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智能手机|三星回归之后，荣耀、小米们的高端化何去何从？( 三 )


定价方面，一方面，高估了三星品牌在国内的品牌溢价，另一方面，二手市场价格体系的崩盘，使得三星高端产品线S系列以及Note系列失去价格支撑，导致新机销售乏力 。
曾经，三星傲慢地以为，面对国产手机品牌的竞争，三星品牌还有一定的溢价空间，事实证明，他们低估了国产手机品牌的竞争力，消费者对于与国产品牌同产品力的三星中低端机型丝毫不感兴趣，而高端市场更多的消费者选择了华为 。
渠道方面，放弃自建销售体系之后，三星并没有给到渠道体系足够的利润 。
曾有经销商表示，当时华为能够给到渠道16%以上的利润比例，国产品牌也能给到渠道更多的利润比例，相反，三星很难给到渠道足够的利润 。
从苹果、三星曾经的失利来看，荣耀、小米、OPPO等国产手机品牌进军高端手机市场，可能还需要注意的两个关键点 。
首先，高端化的产品本质上是先进技术的合集 。其中技术支撑定价，产品力要素大于品牌要素大于价格要素 。
也就是说，高端产品的技术溢价要能足够支撑起品牌溢价 。因为从经济学上来讲，当商品本身对于消费者的价值大于价格，那么产品在市场上就有足够的市场竞争力 。
举个例子，喜欢汽车的朋友可能知道，坦克300这辆车很火，直接帮助长城把车型单价提高到20万元左右，这在以往是国产汽车品牌不可企及的高度，并且市场上一车难求 。长城的策略很简单粗暴，市面上相近产品力的车型售价动辄40万往上，产品的实际价值远大于价格 。
当然，手机行业不同于汽车行业，毛利率空间有限，市场竞争环境下也不允许“内卷式”的竞争，但是，对于国产手机品牌来说，作为高端市场的挑战者，产品本身必须要有足够的技术丰富度，为高端的定价做支撑 。
其次，对二手市场价格体系要有足够的影响力 。
互联网江湖认为，品牌的高端化不仅受新品定价策略的影响，其实也受二手市场流通定价的影响 。
如果说，技术支撑定价是在高端化市场“打江山”，那么，有效管控二手市场价格就是“守江山” 。
三星败走中国市场的重要原因之一，就是高端机型价格体系的崩盘，进而导致在于国产品牌的竞争，逐渐失去了品牌的溢价权 。三星的案例表明，二手价格的崩盘会直接影响到新款旗舰产品的销量，目标用户群体要么转向苹果要么转向华为，造成了高端用户市场的流失 。
事实上对于手机厂商来说，要做到有效管控二手市场价格很难 。
以苹果为例，苹果这两年无论是打压某平台的补贴渠道还是整顿经销体系，目的就是为了管控二手价格体系，虽然二手市场的流通非常复杂，产业链很长，很难做到有效管控，但有管控就会有效果，苹果这么做的结果，结果就是13发布后，12系列价格依旧坚挺，反而促进13系列销量 。
另外，既不能盲目追求新机出货量，新品迭代也一定要拉开足够的差距，因为如今消费者的换机周期变长了，而且很多消费者对二手电子产品的接受度也在提高，因此，旧款定价很容易影响新机的价格体系 。
除了对渠道加强影响力之外，官方渠道回收，然后建立官方销售渠道也是一个不错的思路 。一来能最大限度地保留用户，二来能够间接影响二手市场的定价 。
从用户的角度来看，都希望自己的二手手机能卖个好价格，而安卓阵营在二手市场之所以卖不上价一方面是由于品牌溢价能力有限，其次就是二手市面上流通定价基本不受品牌影响，从而导致价格体系崩盘 。所以，通过官方渠道影响二手价格体系和流通渠道，也许是一个可行的思路 。

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