跨境电商用户购买什么电商，个人如何做电商 _睿知

一、传统电商平台中用户购买决策模型的研究探讨.采用什么理论，什么模型
1购买决策从广义上讲，消费者的购买决策是指在一定的购买动机控制下，在消费者可以选择的两个或两个以上的购买方案中，分析、评估、选择并实施最佳购买方案及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的选择与实施、购后评估等环节。总结这些特点，许多学者对消费者的购买决策有不同的描述过程。为了引导读者更好地理解消费者的购买决策模式，作者通过查阅文献总结了消费者购买决策的一些特征，为消费者购买决策模型的分析和构建提供了评价参考框架和理论依据。(1)消费者购买决策的目的。消费者的决策是为了促进一个或几个消费目标的实现，这本身就是有目的的。在决策过程中，需要围绕目标，即实现活动的目的，进行计划、选择和安排。(2)消费者购买决策的过程。消费者决策是指消费者受到内外因素刺激，产生需求，形成购买动机，选择并执行购买方案，购后体验会反馈影响下一次消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。(3)消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品的行为是消费者主观需求和愿望的外在表现，它受到许多客观因素的影响。除了集体消费，个人消费者的购买决策一般都是由个人消费者单独做出的。随着消费者支付水平的提高，购买行为中自主决策的特征会越来越明显。(4)消费者购买决策的复杂性。心理活动的复杂性与购买决策过程。决策是人脑复杂思维活动的产物。消费者在决策时，不仅要进行感觉、感知、注意、记忆等一系列心理活动，还要进行分析、推理、判断等一系列思维活动，计算费用和可能的收益。因此，消费者的购买决策过程一般是复杂的。决策内容的复杂性。通过分析，消费者可以确定何时、何地、以何种方式、以何种价格等一系列复杂的购买决策。购买决策影响因素的复杂性。消费者的购买决策受到许多因素的影响和制约，包括消费者的个人性格、气质、兴趣、生活习惯和收入水平等。消费者所处的空间环境、社会文化环境、经济环境等刺激因素，如产品的属性、价格、企业的信誉和服务水平、各种促销形式等。这些因素之间存在复杂的相互作用，会对消费者决策的内容、方法和结果产生不确定的影响。(5)消费者购买决策的情境性。因为影响决策的各种因素不是一成不变的，它们是随着时间、地点、环境的变化而不断变化的。因此，对同一消费者的消费决策明显是情境性的，具体决策方法因情境不同而不同。由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等影响因素的差异，不同消费者对同一商品的购买决策也可能存在差异。购买决策过程的复杂程度因不同类型的消费者而异。究其原因，受多种因素影响，其中最重要的是参与度和品牌差异。同类产品和不同品牌的差异越大，产品越贵，消费者越缺乏产品知识和购买经验，感受到的风险越大，购买过程就会越复杂。比如购买牙膏、火柴、电脑、汽车的复杂程度明显不同。根据买家的参与程度和产品品牌的差异程度， asare进行区分
复杂的购买行为如果消费者高度参与，知道现有品牌、品种、规格之间存在显著差异，就会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为意味着消费者需要经历海量信息收集、全面的产品评估、审慎的购买决策、认真的购后评价等多个阶段。比如家用电脑贵，不同品牌差别大。如果有人想买一台家用电脑，但是不知道硬盘、内存、主板、CPU、分辨率、Windows等等是什么，无法判断不同品牌之间的性能、质量、价格等等，贸然购买风险很大。所以他要广泛收集信息，大量提问，一步一步建立对这个产品的信念，然后改变态度，最后做出慎重的购买决定。对于复杂的购买行为，营销人员应制定策略，帮助购买者掌握产品知识，利用平面媒体、广播媒体和销售人员宣传品牌的优势，动员店员和购买者的亲友影响最终的购买决策，从而简化购买流程。