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方太和老板油烟机哪个吸力强 老板方太哪个好

睿知生活知识

[吴钊的笔记]
我饿了 。这叫问题 。也叫痛点 。
我想填饱肚子 。这叫需求 。
但是我吃点东西填饱肚子 ， 这才是解决的办法 。
吃什么能填饱肚子？有很多解决方法 。我可以吃汉堡包或面条 。但是我选择吃汉堡还是面条 ， 受很多因素影响 。如果你是卖汉堡的 ， 你应该想尽一切办法说服你的顾客吃汉堡 。如果你是卖面条的 ， 你应该想尽一切办法说服你的顾客吃面条 。这个影响客户的过程通常是通过营销来解决的 ， 比如广告、事件营销等 。当顾客决定选择汉堡时 ， 销售人员会试图说服顾客选择肯德基或麦当劳 。当然 ， 有时候营销和销售动作是同时进行的 ， 有的行业营销效果更大 ， 有的行业销售效果更大 。越是复杂的购买 ， 越需要销售人员之间一对一的沟通 。
□实战案例
第一次去4S店买车 ， 卖车的小伙子热情地给我讲解了半个多小时 ， 然后试探地问我:“李先生 ， 你不买车吧？”我一听 ， 当时就很生气:“为什么这么说？我当然买车 。”“李先生 ， 如果你想买车 ， 你得和我谈谈 。进门就说几句 。看起来不错 。如果我今天买 ， 会便宜多少？”“是啊 ， 我有什么问题？”“李先生 ， 如果你真的想买车 ， 你得和我谈谈 。”“谈谈吧 。这辆车看起来真不错 。今天便宜了多少？”“李先生 ， 你不能先买车 。你得看这车的发动机好不好 ， 安全性能怎么样……”然后 ， 销售人员给我讲了半个多小时怎么选车 。我听完 ， 说了句“好好想想” ， 转身离开 。
谈到买车 ， 汽车4S店的销售顾问显然把我当成了老司机 。其实我真的只是个小白 ， 对汽车一窍不通 。所以 ， 我看车有两个标准 ， 一个是看起来怎么样 ， 一个是多少钱 。而且任何有经验的司机都知道 ， 一辆车的核心价值不是外观 ， 而是性能 。
当客户购买一个产品时 ， 他对这个产品了解多少 ， 是知道还是不知道？我们称之为客户知识 。对于一些大众消费品 ， 如衣服、方便面、洗发水、日用品等 。 ， 我们都很熟悉 ， 不需要销售人员过多介绍就可以自己做出购买决定；对于一些属于冷门行业 ， 不经常购买的产品 ， 比如保险、汽车、房子、珠宝等产品 ， 我们都不熟悉 ， 这时候就需要销售人员的帮助 。这就是问题所在 。我们都知道 ， 在卖信的时候 ， 需要挖掘客户的需求 ， 与客户建立信任关系 。但是 ， 我们很多人忽略了对客户的了解 ， 不管客户是小学生还是大学生 。一上来就搬出高中老师的教学方法 。结果小学生看不懂 ， 大学生觉得浪费时间 。
客户是车 ， 但不管是新车还是二手车 ， 我们都要先判断一下再上车 。老司机只要吹油门 ， 听声音就能判断出来 ， 新手需要按照标准的操作流程仔细检查全车 。客户知识听起来是个很大的概念 ， 但实际上一点也不复杂 ， 就是客户在购买产品时对相关信息的了解程度 。主要包括产品知识、购买知识、使用知识、推广知识、自我知识五个方面 。
一、产品知识
客户对产品的熟悉程度可以分为三个阶段 。从不熟悉到熟悉 ， 有一个认知和逐渐变化的过程 。
很久以前 ， 有人做了一个轮子 ， 然后拿到市场上去说服别人用他的轮子 。大家都没见过轮子 ， 还习惯用绳子在地上拉货 ， 轮子自然不卖了 。这个轮子是全新的东西 ， 以前没人见过 ， 客户对这个产品也一无所知 。
