锐客网

  1. 首页 > 睿知 > >

开拓新市场什么最重要 如何开拓市场

生活知识睿知

课程背景:
一个以信息社会为背景的全新商业时代的到来，深刻地影响了中国乃至世界的整个商业社会 。一个企业要发展，除了要有有竞争力的产品和方案，只有这样才能不断扩大市场份额 。每天都有新产品投入新市场 。企业要么下大力气，要么想尽办法 。不管怎样，他们都要投入资源和成本 。代表企业拓展新市场的销售是一项重要的任务 。面对陌生的市场环境，人是孤立的 。如何高效工作成为快速打开市场的关键 。
本课程面向正在拓展新市场的销售人员、销售主管和区域营销总监 。系统传授开发新区域新市场的方法，提高销售快速找到资源平台、精准定位开展市场活动、高效摸清市场底数、鉴别项目真伪、应对市场竞争、开发优质渠道、重大项目攻关等新市场的能力，帮助企业节约新市场的投入成本，提高新市场的成交速度和销量 。
计划目标
课程优势:
●快速拓展行业资源平台 。
●帮助销售判断项目的真实性 。
●能够策划不同规模的营销活动 。
●具备大项目全流程分析和销售整合资源的能力 。
●帮助销售和销售经理明确制定区域营销策略 。
●筛选高质量频道的能力
●与渠道长期共赢合作 。
●建立健康销售漏斗的能力
●具备区域竞争对手的应对和反击能力 。
课程大纲
课程大纲
进口:新市场开发的重要性
案例分析:华为进入某国家部委信息化项目 。
第一种:搭建资源平台——搜索、开发、利用资源平台 。
1.什么是资源平台？
二，建设资源平台的目的
三、搭建资源平台的四个步骤
1.库存资源平台
2.确定资源平台的目标
3.制定研究计划 。
4.定期维护和检查
四、资源平台建设的三个注意点
1.宜早不宜迟 。
2.多使用，善用
3.全面参与
案例分析:意外中标
类型二:制定市场活动——大中小市场活动的重点 。
一、市场活动的目的
二、七类市场活动及目标设定
1.新产品推介会-新产品推广
2.模型现场会议-模型推广
3.解决方案研讨会-解决方案巡回展览
4.样板间参观/体验中心参观/总部参观-大项目推介
5.技术沙龙-每日技术交流
6.行业研讨会-垂直业务渗透
7.行业协会-新市场拓展
开始营销活动的三、四个步骤
1.评估行业和市场
2.制定季度营销计划 。
3.监督计划的实施 。
4.回访并评估活动质量 。
四、市场活动的八项原则
1.把握“投入产出比”
2.市场活动不可替代 。
3.关注客户体验
4.早做总比晚做好 。
5.做好邀客工作，利用好内部资源 。
6.利用资源平台 。
7.细节决定成败 。
8.注重互动，让客户多参与 。
动词 （verb的缩写）营销活动的回访方法
1.对客户进行库存回访 。
2.目标客户确认
3.制定回访计划 。
4.总结营销活动的效果 。
练习:营销活动划分表
第三种:市场测绘——寻找商机 。
一、市场测绘的目的
二、市场映射的三个对象
1.行业用户
2.关联用户
3.合作渠道
三、市场映射的三种实践
1.摸清上市客户底数 。
2.跟踪客户管理系统
3.定期审查
四 。项目真实性的判断
五、五种项目策略的制定
1.积极进攻策略
2.侧面攻击策略
3.游击战略
4.防御策略
5.发展战略
工具:市场检查表
第四种:竞争对手——建立全国和地区竞争对手档案 。
一、竞争对手的目的
二、竞争对手的五大目标
1.交易对手产品计划
2.对手营销
3.竞争企业的经营
4.对手人员安排
5.竞争对手的主要客户
三、竞争对手的四种做法
1.获取对手信息
2.使用对手信息
3.跟踪竞争项目
4.分享竞争对手的信息
四 。波特的五力竞争战略
动词 （verb的缩写）竞争分析的火箭图
练习:使用火箭图进行竞争分析
第五种:重大项目攻关——重大项目攻关的流程和资源配置 。
一、大项目的五大特点
1.项目周期长 。
2.这个决定很复杂 。
3.竞争很激烈 。
4.立体作战
5.高资源消耗
二、大项目的六层含义
1.建立区域销售量 。
2.建立区域行业模型 。
3.加强我们在当地市场的影响力 。
4.深刻影响客户/合作伙伴
5.大大提高球队的技战术能力 。
6.提高团队士气
解决大型项目关键问题的三、五种方法
1.盘点TOPN
2.深入调研，制定策略，定期分析 。
3.利用资源保证大项目 。
4.及时奖励
5.及时总结推广 。
四 。大型项目的内部项目启动流程
1.确定大型项目的标准
2.审查大型项目建议书表格
3.召开项目分析会议
4.成立一个项目小组
5.召开项目总结会议
五、大项目需要注意六点 。
1.大项目不会被掩盖或缩水 。
2.培养隐藏的机会
3.尽快分析明确的机会 。
4.集中资源
5.分层干预和联合访问
6.团队作战
不及物动词大型项目中关键客户角色的分析
工具:大型项目的组织结构图
模拟练习
第六种:渠道开发——渠道选择和保留机制
一、如何筛选渠道
1.使用频道映射表选择频道 。
2.阐明渠道招聘流程
3.巧用四种渠道的招聘方式 。
工具和练习:制作频道地图
二、如何利用渠道
1.联合客户行动计划和审查
2.渠道项目分析会议
3.联合渠道营销活动
第三，如何促进渠道增长
1.渠道增长目标
2.渠道培训方式
3.渠道培训责任制
4.公共渠道培训课程的设计
第四，如何留住渠道
1.渠道绩效评估
2.渠道绩效沟通
3.渠道激励
动词 （verb的缩写）内部审查
第七个公式:销售漏斗和1/2预测——承诺预测时间的标准方法 。
一、销售漏斗的定义和标准
1.什么是销售漏斗？
2.客户开发
3.客户线索
4.进入销售漏斗需要同时满足的四个条件
5.销售漏斗中包含的四种情况
二、销售漏斗1 2预测原则
1.每月承诺原则
2.每周承诺原则
三、销售漏斗1 2预测标准
1.预测库存时间点的确定
2.连续三个月承诺的预测时间
四 。1 2预测标准和管理措施
1.1月和2月的承诺和预测符合评估标准 。
2.三月份承诺的预测达到了评估标准 。
讨论和练习:分析销售的销售漏斗 。
【开拓新市场什么最重要 如何开拓市场】

    推荐阅读


    上一篇：网上开店流程 网上如何开店

    下一篇：电脑上的视频如何录制下来 电脑如何录制视频