在全国各地讲课时，不止一个学生曾经问我:“崔老师，怎样才能提高经销商推销新产品的积极性，从而扩大销售？”这确实是很多营销人员都会遇到的市场问题 。事实上，为了解决这个问题，我们必须深入分析是什么原因导致经销商反对或抵制新产品的推广 。找出原因后，经销商推广新产品才能有更好的对策，从而最终实现双赢 。毕竟新产品是业绩的突破口，利润的增长点 。
是什么让经销商把新品扼杀在“摇篮”里？
1，人自身的惯性 。每个人都有惯性，经销商也不例外 。对于产品销售，他们往往只卖对的(卖得好的老产品)，不卖贵的(赚钱的新产品) 。一个新产品进入市场，要经历导入期、成长期、成熟期等过程 。但是，要成功推广一个新产品，需要耗费大量的人力、物力、财力，远不如销售老产品省心省事 。正是这种生活中固有的惯性，阻碍了经销商推广新产品的动力 。
2.害怕冒险 。很多经销商抵制新品推广的原因，有时与企业对新品上市缺乏有效的规划有关 。比如随意换包装，哪怕是“新品”，导致新品卖点不足；新产品进入市场，缺乏广告宣传；缺乏相关专业人士协助推广等 。，会导致经销商产生一种恐惧感，即害怕推广新产品的风险，害怕卖不出去或退货造成的损失等 。
3.过去推广失败留下的阴影 。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，一些经销商过去就有新产品推广失败的惨痛经历 。所以他们对企业要求的新产品推广有一种本能的天然抵触情绪 。一提到新产品，他们就会“触景生情”，他们会被吓到 。他们总是害怕重蹈过去的覆辙，让自己吃亏 。不如干脆拒绝他们 。
4.营销人员做得不好 。一些营销人员在新产品的推广中没有起到应有的作用，这也是导致经销商推广新产品的障碍之一 。在推广新产品之前，一些营销人员会说“炒作”和“前景辉煌” 。经销商买了货之后，营销人员就离开经销商去卖，导致经销商心理失衡，不愿意做一些看似“助人为乐”的事情 。
5.新产品利润空不足 。有些厂家对新品的利润空设计不合理，经销商获得的利润空与实际支付有较大差距 。尤其是一些强势厂商，要求经销商按照指导价销售，不允许“越雷池一步”，导致经销商小幅提价或自主经营空，也导致经销商推广新品的意愿不足 。
怎样才能提高经销商推广新产品的积极性？
要解铃还须系铃人 。要解决经销商推广新产品动力不足的问题，就要针对上述问题，对症下药 。通过切入经销商的“命脉”，经销商可以自主、自发、自觉地推广新产品 。
1、充分挖掘产品的卖点 。经销商更有动力推广有卖点的产品 。所以作为厂商，需要从各个方面挖掘产品的独特卖点(USP)，让经销商有眼前一亮的感觉 。产品的卖点可以从产地、包装、功能、材料、工艺等方面提炼 。有卖点的产品可以充分激发经销商的内在动力，从而更好的推广新产品 。
2.合理设计新产品传播 。众所周知，推广新产品是很困难的 。所以，经销商要想心甘情愿的推广新品，就必须留有足够的利润空空间，充分考虑经销商的仓库、人员、车辆、资金、管理等各方面带来的成本压力 。只有有了足够的利润，“无利不起早”的经销商才会主动去推广 。
3.创建样板市场，树立榜样 。如果想让经销商顺利接受新品推广的要求，作为厂家，可以在前期成立新品推广行动组，选择潜力大、与经销商合作度高、资金、车辆、人员充足的经销商作为样板市场，打造强势市场 。通过强大的发行、展示、推广和标准化的巡回服务，你可以制造出卖得好、卖得好的强大势头 。这时，厂家可以组织其他经销商实地考察，影响和带动其他经销商经销新产品 。
4.销售人员将演示新产品的促销 。对于厂家的销售人员来说，要想让客户更好的推广新品，就要做新品推广的典范，要亲自带领经销商的营销人员，选择合适的场所，演示自己的商品配送、推广和现场销售 。通过现场操作和后期手把手的教学，他们可以教经销商如何推广新产品，通过演示和现场教学，让经销商觉得新产品是可以销售的 。
5.建立无风险的商业模式 。所谓无风险商业模式，就是通过一定的体系，明示或暗示经销商 。如果新品推广不理想，可以换成卖得好的产品，让经销商吃一颗“定心丸”，敢于大胆推广新品 。娃哈哈集团每年都会推广大量的新产品，而且大部分的新产品都是成功的 。成功的因素之一是，它承诺“如果卖得不好，就给他们换” 。但是，其实很少有新品卖不出去，退不掉的 。毕竟娃哈哈的销售人员一直在市场上现场帮忙 。再加上娃哈哈强大的广告宣传，经销商基本没有后顾之忧 。
总之，经销商要想更好地推广新产品，就必须搞清楚自己拒绝的理由是什么 。只有找出他们拒绝的深层根源，才能有的放矢，通过精心设计的新品推广方案，现场人员的亲自协助，各种广告终端的拉动，让经销商看到胜利的曙光，让厂家齐心协力做好新品推广 。
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