习惯性购买行为对于低价且经常购买的商品，消费者的购买行为是最简单的。在这类商品中，品牌差异很小，消费者也很熟悉，不需要花时间去选择，一般买了拿走就可以了。比如买油、盐等商品就是这样。这种简单的购买行为并没有经过收集信息、评估产品功能、最后做出重大决策的复杂过程。营销策略针对习惯性购买行为的主要营销策略有：1 。利用价格和促销吸引消费者尝试。与其他同类品牌相比，产品本身很难找出其独特的优势来引起顾客的兴趣，所以只能依靠合理的价格和优惠、展览、演示、赠送、有奖销售等促销手段来吸引顾客试用。一旦客户知道并熟悉了某个产品，就可能会经常购买，甚至形成购买习惯。2.进行大量重复广告，加深消费者印象。在参与度低、品牌差异不大的情况下，消费者并不主动收集品牌信息或对品牌进行评价，而是被动接受通过各种渠道传播的信息，包括广告，并根据这些信息引起的对不同品牌的熟悉程度进行选择。消费者不一定对某个水晶品牌有广告印象或者有忠诚的态度，只是熟悉而已。甚至买了之后也不评价，因为你不介意。购买过程是：被动学习形成品牌信念，然后购买行为，然后可能有也可能没有评估过程。因此，企业必须通过大量的广告让顾客被动接受广告信息，从而熟悉品牌。为了提高效果，广告信息应该简洁有力，不断重复，只强调几个重要论点，突出视觉符号和视觉形象。根据经典控制理论，代表某一产品的符号是反复重复的。
号，购买者就能从众多的同类产品中认出该产品。3．增加购买参与程度和品牌差异。在习惯性购买行为中，消费者只购买自己熟悉的品牌而较少考虑品牌转换，如果竞争者通过技术进步和产品更新将低度参与的产品转换为高度参与并扩大与同类产品的差距，将促使消费者改变原先的习惯性购买行为，寻求新的品牌。提高参与程度的主要途径是在不重要的产品中增加较为重要的功能和用途，并在价格和档次上与同类产品拉开差距。比如，洗发水若仅仅有去除头发污渍的作用，则属于低度参与产品，与同类产品也没有什么差别，只能以低价展开竞争；若增加去除头皮屑的功能，则参与程度提高，提高价格也能吸引购买，扩大销售；若再增加营养头发的功能，则参与程度和品牌差异都能进一步提高。寻求多样化的购买行为有些商品牌子之间有明显差别，但消费者并不愿在上面多花时间，而是不断变化他们所购商品的牌子。如在购买点心之类的商品时，消费者往往不花长时间来选择和估价，下次买时再换一种新花样。这样做往往不是因为对产品不满意，而是为了寻求多样化。比如购买饼干，他们上次购买的是巧克力夹心，二者细购买的是奶油夹心。这种品种的更换并非对上次购买的饼干不满意，而是想换换口味。对于寻求多样化的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。化解不协调的购买行为有些选购品，牌子之间区别不大，而消费者又不经常购买，购买时有一定的风险性。对这类商品，消费者一般先转几家商店看看有什么货，进行一番比较，而后，不花多长时间就买回来，这是因为各种牌子之间没有什么明显的差别。一般如果价格合理，购买方便，机会合适，消费者就会决定购买。如购买沙发，虽然也要看它的款式、颜色，但一般差别不太大，有合适的就会买回来。购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，也许商品的某个地方不够称心，或者听到别人称赞其他种类的商品。在使用期间，消费者会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决策是正确的。对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。3购买问题认知消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。例如，看到别人穿新潮服装，自己也想购买；或者是内外两方面因素共同作用的结果。因此，营销者应注意不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者的需要。