慢慢地 ， 一些企业接受了轮子的使用 。因为这些企业有钱 ， 有销售人员的指导 ， 愿意花点钱试一试 。没有比较就没有伤害 ， 没有比较就没有欲望 。大家对比了一下 ， 发现轮子确实有用 ， 就接受了轮子 。但是为什么轮子很好用呢？没人在乎原理是什么 ， 只要好用就行 。这叫一知半解 。
后来不仅企业用轮子 ， 个人也开始买了 。市场上做轮子的企业多了 ， 广告多了 ， 价格下来了 ， 甚至街上也开始出现卖轮子的店铺 。客户使用轮子是很熟悉的事情 。这时候客户已经完全了解轮子了 ， 这叫了如指掌 。
即使我已经知道了轮子 ， 但我真的熟悉它吗？不一定 。这时 ， 企业开始尝试开发各种类型的轮子进行错位竞争 。一些人开发了大尺寸的车轮 ， 一些小尺寸的车轮 ， 一些充气的车轮 ， 一些不充气的车轮 ， 一些橡胶车轮和一些塑料车轮 。这些产品之间的区别叫做品类知识 。做销售的时候 ， 我们非常有必要把品类知识的概念传递给客户 。邰方说 ， 买抽油烟机最重要的是“不要全方位吸烟” 。老板说买油烟机最重要的是“吸力大” 。谁是对的？好吧！邰方的油烟机吸力很大 ， 老板的油烟机不冒烟 。这样做的目的是为了突出一个独特的卖点(USP) ， 建立自己的核心优势 。说白了就是给客户洗脑 。
如果你的产品类别与竞争对手的高度同质化 ， 那就很难区分了？这个时候 ， 游戏中又多了一个筹码:品牌知识 。我们必须看看顾客对这类品牌了解多少 。你不能总拿着买长城哈弗的预算去路虎店和别人谈价格 。不同的品牌代表的不仅仅是产品质量的差异 ， 更是地位的差异 。
□实战案例
在云南高原和四川盆地交界的赤水河上 ， 诞生了两种中国酱香型白酒 ， 其中之一就是青花郎 。
青花郎 ， 中国两大酱香白酒之一 。
当你看到“赤水河畔”和“酱香型白酒”这两组词的时候 ， 你想到的白酒品牌应该是茅台 ， 它作为酱香型白酒的领导品牌早已家喻户晓 。青花郎明智的选择了跟随市场策略 ， 甘愿做老二 ， 立刻把自己和茅台拉到了同一个阵营 ， 同一个高度 。客户对品牌的认可度主要受其消费能力、情感偏好、生活习惯等因素的影响 。你处在什么样的圈子 ， 你就处在什么样的品牌消费档次 。
第二 ， 购买知识
如果你现在有点渴 ， 你会买什么喝？
第一步 ， 你先想到你要喝什么 。可以喝奶茶 ， 咖啡或者饮料 。咖啡、奶茶、饮料中哪种饮料更适合你现在的状态？这是一个非常复杂的购买决定 。
第二步:你已经决定要喝咖啡 ， 那么你是选择星巴克还是Costa ， 还是干脆去麦当劳或者familymart点一杯？
第三步:确定要喝哪种咖啡后 ， 开始用手机搜索浏览 。拿铁 ， 卡布奇诺...这么多咖啡 ， 我该选哪一种？你可能是根据习惯直接选了一杯拿铁 ， 也可能是换换口味选了一杯卡布奇诺 。
第四步 。我已经决定点一杯拿铁 ， 但是手机界面弹出一条促销信息 。买一杯卡布奇诺就可以免费得到一杯 。这么划算的活动 。你要不要点一杯卡布奇诺 ， 请我的同事也喝一杯？
第五步 。既然你已经决定了你想要什么 ， 咖啡店就在楼下 ， 但是今天外面的温度已经达到了零下10摄氏度 。你说我是应该去店里喝还是干脆点个外卖？
客户的购买决策是不是一个相当复杂的过程？所以客户在做购买决策的时候 ， 一般会考虑以下五个问题 ， 我们一定要掌握这五个问题 。
我想买什么样的产品？我得为它支付多少钱？我什么时候买？应该在哪里买？我想从谁那里买？
