培训总结~反思自己
5月11日晚，上海销售总监给我们南京的销售同事来了一场历时3小时的培训，感受颇深，于是就有了下面的总结，也是对自己之前工作的一次反思，希望自己会越来越好。成为自己想要的样子。
一. 定位
1. 以前高总说过，要将自己定位成一名销售顾问，因为目标很关键，你想要成为什么样的人，你就会朝着这个方向努力。当你把自己当成销售顾问，你才会不断去学习产品，去学习聊天技巧，去学习报价技巧等等。我们不能把自己定义成一名BD人员，因为现在市场竞争激烈，BD是卖不出多高的价格，最关键是遇到大老板机会太小，从资源层面来说，街边店的老板能给你提供的资源也不多。
2. 给自己定位之后，还要给我们的目标客户定位，我们的目标客户应该是小而美的腰部客户，是真正想做事的一些客户。平时跑新店比较多，因为新店一般对收银系统是刚需，但是听了总监的分享之后，我想这个观点是不对的。第一：老店的老板对系统熟悉，如果需要换系统的话，谈起来比较容易。第二：老店的老板有大量的人脉，能给我们带来源源不断的资源。第三：新店虽然是刚需，但是去找老板合作的商家很多，有了竞争，不管是价格还是其他方面都会受到影响，而老店则几乎没有竞争对手，谈成的概率很大。
二. 技巧
1. 一般自己进店之后就会表明自己的身份，其实这是一种错误至极的做法，你除了收获一句谢谢的客气话，不会再收获你想要的任何信息。我们应该在没有遇到老板之前先假装一个身份，比如某某品牌的售后，这样就可以轻而易举的了解他们系统的使用情况以及痛点，这些聊完之后，我想老板的联系方式也会很容易的拿到。
2. 在与老板聊系统的时候，我一般会直接否定他当时的选择或者痛批现在的竞争对手，我想这也是不对的做法。应该先肯定老板当时的选择或者当时的说法，因为人都是全能自恋的，我们应该满足老板的自恋，然后在根据实际情况，比较我们与其他产品之间的差别，突出我们的优点，我想老板对我们的印象应该会很不错，这样以来我们的成单概率也会大大增加。
3. 自己其实没有报高价的习惯，加上一些技巧用的不是太熟练，所以价格一直卖不上去，这是自己需要思考的地方。通过总监的讲解，我突然明白，报价的时候一定要报高价，因为这样才有谈判的余地，但是报高了可能直接把谈判的资格给浪费了，所以一般报完价之后还需要说几句话，让对方觉得这个价格还有谈判的空间，比如“价格不是影响我们合作的主要因素”等等，而且报高价确实会让老板感觉我们的产品确实不错，在他心目中就值这个钱。
三. 产品
1. 其实自己对库存和供应链真的是不太懂，还不愿意去学，听了总监的分享，我感觉自己需要学习的东西实在是太多了。这也是自己需要加强的地方，最起码要能说出大致的流程，最重要的是要会亲自演示给客户看。
2. 前端的SAAS部分虽然能说个大致的思路，但每次都是按照步骤从上到下给客户演示，很多都是废话，没能根据客户的需求以及痛点对症下药。我想自己应该灵活的去讲解SAAS的部分，理出一套自己的思路是关键。
3. 会员以及微信营销需要根据场景和案例去讲解，只有这样才更有说服力，可能是自己的客户案例太少，但自己可以与前辈多交流，多问他们，时间长了我想自己也会更好的给客户讲解我们突出的产品的功能。提升自己的说服力，从而提高成单率。
【培训总结~反思自己】写于2018年5月13日晚上11点
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