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顾客心理分析与应对话术 顾客心理学

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顾客心理学(顾客心理分析和谈话)
价格谈判是一个大学问题，在美容院几乎每天都会遇到 。店长应该如何在不伤害顾客的情况下处理店铺的成本和利润？

顾客心理分析与应对话术 顾客心理学

文章插图
1.如何避免被“价格”问题困扰？
1.不要被顾客的购买习惯吓倒 。
俗话说“买家不如卖家”，客户不知道产品价格中包含的成本和利润，所以他们会大幅降价，以免遭受损失 。
无论导购怎么说都是“太贵”，这已经成为消费者的习惯 。导购员不应该被顾客的这种习惯吓倒 。
2.不要抱怨顾客随意讨价还价 。
一些导购听到顾客随意砍价就抱怨 。其实消费者并不知道产品价格和成本的底线，不知道的也不怪他们 。随意砍价不是消费者的错 。
3.提高价格反应能力，增强价格信心 。
价格应对能力是导购员应具备的重要能力 。导购要知道产品价格对应的价值，了解产品的卖点、优势和差异，对产品价格有信心 。价格信心来自三个比较:
首先，与产品成本进行比较；
第二，和同行的产品比较；
三是硬件、软件、服务态度、产品质量的比较 。
02.如何让顾客觉得“不贵”？
听力是假的，眼见为实，似乎价值才是真正的价值 。顾客最相信的是自己的眼睛，所以要想把产品卖个好价钱，必须要有“价值感” 。
1.让商店看起来“有价值” 。
让店铺在以下几个方面看起来“值得”:门形的大象，店铺的装修要到位；门干净，店铺和货架整洁干净；导购的精神面貌是积极的 。
【小贴士】如何让店铺看起来“有价值”:
(1)门形象好；
②门干净整洁；
③导购的精神面貌积极向上 。
2.让美容师看起来“值得” 。
让美容师看起来“有价值”有两个方面:
一是美容师的精神面貌好；
第二，美容师要高度专业化 。
对于专业化来说，形式比内容更重要 。顾客在判断导购是否专业时，会从外观、着装、道具、言语、笑容等方面进行评估 。
3.让显示器看起来“有价值” 。
产品展示是一个大学问题，强调“生动” 。展示技巧还包括灯光、POP海报、桩头、中岛和道具的使用 。
4.让道具看起来“值钱” 。
美容师要学会用道具进行营销，也就是用相应的道具来衬托和证明产品的价值 。包括产品手册、客户信息和表扬信 。
5.让演讲听起来有“价值” 。
言语营销非常重要，“特别、优秀、盈利、认证”是言语营销中常用的方法 。
比如客户说，不要说那么多，你可以说最低的价格能做多少钱 。
美容师的错误回答:
1.最多申请10%的折扣，这是最低的折扣！
2.一个价格，打九折，你可以做，但是你不做我也没办法！
3.如果你今天交钱，2400可以给你搞定！便宜800元！
4.我刚才给你打折了，不能再给了！
美容师的正确答案:
1.来，先喝点水 。我觉得你的皮肤有点干燥，所以你应该每天及时补充水分 。我们是小分子冰川水，对你的健康很有好处 。请试试吧！(第一，换个关心客户的话题，不要回答客户的话！)
2.我很担心你 。你知道是什么吗？就是你一点都不注意安全，我很担心！但我的想法是，安全一定大于美，不能便宜！先表达你对客户的关心，然后阐述你的观点，让你的想法进入客户的脑海！)
3.你是一个非常善良的人 。我希望你能变得越来越漂亮，但我担心你的想法！因为你只在乎价格，而不在乎安全性和效果！表达你的善良和爱心，引导客户注意安全和有效性！少关注价格！)
4.我想批评你一件事，只想着便宜最终会毁了你！上个月刚捡到一个皮肤修复师，问了我四次 。最后去了一家小美容院，因为太贵了 。现在我得花更多的钱来修理它 。我很幸运能够修复她，但是如果没有修复好，下一代的红豆博主将会终身受罪！(杀个回马枪，让顾客胆战心惊！)
再比如:当客户说:有多贵？你能便宜点吗？
美容师给出了错误的答案:
1.是的，如果你今天做，我将为你申请折扣...(最2b的答案！)
2.不能便宜 。我们是国际连锁品牌，美容不打折 。！)
3.你敢做便宜的项目吗？安全第一...(有道理，但是很冷，客户很难接受！)
4.价格不错 。你今天会做吗？(你会鼓励客户继续抄底，也会让客户紧张！)
5.我们有活动 。如果你做了，我会申请折扣...(容易打折，难成就！)
美容师的正确答案:
1、那么贵，那么贵，因为好就是贵！(先洗头 。一般客户都会认同这个答案！)