1.我想买什么样的产品？
如果每个客户都知道自己想要什么 ， 那么销售人员就失去了存在的价值 。我们只是想引导顾客购买我们的产品 。我们不仅要教会客户购买产品的标准 ， 还要教会他们购买产品的方法 。当然要引用“教会”这个词 ， 因为教会客户的目的是引导他们购买我们的产品 ， 建立他们对我们产品的偏好 。
□实战案例
大三的时候 ， 我的社会实践课是上门推销 。寒假和一个同学批发了一批洗发水 ， 去湖北随州挨家挨户推销 。当时洗发水市场已经出现飘柔、海飞丝等一些品牌 ， 所以我的推广不是很顺利 。眼看假期结束了 ， 没卖出几瓶 ， 我们就去了市场 。在市场附近的一座桥上铺上垫布 ， 放上几瓶洗发水 ， 就开始大喊大叫 。一位老太太蹲下来看我们的洗发水 。她提着一个篮子 ， 里面装着一些鸡 。我们热情地跟阿姨说洗发水多少钱好 ， 阿姨被感动了 。她说:“鸡卖了我就买瓶洗发水 。”到了中午 ， 姨妈没有食言 ， 回来了 。她说:“小伙子 ， 你这么多洗发水 ， 我拿哪一瓶？”“阿姨 ， 拿着这个茉莉香水瓶 。很香 。”大妈拿起来看了看 ， 说:“小伙子 ， 你那个茉莉形状的瓶子好像没有旁边那个重吧？”“阿姨 ， 都是一样的重量 ， 只是瓶子的形状不一样 。这瓶子上不都标着吗？”阿姨说:“我也不识字 。”之后 ， 她做出了一个我们谁都没想到的举动 。她走到身后的篮子里拿出一杆秤 ， 分别称了两瓶洗发水的重量 ， 然后说:“嗯 ， 重量真的一样 。”
谁能想到一个不识字的女人会用秤称洗发水？你觉得这是一个简单的选择产品的方法 ， 但是客户并不一定知道并认同它 。你说了解客户的产品知识很重要 。不要给客户讲产品 ， 什么是以客户为中心 。也是一种将标准教科书式的销售辞令转化为每个客户都能接受的方式的能力 。
2.我得为它支付多少钱？
你有过这样的生活经历吗:你请了几个知心朋友吃饭 ， 结果一挥手 ， 一顿饭吃了几千块 。然而 ， 为了得到便宜50美分的矿泉水 ， 你不得不多走一公里 ， 而不是在最近的商店里购买 。这就是我们常说的消费场景 。请朋友吃饭很刺激 ， 人家不在乎有没有钱 。自己买瓶矿泉水 。五毛钱也是钱 。一分钱一分货 。你会这样安慰自己 。顾客愿意在东西上花多少钱也是可以调整的 。没有卖不出去的产品 ， 只有卖不出去的销售人员 。关键是看你能不能造声势 。
3.我什么时候买？
由于客户对行业和产品不熟悉 ， 在购买一些大件产品时 ， 通常不会马上做出决定 ， 而是要反复了解对方 ， 三思而后行 。经过很多品牌、产品、对比 ， 客户真的了解吗？答案并不完全正确 ， 但是客户觉得他们理解 ， 他们更多的是在寻找一种自我安慰 。
□实战案例
我在装修家的时候 ， 去建材市场看瓷砖 。眼看到了中午吃饭时间 ， 我沿着电梯溜达到了市场三楼 ， 又溜达进了一家卖热水器的专卖店 。卖热水器的大姐看着我说:“小伙子 ， 家里装修到什么阶段了？”当得知我今天来市场看瓷砖时 ， 她立刻激动地说:“小伙子 ， 你来找我是对的 。如果家里没有瓷砖 ， 你应该先买热水器 。”“为什么？”“因为热水器有两种控制方式 ， 一种是用遥控器 ， 一种是用线控盒 。家里最好不要装瓷砖 。我建议你先把热水器装好 ， 这样可以把线控盒拿回去 ， 让水电的师傅先把线控盒埋起来 ， 这样既美观又方便 。”
