从经典中找出成功的原因加以复制
销售团队经常会组织进行一些经典案例分享,但是最后的效果都好像不那么明显,这是因为什么呢?
因为经典案例的分享,应该是最大的还原事情的经过,行为还原得越细致,越能“切中要害”,能让我们分析优劣利弊,在类似情景下复制 。事件的主人公往往会无意识地忽略或是省略一些细节,所以很多人在分享中并没有真正领悟到成功背后做对了什么 。
案例:销售员小李成交一个大单子,这个大单从接触到签订总共使用了一个星期的时间 。
分享的内容:小李第一次与客户沟通比较愉快,发现客户对产品有一定的购买兴趣,当时互相留了联系方法,然后期间打过几个电话,每天也发些短信进行互动,最后客户到了门店来交了定金签了合同 。
这样的一个过程很多销售员都会做,所以大家感觉好像没有什么特殊的地方,心里会觉得只是小李运气比较好,搞定了一个有钱的客户而已 。
分享从细节开始
那么这种还原就是因为细节不够丰满,所以大家的收获很少 。例如:
- 第一次的沟通谈了哪些内容?怎么发现客户有购买兴趣的?
- 留个联系方式,什么时候进行的电话沟通?聊了什么?短信每天互动的内容是什么?
- 客户是主动到门店成交的?还是邀约上门的?
- 签单现场都做了哪些工作呢?
信息收集:在第一次的沟通中,了解到客户是准备装婚房,小两口一个是公务员,一个是公司文员,偏向简约时尚,店内有一款产品比较符合他们的喜好,客户对功能材质价格都做了详细了解,但是因为属于轻奢系列,价格超出了他们的预算,所以当时并没有定下来 。
问题分析:从信息收集中可以看出,婚期已经定了,那么装修节奏会很快,那么留给小李的时间不多;虽然年轻,但是收入相对稳定,有一定的购买力;有产品符合他们的需求;价格是犹豫的关键所在 。
响应信息并做出正确决策
策略制定:价格是永恒不变的争议主题,直接把焦点放在价格上,有可能会导致丧失成交机会,于是小李采用迂回战术,站在消费者立场上去尝试帮助客户解决资金问题 。加女业主的微信,因为同是女孩子而且年龄相仿,容易建立共同话题 。
聊天的内容:小李作为建材行业的从业者,对于装修提出了很多建设性的提议,灌输“轻装修重装饰”的理念,目的在装修上省钱;从闺蜜角度出发,关注新房装修的唯一性,一步到位的关键性和一次性投资的消费理念,目的是转移焦点,这方面不能省钱;建议筹借资金的渠道,因为有稳定的收入,具有偿还能力,没有后顾之忧,目的是让客户学会透支消费 。将同一小区同一户型别的客户的设计方案及成品照片发给客户,提高客户情景代入感和诱发攀比心态 。
在聊天的过程中,小李得知客户说听了她的建议,取消了很多隐形没有必要的施工项目;对产品提出了一些自己的设计想法;通过小两口商量,准备申请装修小额贷款,应对资金问题 。
小李认为成交的契机已经出现,于是打电话邀约客户,公司有一场活动马上要开始,虽然价格上没有太大优惠,但是会有丰厚的礼品和超值的延保服务,总部给的名额有限,所以电话通知你们,希望你们能够抢先一步得到这个名额 。客户如约到达现场,小李将活动政策详细地给客户做了讲解,而并没有再去介绍产品,最终客户满意成交 。
高效互动才能有收获
效果评估:小李所做的每一个动作,引发了什么样的反应?最后会得到什么样的结果?这种结果对成交意味着什么?这就是大家值得深思的地方 。
现场互动:团队发表自己的看法,认同小李的观点和做法吗?觉得这样做是否抓住了问题的关键所在?团队其他成员还有其他什么好的方法?大家有什么建设性的提议使这一案例更完美经典呢?
【5点简评营销策划案 如何市场营销案例分析】销售案例分享一定要从这五个方面去分析开展工作,才会让团队得到启发,复制成功
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