对于任何一个经营者来说，他都应该永远处于“顾客至上的时代” 。如何对待自己的消费者，最终会导致商家自身的发展结果，而促进因果循环的内因就是“顾客忠诚度”这一要素 。以星巴克为例，以前端火爆的“星巴克猫爪杯”事件为切入点 。让我们看看星巴克的明星卡系统，它以巩固和增加顾客忠诚度为荣 。也许他山之石，真能攻玉 。
【星巴克98元会员卡怎么用 星巴克会员卡怎么用】培养“超级用户”的明星卡
星卡制其实是一种会员制 。基于会员的消费行为，对会员进行分级，初级会员可以升级为高级会员 。等级越高，享受的福利越多 。根本目的是发展更多的会员，提高现有会员的忠诚度 。
16世纪中期，欧洲君主国家的贵族在庄园举行私人宴会时，因为不想被不请自来的外人打扰，形成了一个小圈子体系 。这也是中国古代封建社会常见的“邀”“请”礼仪 。主人设宴时会给客人请帖，客人上门时会先给主人请帖 。简而言之，就是一种私下的小范围交往，彰显交际圈人物的尊严和礼仪 。
在商业中应用会员制的目的远不止营销盈利 。更多的目的是找到更精准的客户群体，建立紧密的沟通关系，通过提高客户忠诚度，为品牌创造最大的商业价值 。根据互联网的“二·二八法则”，20%的会员创造80%的价值，星巴克全球1000万会员能给星巴克带来的商业价值是不可估量的 。
从之前的“星巴克猫爪杯”事件可以看出，有多少死忠粉丝热爱星巴克，有多少粉丝愿意为星巴克“买单” 。星巴克的品牌溢价能力可见一斑 。
在玩法和套路上，星巴克的会员制分为银星、玉星、金星三个等级 。去年12月，星巴克全面升级会员制度，从原来的消费次数累积制，升级为消费金额赠送制 。星巴克在降低消费门槛吸引新会员的同时，提升会员忠诚度，刺激现有会员进行高频消费 。从银星会员做起，积星升级是所有会员的共同目标 。每消费50元，可累积1颗星，而买239元的星杯，可累积4.8颗星 。如果正好是12月的每周四，可以获得双倍9.6星，9星可以兑换指定的免费饮品或食物 。猫爪杯是星杯的新类型，所以无论是收藏周边还是享受免费饮品，对星巴克会员的诱惑都是巨大的 。
星巴克会员的营销策略也逐渐从“扩大流量”转变为“培养超级用户” 。通过会员的精准营销，聚焦股市，养出池中之鱼，或者产生巨大的口碑效应 。人们公认最有效的品牌传播方式是口口相传 。
愿意被“卡住”
从原来的银星卡开始，需要98元，不需要100元！升级到玉星需要再次消费250元 。再花1250元就可以升级到金星 。当银星卡里的三张买一送一券用完，准备买第四杯的时候，店员会提示，“再买一杯，就可以升级成玉星卡的会员，就可以得到一张免费的咖啡券 。”积累星级，降低会员对升级导致的消费行为的敏感度 。
我们来梳理一下套路:买一送一券是两杯，但是需要同时消费，所以叫上朋友一起，相当于会员自己花钱为星巴克吸引新顾客，除了可以单独喝两杯的 。早餐券其实是为了培养会员的消费习惯，看似在宣传“吃早餐有益健康”的理念，同时植入会员“吃早餐去星巴克”的消费意识，因为“有券不用过期”是基本的消费心理 。最后，通过收集小明星，可以打消会员对消费的抵触心理，让“多喝一杯星巴克”变得很有趣 。
根据星巴克公开的财务报表，来自会员的消费是非会员的三倍 。虽然已经是很大的差距了，但是成员之间还是有巨大的差距空 。可以说，会员们是心甘情愿被明星卡“卡住”的 。
关于忠诚客户，业内有句话叫“五次购买变忠诚”，意思是说，进行五次购买的客户很有可能成为某个品牌的忠诚客户，五次购买差不多需要一个月的时间 。不过在星巴克，98元的银星会员包含三张买一送一的优惠券，已经还了 。早餐券和杯子促销券是折扣 。五次购买基本锁定，没有人会拒绝使用优惠权 。活动只需要5分钟左右，购买5次就培养了客户的忠诚度 。从第四次购买开始，客户可以升级，继续锁定消费，以此类推 。