在我们所有人的观念里 ， 家装应该是最后一个订热水器的 ， 但是销售人员让我先订热水器 ， 他说的都很有道理 ， 你不能信 。对于家居建材产品的销售来说 ， 客户买的越早 ， 钱就越多 ， 我们成交的几率和销售的单笔价值就越大 。对于那些不急着买的客户 ， 要尽量刺激客户提前购买 ， 以防大睡 。
4.我在哪里购买它？
随着5G通信、人工智能(AI)、刷脸支付等各种新兴技术的出现 。 ， 消费品和工业品的销售都发生了翻天覆地的变化 。全网营销渠道线上线下打通 ， 客户如何方便购买？美团外卖、滴滴打车等各种新兴公司都成功捕捉到了客户的消费场景 ， 在方便客户购买上做足了文章 。你多久没去买衣服了？你多久没站在路边伸手打车了？你多久没带一分钱出门了？别说买实体产品 ， 就连服务产品都面临着客户从哪里买的问题 。
□实战案例
2018年7月9日 ， 小米手机在港交所上市 。按照每股17港元的发行价计算 ， 小米市值550亿美元 ， 是仅次于阿里巴巴和脸书的全球第三大科技互联网公司 。雷军在创业的八年时间里 ， 用“专注、完美、口碑、快捷”的互联网思维打造了小米生态村 。
一开始小米坚持爆款理念 ， 把小米手机做成超高性价比手机 ， 走线上销售和饥饿营销路线 。2015年 ， 面对网店0PP0和VIVO手机的爆发式增长 ， 小米开始在网店发力 ， 开始打造Redmi、POCO、友家等多个子品牌 。如今 ， 小米的产品已经从手机延伸到智能电视、手环、音箱、插线板和空tone......小米也完成了线上线下的融合 ， 构建了全品类销售的新零售生态 。
小米创造了很多销售模式 。一开始主要靠产品和线上销售取胜 。慢慢的 ， 随着企业的发展和市场竞争的变化 ， 小米逐渐放弃了低价策略 ， 打通了线上线下的销售渠道 。所以 ， 无论是线上销售还是线下销售 ， 核心在于你能为客户创造什么样的体验 ， 能带来什么样的价值 。
5.我想从谁那里买？
同样的产品 ， 同样的价格 ， 为什么客户从销售A买而不从销售B买 ， 这就是销售人员的价值 。顾客不仅想买最适合自己的产品 ， 购买过程也很重要 。他必须愉快而自信地购买 。我们说销售不仅是卖产品 ， 更是卖你 。近年来 ， 网络名人相当受欢迎 ， 如李 ，  ， 维娅等 。当然也有知识性的网络名人 ， 比如经济学领域的薛兆丰 ， 自媒体知识付费领域的罗振宇和樊登 ， 还有专门给孩子讲故事的凯叔 。这些网络名人大多都有自己的个人设计 。只要粉丝们认可这个人的个人设计 ， 粉丝们就会购买网络名人推荐的任何产品 。黎姿做了一个中国式的生活视频 。粉丝说这才是人们向往的生活 ， 所以你卖什么我就买什么 。在李佳琪直播间大喊“天哪 ， 买吧 ， 买吧” ， 数万支口红被抢走；樊登每年带你读52本好书 。你花了365元办了会员 ， 却很少再买书 。关于这些网络名人的变现能力 ， 有一个词我个人很喜欢 ， 叫“带货” 。这个词真的解释了销售常识 。想卖成功 ， 先把自己卖了 ， 再顺便卖点货 。这叫带货 。
□实战案例
胡大姐是南京一家电卖场的业务员 。她说 ， 最让她有成就感的是 ， 有一次以个人名义专门开了一个团购会 ， 一个人一晚上就卖了200多单 。胡姐是怎么做到的？她打电话给她的老客户发出邀请 。当然她不会说是团购会 ， 但是她会告诉客户是老客户答谢会 ， 请他们来 。客户老李说没时间 ， 胡大姐就说:“李哥 ， 张哥今晚也来 。上次你让我帮你找人报个孩子 ， 我找的是张哥 。”原来 ， 在胡大姐手里买电器的老客户经常找胡大姐帮忙 ， 胡大姐就在这些客户中调动资源 。这个团购会变成了老客户之间的聚会 ， 卖电器也是一件方便的事情 。