搜寻信息信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；商业来源，如广告、推销员、分销商等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。评价备选方案消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得营销者注意：1）产品性能是购买者所考虑的首要问题；2）不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同；3）多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。决策消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：1）他人的态度，反对态度愈强烈，或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；2）意外的情况，如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等，则很可能改变购买意图。评价包括：1）是购后的满意程度；2）购后的活动。消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。4决策模式综述研究消费者购买决策模式，对于更好地满足消费者的需求和提高企业市场营销工作效果具有重要意义。国内外许多的学者、专家对消费者购买决策模式进行了大量的研究，并且提出一些具有代表性的典型模式。一般模式人类行为的一般模式是S-O-R模式，即“刺激——个体生理、心理——反应” 。(S-stimulus 刺激,O-Organism 有机体,R-Response 反应)该模式表明消费者的购买行为是由刺激所引起的，这种刺激既来自于消费者身体内部的生理、心理因素和外部的环境。消费者在各种因素的刺激下，产生动机，在动机的驱使下，做出购买商品的决策，实施购买行为，购后还会对购买的商品及其相关渠道和厂家做出评价，这样就完成了一次完整的购买决策过程。科特勒行为选择模型菲利普·科特勒提出一个强调社会两方面的消费行为的简单模式。该模式说明消费者购买行为的反应不仅要受到营销的影响，还有受到外部因素影响。而不同特征的消费者会产生不同的心理活动的过程，通过消费者的决策过程，导致了一定的购买决定，最终形成了消费者对产品、品牌、经销商、购买时机、购买数量的选择。尼科西亚模式尼科西亚在1966年在《消费者决策程序》一书中提出这一决策模式。该模式有四大部分组成：第一部分，从信息源到消费者态度，包括企业和消费者两方面的态度；第二部分，消费者对商品进行调查和评价，并且形成购买动机的输出；第三部分，消费者采取有效的决策行为；第四部分，消费者购买行动的结果被大脑记忆、贮存起来，供消费者以后的购买参考或反馈给企业。恩格尔模式该模式又称EBK模式，是由恩格尔、科特拉和克莱布威尔在1968年提出。其重点是从购买决策过程去分析。整个模式分为4部分：①中枢控制系统，即消费者的心理活动过程；②信息加工；③决策过程；④环境。恩格尔模式认为，外界信息在有形和无形因素的作用下，输入中枢控制系统，即对大脑引起、发现、注意、理解、记忆与大脑存储的个人经验、评价标准、态度、个性等进行过滤加工，构成了信息处理程序，并在内心进行研究评估选择，对外部探索即选择评估，产生了决策方案。在整个决策研究评估选择过程，同样要受到环境因素，如收入、文化、家庭、社会阶层等影响。最后产生购买过程，并对购买的商品进行消费体验，得出满意与否的结论。此结论通过反馈又进入了中枢控制系统，形成信息与经验，影响未来的购买行为。霍华德——谢思模式该模式是由霍华德与谢思合作在20世纪60年代末在《购买行为理论》一书中提出。其重点是把消费者购买行为从四大因素去考虑。