投资|致GP：家族办公室不等于LP，更不是“傻钱” 投资|投稿

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文丨家办新智点，口述丨Cathy

近年来，随着家族办公室（以下简称为“家办”）财富管理能力愈加成熟，越来越多的家办加强了对风险投资和私募股权投资的布局。
在海外，家办早已成为与养老基金、大学捐赠基金等一样成熟的LP，他们是很多一级市场GP的重要出资人。而在国内，无论是Old Money还是New Money，一级市场的配置占比也在逐年提高。
然而，一级市场的GP与家办之间，似乎却总存在着一层隔阂。国内许多GP单纯地将家办与LP划等号，甚至认为家办的钱是“傻钱”，认为家办没有直投的专业能力。
其实不然。这几年，家办在一级市场投资的进化飞快，除了投资GP，也愈来愈多地进行直投。
那么，GP该如何正确认识与家办之间的关系？为此，《家办新智点》特邀阿布扎比皇室家族集团BZV北美和亚洲新兴市场资产配置& 政策风险评估负责人Cathy，从家办的角度，来谈谈GP对家办的认知误区，以及家办布局股权投资的核心诉求与逻辑。
01、GP对家办的认知误区家办做的是asset allocation（大类资产配置），而非investment management（投资管理）。通常，家办会根据自身的产业、喜好、需求、认知去做大类资产配置。所以，除了考虑财务价值，家办在进行配置时还会考虑产业协同等其它价值。大部分家办在做大类资产配置时，没有固定的KPI，不必追求每年必须投多少。
然而，许多国内的GP对家办的认知，却存在一定的误区。
盲目地把家办与LP划等号，认为家办的钱是“傻钱” 。
有些GP认为，海外家办不懂国内市场，缺乏信息源和项目源，不了解行业，没有抓取国内优质项目的能力，因而常常坐地喊价。
比如，海外家办想投资一个项目，有些GP会给家办推一些不够优质的项目进行跟投。
但GP不知道的是，家办还有其他赋能效果，更像战投或CVC 。譬如对于快上市的新能源汽车，家办可以助力企业的价值从100亿到150亿，也可以帮它去拓海外市场；对于出海的消费品，我们在英国和中东都有当地最大的综合型商场。现在有技术的好项目可能缺市场和长期的资本，有良好现金流的可能期待产业链的资源，业务上能合作才能提高财务上的价值。
有些GP较为功利。需要募资时，才出来找你；不需要募资时，就当作不认识你。但其实信任关系的建立需要很长的时间。
GP常把家办分为头部和非头部，并区别对待。
许多GP募资时，常常告诉他们认为的“非头部”家办：我们LP阵容豪华，LP有XX捐赠基金、XX头部家办，募资马上close 。言外之意就是，这些头部LP都投资了，你们“非头部”LP还有什么可犹豫的？
GP以为这种施压行为能加快家办的决策效率，殊不知却常常会起到反作用。因为在家办的圈子里，没有真正的头部与非头部之分。不同行业的家族与家族之间更加是合作关系，各家办之间会经常交流并合投项目。即便是一个所谓的“非头部”家办，其见解也足够其它家办和外资LP作参考。
有些GP不懂家办的心理，IR不够专业。
有些GP的IR并不专业，专业能力不够，不了解基金被投项目情况，却天天催促家办做决定。有些IR觉得你能投的时候，才带去见其老板；有些IR觉得自己的老板是个高高在上的“大咖”，不需要去见一个“非头部”家办。