从用户体验来说，星巴克星卡把痛苦的“切手”行为变成了有使命感的buy buy购买，尊贵、大气、上档次 。有了升级，还是可以提升地位的 。拒绝加入星巴克会员的理由？
为什么星巴克会员这么容易推广？
说到卖会员卡，我最讨厌的就是卖健身卡的“了解健身游泳” 。你是说我是一坨屎吗？还有美容院的托尼老师一边剪头发一边催卡，所以我的头在你剪刀下面？
在地铁口匆匆忙忙的时候，或者在做美容的时候想安静一下的时候，无聊的要死 。这样会员推广不仅转化率低，还容易引来客户反感 。星巴克就不一样了，因为它只在顾客最需要特权的时候才推广会员 。星巴克店员一般会抓住买两杯咖啡的人来宣传，因为买一送一的权利是买两杯的人最需要的 。对于那些只买一杯咖啡的人，他们只是问:“你有会员卡吗？”不会主动推销 。
会员推广的前提在于会员特殊权益的规划设计，也可以说是产品定位 。折扣再大，客户用了也没用 。美容院往往收费500拿500，收费1000拿2000，希望能争取到客户，希望客户天天洗剪吹，这不是用户刚需 。另外，推广也要看场合，看个人用药 。对于减肥健身，我们只知道地铁站人流量大 。看到胖子就发传单，太盲目，太想当然了 。完全没有分析客户的需求，只是想诱导充值 。实用性太强，客户转化率低 。
促销应该在正确的时间把正确的商品和服务卖给正确的人 。星巴克看似做的是会员制推广，实际上是把便利卖给顾客，给顾客享受权益的满足感，从而降低顾客选择的难度和时间 。星巴克的服务让会员觉得:“你是为我服务的，对我好，减少我的烦恼，你应该得到报酬 。”而其他很多商家没有理解联盟营销的本质，会让客户觉得:“你除了忽悠我的钱，什么都没做 。”两种客户体验相互竞争 。
最后，提出一些切实可行的建议
1.消费档案的设置问题 。比如人均消费50元是单笔，客户需要消费五次才能形成忠诚度，那么这个档次就是250元 。为了避免客户快速选择250元的档次，需要设置两个极限价格锚，一个低于250元，一个高于250元 。消费分3种:2、3、4次下浮，2次消费对商家没有意义，4次消费太接近5次，所以应该选择3次消费，即最低充值150元 。向上的档次可以定的稍微高一点，大概是消费500元的10倍 。客户会选择无压力的一档，有压力的250元的二档，最后一次150元的三档 。
2.等级和价格设置好之后，需要设置奖励金额 。业内有一个通用公式:R=P/C-P，R为奖励金额，P为最大充值金额，C为净成本利率 。因此，假设净利率为60%，以第一条的固定金额，充值500元奖励约333元，充值250元奖励约166元，充值150元奖励约100元 。按照这个大概的量，适当提高最高档，降低最低档，可以有效鼓励顾客选择中间的基础档次，促进五次消费，培养品牌忠诚度 。
3.初级会员要收费，同时设置可以改善消费习惯的特权 。中级会员的特权主要用于增加会员的总消费，高级会员的特权用于设置增加客单价和消费次数的特权 。会员推广的门槛不能太高，一定要和核心业务指标挂钩 。在用户最需要特殊权限的时候，转化率会很高 。归根结底，商家竞争的是产品和服务，一味陷入价格战对谁都没有好处 。关键的时候，成功往往得益于业务员的专业演讲技巧，所以需要对业务员进行专业培训，类似于“游泳健身要懂演讲技巧”，彻底摧毁品牌 。
(本文摘自中国公关行业门户网站——公关之家)
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