①刺激或投入因素（输入变量）；②外在因素；③内在因素（内在过程）；④反映或者产出因素。霍华德——谢思模式认为投入因素和外界因素是购买的刺激物，它通过唤起和形成动机，提供各种选择方案信息，影响购买者的心理活动（内在因素）。消费者受刺激物和以往购买经验的影响，开始接受信息并产生各种动机，对可选择产品产生一系列反应，形成一系列购买决策的中介因素，如选择评价标准、意向等，在动机、购买方案和中介因素的相互作用下，便产生某种倾向和态度。这种倾向或者态度又与其他因素，如购买行为的限制因素结合后，便产生购买结果。购买结果形成的感受信息也会反馈给消费者，影响消费者的心理和下一次的购买行为。5观点经济方面在经济学理论中，消费者通常都是被描写为能够做出理性的决策。这种“经济人”的理论模型，已经由于许多原因而受到消费者研究者们的批评。要像经济学所说的那样做出理性的行为消费者应该：(1)了解所有的可以获得的产品选择项；(2)能够按照每一个选择项的利弊来正确地将它们排序；(3)能够找出最好的选择项。然而在现实中，消费者很少能够拥有所有的信息或充分准确的信息，也很少有足够大的参与欲望和动机来做出这种所谓的“完美的”决策。同时消费者心理学研究认为由于如下所述的原因导致经典经济学的完全理性消费者模式是不现实的：(1)人们受他们已有的技巧、习惯和反应能力的制约；(2)人们会受他们已有的价值和目标的制约；(3)人们受他们的知识范围的制约。消费者常常是在一个并不完全理想的世界中进行决策，在这个世界中他们并不是根据经济方面的考虑如价格与数量关系、边际效用等问题。事实上，消费者通常并不愿意进行广泛的决策，他们更可能是进行一个“满意的”、“足好的”决策。再如，近来的研究发现消费者讨价还价的最初动机不是像我们长期以来所认为的那样是为了获得一个较好的价格(即，以更好的价位购买) ，而是与成就需要、归属需要和支配需要相关。这一点对研究广告与营销策划具有重要的启示意义。被动方面与消费者的理性经济观点相反的是，被动观点将消费者描述为总是受到他自身的利益和营销人员的促销活动的影响。根据被动的观点，消费者被看作是冲动和非理性的购买者，总是会受到营销人员的目的和手段的作用。至少在某种程度上，消费者的被动模型受到那些竭力促销的老式的超级销售人员的赞同，在他们接受的训练中，都将消费者看作是可以控制的对象。被动模型的主要局限在于它没有认识到消费者即使不在许多购买情形中占据支配性的地位，至少也处于同等的地位——有时他会搜寻关于产品备选项的信息并选择看起来会提供最大满意度的产品，有时他也会冲动地选择一个满足当时的心境或情绪的产品。然而，更多的理论认为消费者在当今市场下是一个很难成为营销者控制的对象。认知方面认知观的模型将消费者描绘成一个思维问题的解决者。在这一框架内，消费者常常被描绘成或是接受或者是主动搜寻满足他们需求和丰富他们生活的产品与服务。认知模型主要研究消费者搜寻和评价关于某些品牌和零售渠道的信息的过程。在认知模型框架中，消费者通常被看作信息的处理者。对信息的处理加工导致形成偏好并最终形成购买的意向。认知观点同样也认识到消费者不可能尽力去得到关于每个选择的所有可能信息。相反，当消费者认识到他们已经拥有了可以做出一个“满意”决策那些选择项的充分信息时，他们就会停止搜寻信息的努力。就像这种信息加工观点所认为的那样，消费者常常会利用捷径式的决策规则（也称作启发式或试探法）来加快决策过程。他们也会运用决策规则来应对信息太多的情况（例如，信息超载）。认知或问题解决观点所描述的消费者处于经济观点和被动观点所描述的极端的中间，他没有（或不可能有）关于可获得的产品选择项的所有知识，所以无法做出完美的决策，但是他仍然会积极搜寻信息并尽力做出满意的决策。情绪方面尽管营销人员早已了解消费者决策的情绪或冲动模型，但他们仍然偏好于根据经济的或被动的观点来考虑消费者。然而事实上，我们每个人可能都会把强烈的感情或情绪，例如快乐、恐惧、爱、希望、性欲、幻想甚至是一点点“魅力”与特定的购买或物品联系在一起。这些感情或情绪可能会使个体高度投入，当消费者做出一种基本上是情绪性的购买决策时，他会更少地关注购买前的信息搜寻，相反，则更多地是关注当前的心境和感觉。消费者的心境对购买决策的影响是重要的，所谓“心境”是一种情绪状态，是消费者在“体验”一则广告、一个零售环境、一个品牌或一个产品之前就已经存在的事先心理状态。一般说来，处于积极心境中的个体会比处于消极心境中的个体回忆起更多的关于某一产品的信息。但也有研究表明：除非事前已有了一个品牌评价，否则在做出购买决策时所诱发的积极心境对购买决策并没有多大影响。

