持续投资的资金量。3. 冲动消费退货率高。很多主播对商品特性并不了解，销售素养也较低，在直播带货过程当中夸夸其谈，过分渲染直播间气氛，推动消费者冲动购买情绪。据统计，电商直播销售退货率在30%—50%之间。冲动购买最终导致消费者与商家均遭受损失，而带货主播以及平台则相对受益。

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四、直播带货行业有前景吗？直播带货市场用户增速惊人进入2020年以来，直播带货市场用户增速惊人。根据数据显示， 2020年，中国在线直播用户规模将达到5.5亿人，用户增长速度超过9.2% ，对比互联网行业10%左右的增速而言，直播依然是高速增长的市场。2020年直播电商市场规模将达9610亿元受当前影响，餐饮、旅游等传统消费几乎停摆，而直播带货等“宅经济”则风生水起，据iiMedia数据显示，国内直播电商市场规模从2017年190亿元迅速增长至2019年的4338亿元， 2020年预计规模将达9610亿元，同比增长122% 。直播不会成为主要带货手段，但将成为新增长动力直播能否取代线下导购市场?前瞻产业研究院认为，直播目前很占优势，但还不足以取代线下导购。预计2020年下半年，由于用户审美疲劳，直播会出现一个调整期。现在直播售假、高退货率问题还是存在;头部主播议价能力较高，不少商家也是在亏本清货，因此商家也不会将其作为主要的带货手段。但另一方面，随着互联网技术的发展，以直播为代表的KOL带货模式给消费者带来更直观、生动的购物体验，转化率高，营销效果好，将成为电商平台、内容平台的新增长动力。——以上数据来源于前瞻产业研究院《中国网络直播行业商业模式创新与投资机会深度研究报告》。
五、你认为直播带货真的是忽悠吗？随着电商市场的饱和，恶劣竞争环境让各大商家的利润越来越微薄，网红直播带货俨然已经成为了电商们最新的救命稻草。各家网友们在主播极度夸张的嘶吼中感受到了未来美好生活的冲击，然后脑袋一发热就开始疯狂地买买买，享受着撒币的快乐。不得不说淘宝网红直播作为新趋势是非常有战斗力的，不仅在平时，即便是双十一也成为了主力， “口红一哥”李佳奇开播五分钟卖出15000支口红，直播一姐“薇娅”去年双十一全天直播间销售额超3亿元。不仅仅是网红，连很多明星都开始落入了直播带货的坑，比如赵薇和李湘，就直播卖起了红酒。为啥都开始喜欢网红直播带货了呢，说到底还是为了钱，没有谁会跟钱过不去，毕竟比观众打赏来钱快得多了！在媒体鼓吹成未来新风口的网红直播，最近却是频繁翻车。前段时间，爆红的带货达人李佳琦在直播间推荐一款不粘锅，起先他还微笑着把鸡蛋打入了锅里，细心的观众其实还能发现，锅里是涂过一层油的，但是接来下瞬间就尴尬了，因为凝固的鸡蛋粘住了锅底。事件才过去不久，李佳琦又把“阳澄状元大闸蟹”说成“阳澄湖的大闸蟹” ，直接误导了消费者。其实这种网红直播带货翻车真的不是偶然，质疑虚假宣传的声音一直不断。在直播中网红缺少了专业的产品素养，用都没有用过就开始大肆宣传，各种夸张功效，一点也不对消费者负责任，导致越来越多的消费者在网络上反映网红直播带货的产品存在售后和质量的问题， “看你们推荐才购买的产品，到手太失望了”之类的评论比比皆是，淘宝网红直播带货也慢慢成为了“骗”货。其实网红带货吹着厉害，但实际并没有什么真正的营销手段，只是靠着便宜价格来带货而已。一群消费者在蹦迪一般的氛围中，在网红的套路下，一时脑热，为自己的冲动买了单。还记得之前我们一直在嘲笑长辈们看着电视购物节目被骗的时候吗？如今盯着直播被疯狂种草的你们是不是也是似曾相识呢？时尚是一个圈，其实套路也是如此。

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六、网红直播带货有什么技巧吗，如何提高转化率？1、真实体验现场直播，不管是商品试用、与粉丝互动、主播的一举一动都是及时呈现的，对于观众来说，也是最真实的。2、专业度直播带货主播为什么一定要专业?原因有两个：直播带货技巧原因一，在绝大多数用户的内心深处，希望「专家」来引导和帮助自己进行决策，消费决策也不例外。因此，专业度较高的人，天然容易获得信赖。原因二，在带货直播过程中，主播需要对网友提出的问题进行及时反馈。其中，一些是相对专业的问题，比如：化妆品的成分等;还有一些问题只是因为网友内心犹豫不决，比如：这支口红是否适合我?主播的回复需要专业又体贴的解决这些问题。直播带货技巧所以，如果想要通过直播带货，如果是卖衣服，那你一定不能连衣服的面料都说不上来;如果你们是卖美妆产品，就不能对化妆品、肤质一无所知。3、直播带货并不是你在直播间和大家唠嗑就会有人买你的东西，你需要展示产品的亮点，戳到能够让他们购买的点，这背后需要的是不仅是成熟的销售技巧，还有对产品的专业诠释、对粉丝问题的专业解答。在你用心体验过的前提下，用形象的比喻、假设，搭配表情和身体动作，调动粉丝的眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心里的直接感受，将试吃、试用之后的感受清晰的传达出来，让他犹如身临其境地体验你的产品，让用户感同身受。4、及时互动及时互动性是直播的一大优势。通过及时互动在主播与粉丝之间传递信息、沟通情感。不管是李佳琦、薇娅还是辛巴在带货直播过程中，主播与粉丝的互动通常非常频繁。直播带货技巧5、性价比图文带货和短视频带货更适合常规的销售状态，直播带货非常适合一次性大额度促销的状态。促销力度的大小是影响带货效果的重要因素之一。据说有一次，薇娅和李佳琦直播撞车，李佳琦同样的东西，比薇娅贵了5元钱。李佳琦暴怒，在直播间大发雷霆，号召粉丝们都去退货，以后再也不要买了。6羊群效应随着主播“3、2、1”上货倒数结束，几万件商品瞬间售罄。观看直播的网友很难抵抗这种大规模群体一致行动的诱惑，消费冲动被激发。直播带货技巧这么多人都在买，我也要买，感觉不下单，自己就是没有融入群体当中，会被群体“遗弃” 。这就是典型的羊群效应，也称羊群行为、从众心理。7、信任当公域流量变得贵如金，广告投放的性价比越来越低时，品牌主纷纷转向“私域流量”的建设，而经营“私域流量”的核心正是与粉丝的信任关系。信任是“私域流量”时代的命门。这些都是本着对粉丝的负责和信任，因为他们知道，一旦信任崩塌，再想从头再来就很难了。直播带货技巧8、直播间人设直播带货，人是其中一个非常重要的元素，也就是主播。过去提到主播，往往是秀场主播，在直播间展示才艺获得打赏，而电商主播完全不同，他们以带货为目的，在直播间展示商品，促成交易。因此除了才艺和颜值，能不能真正的实现交易才是考验一个电商主播的核心要素。
【电子商务转化率的公式为什么直播电商高转化率也高退货率，电商正常转化率】