胡大姐和每一个老客户都处得像朋友一样 。更重要的是 ， 胡姐建立了客户之间的沟通 。现在大家都在说社会化零售 ， 社会化营销 。这是我们传统的销售方式 ， 就是我一个人和多个客户 。我和每个客户都是一对一的接触 ， 客户之间没有交集 。现在 ， 因为你买了我的产品 ， 我建立了一个社区 ， 客户可以互相交流 ， 建立更多的联系 。客户为什么向你购买？不仅因为你专业 ， 更因为你能给客户带来产品之外的价值 。
第三 ， 知识的运用
在逛了很多4S商店后 ， 我们家最终花了10多万元买了一辆丰田卡罗拉 。从此我们的生活发生了很大的变化 ， 出门办事方便多了 。当然麻烦也更多 ， 比如每年定期保养 ， 保险 ， 验车等 。因为经常出去做销售 ， 这些事情自然就落到老婆头上了 。但最终 ， 每次我们去4S的商店 ， 我们都不知道要保养什么 ， 多久保养一次 。每次我们去4S商店 ， 人们会做他们所说的任何维护 ， 他们会收取他们所说的费用 。我们就像待宰的羔羊 ， 完全没有发言权 。
幸运的是 ， 有一年 ， 我给邓禄普轮胎经销商做了全年的轮岗培训 。经过十几次培训 ， 终于对汽车维修有了一些了解 。原车保养不是随便做的 ， 而是根据车的里程和行驶时间做定期保养项目 。比如每半年换一次油 ， 每年春天换一次雨刮器 ， 每一年半做一次四轮定位等等 。我相信没有多少车主在没有销售人员给我们讲的情况下 ， 能够把专业的保养知识讲清楚 。
当产品因使用不当而丢失时 ， 客户通常会向公司投诉产品本身有问题 。为了减少这种事情发生的概率 ， 销售人员有责任和义务教会客户如何正确使用产品 。向客户传授产品使用知识 ， 也是向客户证明你的专业性 ， 促进销售的一种手段 。美国有一家卖烤箱的公司 ， 销售业绩一直没有达到预期 ， 于是招聘了一批大学毕业生 。公司没有对这些大学生进行产品知识的培训 ， 而是买了一些食材来教大学生如何用烤箱做烧鸡 。一个星期后 ， 大学生被派到各个销售点 ， 大学生的任务是教顾客如何用烤箱做烧鸡 。结果 ， 烤箱的销量立刻上升了 。
四 。推广知识
客户买的不是便宜 ， 而是占便宜的心理 。促销是刺激客户购买的重要手段 ， 那么客户对我们的促销套路了解多少呢？什么样的促销能让顾客对此感到兴奋？接下来 ， 我们做一个小测试 ， 看看你对推广了解多少 。
□试题
如果我是商家 ， 你就是顾客 。现在 ， 我将推出四项促销活动 。你觉得哪个性价比更高？
促销一:全品满10000元享受7折优惠 。
促销活动二:全品购买满10000元 ， 立减3000元 。
促销活动三:全品购买满10000元 ， 立减3000元 ， 加送豪华电饭煲一个 。
促销四:全品满10000元 ， 立减3000元 ， 加送豪华电饭煲一个 ， 再享抽奖 ， 有机会去韩国玩五天 。
每次做这个测试 ， 大家都会很兴奋 。很大一部分人会拍着脑袋说:“选方案四 。只要不是傻子 ， 就选方案四 。”答案对吗？不 ， 站在客户的角度 ， 你应该选择方案一 。很少有人买东西就买一万块 。如果我买10000个1000元 ， 你打7折 ， 那么这1000元就打7折 ， 客户就可以少付300元 。如果你选择方案二 ， 你减3000元 ， 那1000元根本没有折扣 。即使方案三、方案四送电饭煲、抽奖 ， 也不如直接减300元划算 。这就是人的心理 ， 减3000的诱惑比打折刺激多了 。由于大部分客户认为方案4更划算 ， 而作为商家 ， 我也知道折扣会给我造成最大的损失 。方案四能让我比方案一多赚一点 ， 周瑜也愿意出丑 ， 所以我当然喜欢做方案四的活动 。
