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12盏灯点亮你的成交之路【泽宇读书会day8】

今天的这个技巧,包括大家开发线下实体店,也包括线上和客户一对一沟通。我们在和陌生客户沟通的时候,会遇到4 种情况:
1、去开发实体店合作的时候,是不是还没跟客户开聊,人家就说:我这会在忙,回头再聊吧。
2、线上的客户问完价格,你把价格告诉客户之后,对方就没信了?——再见=再也不见了
3、客户跟你聊了几句,对方说考虑一下,然后……就再也没有然后了。
4、你回答完价格,客户告诉你太贵了,我再想想,然后就再也不想了。


这4种情况,都遇到过吧?我告诉大家,我也遇到过。而且我也遇到过不少。尤其是在我14年刚刚开始做销售的时候,经常被客户牵着鼻子走。
大家应该听了很多课,是不是经常听老师告诉你——要挖掘客户需求。客户的需求大家挖掘过吗?挖掘出来了没有?
根据我的调查还有几百个学员的反馈。对于我们99%的销售(微商人）,根本不具备挖掘客户需求的能力,因为客户的需求很难满足,你挖掘出来一个之后,对方又会有新的需求。


我今天去商场买鞋,那么我买鞋需要几个需求?好看、和衣服搭配、舒服、纯皮、颜色、价格对不对?
我今天去看女鞋,真的把我下一跳。好多鞋一双三四千,说实话我没有买过这么贵的鞋（我喜欢休闲运动风，穿跟天高我会摔跤的）。于是我来到了我的喜欢的风格店铺，我在第一家的时候就遇到了一款鞋,试了之后我就喜欢上了但是我没有立刻买,又去逛了六七家。
其中我遇到了一个服务员,我看一个,她说这个鞋很舒服。我试了4双,这4双他都说舒服。把我给乐的……
我们想象一下,我们的客户在问我们产品的时候,你是不是也是类似的回答,这个产品很好。可是这样回答,客户会信吗?
很少有人告诉客户,这个产品不适合你。


到最后我看到了三叶草的一双鞋,说实话,无论是价格还是舒适度,都比其他几家好(除了第一家）。这个时候,我该怎么办呢？我是不是该想个理由不买了？
所以,在很多时候,客户给你提供的信息——是错的。
而且,那个三叶草的服务员还给我拿了很多双鞋,但是,这些动作在这个销售环节里都是无用功了。因为他做错了一件事——没有激发我的购买欲望。
三叶草首先就是一个名牌产品,而且算是大牌,所以无论是产品质量还是服务、还是产品舒适度,都超过很多品牌。但是她是跟着我的思维去走的,所以我说不行,对方就去找迎合我的需求的(虚假需求）产品,最后导致了一个非常失败的结果——我去买了第一家看到的鞋。
大家知道我买第一家的理由是什么吗?从款式上来说,它不是最好的,价格只能算适中。它最大的一个优点是——舒服。在这一点上,三叶草那款鞋和它相似,那个服务员只给我说了两句话,想知道是什么话么?


第一句,在我试穿之前,她告诉我——这双鞋穿上特判完和没穿样。我是不是就有了期待?因为很少有鞋穿上之后有这样的感觉,我穿上之后,这双鞋真的很舒服,和服务员说的一样。
第二句,在我试穿的时候她告诉我—这双鞋今天已经卖了3双了(当时大概到是1点半左右）在商场里上半天基本属于淡季吧，而且还是工作日，不休不节的。
我们先说第一句,对方说了和没穿一样,是不是刺激了我对舒服度的欲望?我就算是开始没有下单,但是在后面我去找其他的鞋的时候,都是按照她给我植入的这个潜意识去对比的。
虽然后面也有其他品牌的服务员,给我说这个鞋很舒服,那个鞋很舒服。但是她没有特指某一双鞋的特质,让客户可以去明确想象的特质。当每个产品都这么介绍的时候,在客户眼里是不是就变成了谎言?因为……


谁都不会说自己的东西不好的。所以,我在挑选后面的时候,都被第一家服务员给我植入的这个——和没穿一样的舒适度,勾起了买舒服的鞋这样的需求,这是她激发出来的,而不是我要款式她给我款式。我要颜色,她给我找颜色。
第二,是这个产品真的很好,也就是产品体验度很好。
第三,她根据当时的情况说,这双鞋已经卖出去3双了,是不是在告诉我这双鞋很畅销——也是因为穿着舒服才畅销的。
这个案例给我们带来什么启示呢?我们在和客户沟通的时候,要激发出客户的第一需求。就算是对方当时不找你下单,后面他对你的产品的购买欲望……欲火焚身。需求你是很难满足的,但是一旦激发起客户的欲望来之后,他自己就会不由自主的去追逐他的欲望,为了满足欲望去做任何事情。


用到我们的产品应该怎么解决呢?用什么话术模板来破解?当然,前提是你对客户的基本情况有所了解。比如对方要给谁买,使用者是什么情况?这些要有一些基本的了解之后,你才能对症下药。
要记得的是,要把客户当"病人",要把自己当"医生"么?医生一定是在对病人的基本情况有了解的情况下,才会给你开药的。
话术来了……这是话术模板,用在哪个产品都可以。