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二、电商平面设计师如何促使用户更快做出购买决策？设计师不仅仅只是个画图仔，而更应该懂得用户心理学，明白用户行为背后的动机。利用这几个用户心理学，我们将可以促使用户更快的做出决策。一、损失规避人们获得损失时产生的痛苦远大于获得收益时所带来的快乐！心理学家把这种对损失更加敏感的底层心里状态叫做损失规避。其实简单来说就是，相比于得到，你更在意失去。举个例子：你今天在上班的路上捡到100元钱，心里很高兴。可是一不小心把钱弄丢了，那么你就会很沮丧了，甚至一天的心情都会很不好，虽然说这钱本来就不属于你的。更多平面设计知识，请咨询华南平面设计学校。二、锚定效应所谓“锚定效应”是指人们在做决定或下判断前，容易受到之前的信息影响，该信息犹如一个沉重的锚，沉到了海底，让你的思维以该信息为基准，在它的一定范围内做判断。简单来说，就是当你在作决策之前，需要一个参考，货比多家。比如：你去菜市场买菜，你第一次买这个菜，你根本就不知道这个价格是否合理，这时候你不好决定是否买，你就会去多问几家。从而内心会形成对这个菜的价格锚定。生活中锚定效应无处不在：在线下超市我们会经常看到商品建议零售价100元，而实际售价78元。各大电商平台也采用了这种价格的对比效果，加快用户的决策。在线下的服装店商家非常喜欢开一个天价然后等你还价，开价150元，到最后居然能还到50元，这水分……你去婚纱摄影店咨询，开始销售员会给一个比较高的价格，然后后面会自主动给你减掉一千，这样很容易让消费都产生购买的冲动。你去电脑城买电脑，当你买完电脑后，这时销售员给你推荐电脑保护套，你很容易会购买，因为你会想这么贵的电脑都买了，这几十块钱的保护套自然就不在话下了。但如果直接叫你买保护套的话，你就没那么容易产生购买行为。还有奶茶店价格菜单也是经过设计的，通常会采用降序排列，这种排列方式更有利于顾客购买。因为用户看到的第一个贵的价格会形成锚，往下价格越便宜，消费者更容易决策。三、羊群效应在一群羊前面横放一根木棍，第一只羊跳了过去，第二只、第三只也会跟着跳过去，这时候，如果把那根木棍撤走，尽管拦路的棍子已经不在了，后面的羊，走到这里，仍然会像前面的羊一样，向上跳一下。这样的群体盲目跟从就是所谓的“羊群效应” ，也称为“从众心理”这些动物的行为看起来愚蠢搞笑，可是看看我们自己，又何尝不是如此呢？从众是一种普遍的社会心理和行为现象，在很多情况下，人们都会表现出人云亦云的特征。“羊群效应”是由个人理性行为导致的集体的非理性行为。由于信息的不对称，人们并不能得到做出判断所需的全部信息，那么在无法作出准确的判断时，其他人的选择自然就是最合理的参照。这并非全无道理的，因为很多情况下，多数人的做法往往都是正确的，参考他们的做法可以最大限度的降低个人的决策风险。这也是群体盲目背后的根本原因。但是，凡事有利就有弊。跟随大众的做法，有时候很容易被误导。比如谣言的传播就是个最大的反例。我想以下场景你一定不会陌生，在一个广场上，有商家正在进行着某种商品的促销活动，人们随着广播的声音慢慢凑了过去，到后来简直到了里三层外三层的地步。但就在这个时候，经过的人反而有了更大的兴致，越是后来的人越是想挤到人群中去，甚至他并不知道里面究竟是在进行什么活动。这是典型的“羊群效应” 。四、稀缺效应在消费心理学的研究中，研究者把人们由于商品稀缺而引起的购买行为现象，称之为“稀缺效应” 。“稀缺效应”在我们的日常生活中太常见了，比如在线下逛商场时，经常可以看到商家喜欢用“一次性大甩卖”、“限量100件”等广告语来引诱顾客，以吸引顾客进店购买。这些广告语会给顾客造成这各种假象：如果现在不买下次再也没有这样难得的机会了。五、紧迫感为了加快用户下单的决策时间，我们需要给给用户造成一种紧迫感的氛围，告诉客户剩余的时间不多了。如果不立即行动，将错过这次优惠活动。
