千亿生鲜生死局|菜划算被困“怪圈”
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图片来源@视觉中国
文丨itlaoyou-com最终，开馄饨铺的王雄，还是放弃了叮咚小满 。
在上海闵行区，王雄经营着一家早餐馄饨铺，为准备当天早餐所用的食材，他至少是提前一天给附近农贸市场熟识的摊贩主打电话，预订馄饨皮、馄饨馅等 。
直到5月的一天，叮咚小满的销售到访王雄的店铺，推荐了这款“当天23点前订货、次日早上6点前到货”的App，对美菜有一定了解、又愿意尝试新生事物的王雄，决定用叮咚小满下一次单 。
但，这第一次“触电”，就出了差池 。
“店里的食材特别紧张了，结果都到早上7点了，（叮咚小满的货）还没送到！”回忆起那天的场景，王雄再三催促销售，但后者显然也无法解决司机迟到的问题 。
“这是我第一次用（叮咚小满），也是最后一次！”
小餐饮店老板极为看重配送时效；对平台而言，食材配送的整体“迟到率”或许仅有2%-3%，但这意味着100家客户里会有2到3家，因服务质量最终放弃平台 。
业内的龙头企业美菜，从成立之初就开始自建运输车队，保证早上六点前将食材配送给商家；巨头美团的快驴业务，曾试水过加工仓业务，为商家配送品相、包装更好的净菜……
无论创业公司或巨头，都意图抢食这万亿级的餐饮食材B2B市场 。
这之中，一支“隐秘的队伍”菜划算，自2020年起入局餐饮市场B2B赛道，并在区域市场内和美菜、快驴争抢地盘，而这家公司背后的巨头，正是阿里巴巴 。
餐饮市场B2B赛道已经异常拥挤，美菜、快驴并驾齐驱，腰部玩家有菜划算、莲菜网和叮咚小满等；更不消说，互联网公司的主要对手，其实是遍布各地的农贸市场和批发市场 。
面对生鲜B2B这块“难啃的骨头”，菜划算的胜算几何？
短线交火菜划算与美菜的“短兵相接”，正是发生在杭州市场 。
2020年4月，菜划算在杭州开启B端业务，利用200人的销售团队，快速打开市场局面，重点打击目标就是美菜网 。
过往，美菜给“粮油”品类做补贴，能在新城市快速起量，因为粮油品类有品牌保障，品质上没有明显差距，商家更看重米面、食用油的价格是否实惠 。
很多竞争对手也效仿美菜的打法，例如叮咚小满开拓上海市场时，就以“5升装元宝食用油”为主推品类，市场销售价194元一桶，平台上叠加优惠券的售价为188.5元 。
粮油品能快速起量，但菜划算却另辟蹊径 。
一方面，菜划算沿袭美团快驴策略，主推冻品标品；另一方面，菜划算主攻商家消耗最大的蔬菜品类，相较于便宜的粮油品，品质优良的蔬菜更有利于客户留存 。
不过，做好蔬菜品类对平台的供应链要求极高，尤其是在“当天下单、次日送达”的配送条件下，而对商家来说，在线上采购生鲜蔬菜，这会是一次巨大的消费习惯迁移 。
叮咚小满有一项内部数据曾指出，以上海的饺子馆为例，85%的商家是从菜市场或批发市场采购最重要的食材——肉馅，只有15%的商家是从线上平台买肉馅 。
一位美菜的销售也告诉地歌网，小餐饮商家更愿意在线下挑拣蔬菜，这样能直接看出蔬菜的新鲜度，“或者是直接从合作很久的菜场摊贩、农贸市场订货，更有信任 。”
对菜划算、美菜等玩家而言，商家采购习惯根深蒂固，这是巨大的鸿沟，而在逾越以农贸市场为主的采购体系时，各路玩家的竞争态势都异常胶着 。
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