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如何提高自己的销售技巧 销售的技巧与口才( 三 )


1.求实心理
这是客户普遍存在的心理动机 。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用 。有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点 。
2.求美心理
爱美之心，人皆有之 。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍 。
具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的 。
3.求新心理
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流” 。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见 。
4.求利心理
这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价” 。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多 。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱 。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价 。
5.求名心理
这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理 。他们多选购名牌，以此来炫耀自己 。
6.仿效心理
这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走 。有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足 。
7.偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理 。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品 。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等 。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关 。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点 。
8.自尊心理
有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅 。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待 。
经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买 。

如何提高自己的销售技巧 销售的技巧与口才

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销售高手的口才训练与说话技巧
9.疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏” 。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗 。因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买 。
10.安全心理
有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全 。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题 。因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买 。
11.隐秘心理

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