三、电商数据库中怎么计算每个顾客购买频率摘自：YiShop电商系统购买频率,是指消费者或用户在一定时期内购买某种或某类商品的次数。一般说来，消费者的购买行为在一定的时限内进行是有规律可循的。购买频率就是度量购买行为的一项指标，它一般取决于使用频率的高低。购买频率是企业选择目标市场、确定经营方式、制定营销策略的重要依据。

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四、每个电子商务企业都应该分析的9种数据五、什么是电子商务电子商务，简称电商，是指在互联网（Internet）、内部网（Intranet）和增值网（VAN ， Value Added Network）上以电子交易方式进行交易活动和相关服务活动，使传统商业活动各环节的电子化、网络化。电子商务包括电子货币交换、供应链管理、电子交易市场、网络营销、在线事务处理、电子数据交换（EDI）、存货管理和自动数据收集系统。在此过程中，利用到的信息技术包括：互联网、外联网、电子邮件、数据库、电子目录和移动电话。电商涵盖的范围很广，一般可分为企业对企业(B2B /Business-to-Business)、企业对消费者(B2C /Business-to-Consumer)、消费者对消费者（C2C/Consumer-to-Consumer)三大类模式。此外还有C2B（Consumer-to-Business ，消费者对企业）、B2M（Business-to-Marketing ，企业对市场营销）、M2C（Manufacturers-to-Consumer ，生产厂家对消费者）、B2A或B2G（Business-to-Administration ，企业对行政机构）、C2A或C2G（Consumer-to-Administration ，消费者对行政机构）、O2O（Online To Offline ，线上到线下）等多种电商模式。随着国内互联网使用人数的增加，利用互联网进行网络购物并以银行卡付款的消费方式已渐趋流行，市场份额也在迅速增长，各种类型的电商网站也将层出不穷。电商盈利模式（1）网上目录盈利模式（2）数字内容盈利模式（3）广告支持盈利模式（4）广告—订阅混合盈利模式（5）交易费用盈利模式（6）服务费用盈利模式

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六、在商场里买的电器和电商上买的电器，有什么区别吗？一、消费规模不同：《2018家电网购分析报告》显示， 2018年我国家电网购规模已占到整体家电市场的35.5% ，用于改善人民生活品质的小家电实现爆发式增长，市场规模突破千亿元。手持式吸尘器、扫地机器人等产品零售额增幅均在50%以上，结构优化、产品升级、品质提升趋势明显。二、消费习惯不同：家电网购对于消费者来说是一种生活新方式，对家电行业来说是一种新业态。相较于早年间提及买家电消费者普遍想到线下家电卖场来说，经过家电零售商的大战后，有更多消费者知道了可以在网上买家电，同时调查也显示出消费者对家电网购的接受程度较高。三、消费模式不同：在家电网购用户中，通过智能手机和平板电脑等移动终端进行购买的用户比例正在大幅度上升,有超过六成的家电网购用户曾经使用移动终端进行网购。这也表明主流消费者的消费模式已经发生转变,网络购物成为重要消费选择。参考资料来源：人民网-家电网购市场规模超5000亿参考资料来源：人民网-家电网购已经成为国人消费的新趋势参考资料来源：人民网-家电网购引领消费升级
【跨境电商用户购买什么电商，个人如何做电商】