2.做美的最重要的是安全和效果，最后才是价格，因为你的美经不起失败！警惕失败的客户！让她感受到自己内心的某种东西，这样她就可以听你在她背后说些什么！因为营销就是卖“贪婪”和“恐惧”) 。
3.我理解你，但美不是商品 。你在赌你一生的美好 。如果你只想便宜，那你太大胆了！(用勇气唤起客户的警惕，为你后面的话铺路！一般来说，顾客会想知道他们有多大胆 。胆子大的潜台词就是会有严重的后果！)
4.买便宜衣服和做便宜项目的后果大不相同 。如果你不喜欢衣服，就扔掉 。如果你不做好美容护理，你可能会毁了自己！(用简单易懂的原理为客户输入想法！)
5.你要时刻记住，美容护理的安全和效果永远放在第一位，做自己想做的事情才是最有保障的！用危机感建议客户应该做最贵的，但是你不应该提钱！)
6.钱没了，还可以再赚 。如果毁容了，一辈子就完了！不要试图变得廉价！(常规概念洗脑，重复，重复，直到客户会说话！)
7.我见过多少人贪图便宜毁容，最后来找我们修 。说实话，有些是可以修的，但有些就是这样一辈子！(一箭三雕的话吓到客户了，修复说明我们水平高，两次修复结果让客户紧张！)
当顾客说贵，那是一种反应，而不是反对 。说贵是客户的心理反应，大家都会有 。想要便宜也是顾客正常的消费心理，并不是决定她会不会交易的主要原因 。所以不要一上来就把你的活动和优惠推给客户 。
03.价格反应的实用策略 。
1.价格必须让你满意 。
当顾客看到产品的价签后还问美容师价格，说明顾客觉得产品价格有点贵，想和导购确认 。导购员根据具体情况回答产品价格是不科学的 。
美容师要说“价格一定要让你满意” 。这个回答的好处是，顾客不会因为价格问题和导购交谈，谈判可以继续 。
随着客户对产品的需求越来越强，他们对价格的敏感度也会降低 。
2.进行价值塑造 。
价值塑造得越成功，客户满意度越高，交易的可能性就越大 。
美容师在塑造价值时，可以增加产品的卖点，利用信息不平等或其他因素给产品加分，比如先进的技术和央视上市的品牌，告诉顾客产品物有所值 。
3.节奏控制 。
美容师与顾客议价时，一定不要先着急 。
比如产品的价格是180元，最终可以降到150元 。导购可以分为三个梯度降价:175元、160元和155元 。
【顾客心理分析与应对话术 顾客心理学】优惠一开始可以大一点，后来越来越小 。把握让步节奏 。
每一小步，都要提出相应的条件，比如可以请顾博主经常来，或者介绍其他消费者；
而且每一小步都放弃了，让客户感觉不到有空的余地讨价还价 。
4.让客户看到他们的努力 。
如果顾客觉得美容师在价格优惠上比较宽松，会进一步和美容师协商 。所以，在价格谈判中，美容师要通过语言、表情、肢体动作，让顾客觉得自己已经尽力了 。
04.如何解决五种价格异议？
第一类:认可产品，但觉得价格太高 。
有些顾客认可这种产品，但坚持认为价格太高 。其实本质上，一个产品贵不贵，是一个值不值得的问题 。
所以遇到这样的异议，就要塑造价值，让客户觉得产品有卖点 。
如果价值已经被塑造，顾客仍然认为产品价格高，美容师可以考虑给顾客一些小礼物或者其他服务项目 。
第二类:挑剔的产品，与其他产品相比 。
如果客户对产品总是挑剔，说明他很有分析能力 。美容师要陈述事实、理由、引用数据，与顾客充分沟通 。
顾客在比较产品和其他品牌时，导购不要贬低其他品牌，而要找出产品的差异，强调和放大差异 。
第三类:讨价还价纠结 。
当顾客总是纠结于价格问题时，美容师要让顾客知道产品价格的底线不能再低了，还要照顾顾客的情绪，用小礼物贿赂 。
第四类:在老客户的情况下要求降价 。
一些客户要求在老客户的条件下进一步降价 。商店经常给老顾客提供大折扣 。
如果常客还是想降价，美容师可以在个人能力范围内给顾客提供一些服务，并提出其他相应的条件，比如介绍其他顾客，这就叫捆绑销售 。
第五类:试图放弃礼物以降低价格 。
有些顾客宁愿放弃礼物，也不愿降低价格 。在这个时候，美容师一定不要妥协，因为一旦价格降低，老顾客就不会得到公平的对待 。
我们应该让客户知道，选择礼物比降价更有优势，因为礼物只能由特定的群体获得 。
最后我想说，说服客户最好的方法就是先配合他们的声音、语气、肢体语言和面部表情，让客户产生亲切感，从而缩短客户之间的距离，再去探查他们的心理！
具体的方法可以通过堆砌、切块的沟通方式来了解客户的真实意图，在客户意图明确之后，就可以解决客户与上述分析相对应的消费疑虑 。

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