其实像你这样的情况我见过不少,有一些症状甚至超过了你的,按理说在1个月有明显的效果是比较正常的，但是也有的人2个月才出现大的转变，也有的人半个月左右就明显改变了。
其实像你这样的情况我见过不少,有的客户甚至比你还要严重，按理说在1个月有明显效果是比较正常的，但是也有的人2个月才出现大的转变,也有的人半个月左右就明显改变了。
其实像你这样的情及我见过不少,有的客户高血压比你还要高10个，按理说在1个月有明显的效果是比较正常的,但是也有的人2个月才出现大的转变,也有的人半个月左右就明显改变了
其实像你这样的情况我见过不少,有的客户皮肤比你还要干的多,按理说在1个月有明显的效果是比较正常的,但是也有的人2个月才出现大的转变,也有的人半个月左右就明显改变了
其实像你这样的情况我见过不少,有的客户味道比你还严重,最严重的时候都不敢出门。按理说在1个月有明显的效果是比较正常的,但是也有的人2个月才出现大的转变,也有的人半个月左右就明显改变了


是不是只要你把第二句的话,稍微灵活改变一下就可以了?但是……里面的数字【1个月】【2个月】【半个月】要根据自己的真实客户的案例,来告诉咨询的客户,干万不要弄虚作假!
当客户听到这样的案例的时候,是不是对你的产品有期待了?当然,还没有结束。这句话要分开说,还有后半句。


不过……这不是什么大问题，只你按照我说的步骤执行,我一会跟你说的几个细节问题，你的XX即便是1个月改变不明显,40多天也会有比较大的改变的。
不过……这不是什么大问题，只要你按照我说的步骤执行,我一会跟你说的几个节问题,你的黑色素即便是1个月改变不明显,40多天也会有比较大的改变。
不过……这不是什么大问题,只要你按照我说的步骤执行,我一会跟你说的几个细节问题,你的高血压即便是1个月改变不明显,40多天也会有比较大的改变。
不过……这不是什么大问题,只要你按照我说的步骤执行,我一会跟你说的几个细节问题,你的异味即便是1个月改变不明显,40多天也会有比较大的改变的。
不过……这不是什么大问题,只要你按照我说的步骤执行,我一会跟你说的几个细节问题,你的高血脂即便是1个月改变不明显，40多天也会有比较大的改变的。
不过……这不是什么大问题,只要你按照我说的步骤执行,我一会跟你说的几个细节问题,你的水桶腰即便是1个月改变不明显，40多天也会有比较大的改变的。


看看我只改方几个字。黑色素、高血压、高血脂、异味、水桶腰。是不是很简单?基本上,功能性产品,都可以用

要特别注意5个点:
1、不要直接给客户保证 ;
2、不要威胁说你必须买我的产品才能改变,那样会适得其反;
3、只要炫耀同类型案例即可,就像我买鞋的那个案例一样;
4、你提供的数字一定要真实；
5、一定要汇集几个细节问题。

还记得我在后面一句话里说的"不过……这不是什么大问题,只要你按照我说的步骤执行,我一会跟你说的几个细节问题。"这样跟客户沟通,客户是不是会觉得你更专业？
如果你没有整理,那么……从现在开始,是不是要准备了?我们再回忆一下
其实像你这样的情况我见过的不少,有一些症状甚至超过了你的,按理说在1个月有明显的效果是比较正常的,但是也有的人2个月才出现大的转变,也有的人半个月左右就明显改变了。
不过……这不是什么大问题,只要你按照我说的步骤执行,我一会跟你说的几个细节问题,你的 XX即便是1个月改变不明显,40多天也会有比较大的改变。

当客户看到你不但提供了比她更严重的成功案例,还告诉她成功案例多久解决的。并且你还告诉他只要按照你的几个细节执行,就可以达到这样的效果。虽然你没有承诺对方一定可以治好,但是正在咨询的这个客户,是不是会通过你的这句话自己想象自己多久可以改变?
所以,如果你会这样的话术之后。你的成交会不会比原来更简单了?因为……你的每句话都说到了客户的……心里。都是对方想得到,而在其他你的同行那里没有得到的。
我的产品获得了多少奖,我的产品某某明星在用。有什么用呢?说的和客户都没有关系!都不是客户想要的。
这套话术,是不是非常实用?这是【百万营销，轻松转化陌生人到客户的12不成交法】里12盏灯其中1盏灯，还有11盏灯没有给大家点亮。每1盏灯都是针对不同的环节所设计的解决方案。12盏灯是一整套流程点亮你的成交之路。

【12盏灯点亮你的成交之路【泽宇读书会day8】】 如果你在成交方面有困扰，比如：报价之后对方就没有回复了，比如：报价之后对方说太贵了，比如：对方说考虑考虑就再也不见了，等等…可以来详细跟我聊聊你的具体情况，记得私聊我哦，每天3个前三位呢。

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