推广是违背人性的游戏 。当我们了解了人性的弱点 ， 就可以利用一些技巧来引导客户成交 。为什么不呢？当然 ， 也有销售高手把推广变成商业模式 。广东有家生鲜店叫钱阿姨 ， 口号是“钱阿姨不卖隔夜肉” ， 还设计了一套优惠政策:19: 00打9折 ， 19: 30打8折 ， 20: 00打7折 ， 以此类推 。到23: 30 ， 所有菜品和肉类都将免费配送 。就这么简单的一招 ， 钱阿姨的店铺生意就源源不断 ， 钱阿姨也找到了自己的经营模式 。
动词 （verb的缩写）自我认知
顾客的购买是理智的还是理性的？如果你问任何一个顾客 ， 他一定会告诉你 ， 他是理性购买的 ， 因为只有这样才能证明他是一个聪明人 ， 做出了最聪明的决定 ， 但事实真的是这样吗？丹尼尔·卡内曼在他的名著《思考 ， 快与慢》中写道 ， 我们每个人在做决策时都依赖于两个系统 ， 即系统1和系统2 。系统1是没有理性思考的感性决策系统 ， 系统2是经过理性分析判断后再采取行动的决策系统 。我们更经常使用系统1还是系统2来做决定？是系统1 。因为每个人都很懒 ， 也很懒去思考 ， 就像你每天想吃什么 ， 每天下班想走哪条路回家 ， 这种事情我们基本不会去想 ， 而是根据经验和习惯去做决定 ， 所以培养客户的习惯很重要 。
□实战案例
当我还是营销经理时 ， 我经常接到一些广告推销员的推销电话 ， 其中一位名叫王雪梅的女孩给我留下了深刻的印象 。他们做户外高射炮的广告 ， 但是现在所有公司都在网上做广告 ， 所以我们没有这一块的预算 。被我拒绝几次后 ， 她还是选择每周四下午两点给我打电话 ， 理由是做不做生意无所谓 。她想向我学习如何做销售 ， 向我请教 。求教半年了 ， 我的工作习惯被王雪梅改变了 。我经常思考如何长远地照顾她的生意 。就算不合作 ， 我也愿意给她介绍一些朋友的生意 。
面对熟悉的场景 ， 我们会习惯依靠系统1来做决策 ， 面对不那么复杂的购买决策 ， 我们也会习惯依靠系统1来做决策 。那么如果我们在不熟悉的场景下进行复杂的购买 ， 我们会依赖系统2做出理性的购买决策吗？理论上是这样 ， 但这种合理性还是需要引号的 ， 因为我们每个人都是普通人 ， 普通人都有人性的弱点 。我举个例子:一个慈善基金募捐 。他们的海报展示了非洲每天有多少人死于饥饿 ， 收到的捐款是杯水车薪 。后来 ， 他们展示了一张照片 ， 照片上一个骨瘦如柴的小女孩无助地站在她刚刚饿死的母亲身边 。不远处 ， 一只同样饥饿的鹰正热切地看着她 。看到这样的画面 ， 很多人都惊呆了 ， 纷纷伸出援手 。所以顾客的理性决策不是真正的理性 ， 而是理性的选择和感性的购买 。
■刻意练习 。
【方太和老板油烟机哪个吸力强 老板方太哪个好】有句话叫“再小的个体也有自己的品牌” 。在全新的销售时代 ， 每个销售人员都需要建立个人品牌 ， 也就是我们所说的个人设计 。请想一想 ， 你是如何建立自己的品牌的？

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