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战略规划三要素 蚕食策略

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吃战略(战略规划三要素)热门网络小说2020-11-06 10:25:36
公元前238年，秦始皇嬴政铲除宰相吕不韦和长辛侯的老艾集团，开始亲政 。随后，在李斯、等人的协助下，秦制定了“灭君、称帝、一统天下”的策略 。具体措施是:笼络燕齐，稳定魏楚，灭汉赵；群雄并起，逐个击破 。后来的历史学家在研究这段历史的时候，发现秦国灭六国的策略就像蚕吃桑叶一样，一点一点的吞噬 。一开始，人们可能会觉得蚕吃桑叶很慢，但过不了多久就会发现，一大片桑叶已经成了蚕的“囊中之物” 。由于它贴切生动地概括了逐渐灭亡六国的历史情景，所以一直被史家所沿用，几乎成了秦国灭亡六国的专用语 。如今，人们将“蚕食策略”嫁接到谈判中，发现其力量依然巨大 。
通常在谈判过程中，先争取小让步，再争取大让步，先做小单，再争取大单，最终达到逐步扩大自身利益的目的 。这就是活跃在谈判领域的蚕食策略 。蚕食策略可以应用于谈判的各个方面 。即使谈判已经结束，合同已经签订，你也可以要求对方同意一些小要求 。既然合同谈好了，对方一般会考虑大局，照顾你的小要求 。
蚕食的策略会奏效，主要是基于人的心理:既然做了一点让步，再放也没关系 。一小步可能真的无关紧要，但这个策略的关键点是，一旦你有了制造条件的意识，对方有了制造一小步的心理，事情就水到渠成了 。当每一小步走到一起，你会发现你的兴趣有了显著的进步 。
事实上，与家人朋友之间的“内部谈判”相比，商场的销售人员更善于控制与顾客谈判时的蚕食策略 。事实上，商场确实是最常使用蚕食策略的地方 。
一个年轻人去一家大型百货公司申请一份销售员的工作 。经理让他先试用一天，然后再决定是否正式雇用他 。下班后，经理问他做了几单生意，他回答只有一单 。要知道，其他刚参加面试的业务员每天都很勤奋的工作，至少能做成七八单交易，而他的单业绩在经理看来就有点寒酸了 。本来经理已经决定让他走了，但是他顺口问了一句“你的销售额是多少？”
“40万美元 。”年轻人回答道 。
经理一听，半天没缓过来，因为就算是公司最优秀的业务员，一天的销售额也很少能超过5万美元，刚开始上班第一天的新人就能赚40万美元 。
"0,000 ...你卖了多少？”经理略带尴尬又急切地问道 。
“一位先生说他想要一个鱼钩，但是因为他是新手，所以他不确定选择什么样的鱼钩 。我正好经常去钓鱼，也有所了解，就给他推荐了一些 。后来在和他交流的过程中，我了解到他是一家上市公司的老板，而且空空闲时间很多，对钓鱼的热情也很高，于是我又把所有海上和湖上的钓鱼工具推荐给他 。后来我建议他买大中小钩和鱼线，因为他能感受到不同环境下钓鱼的不同乐趣 。我问他最想去哪里钓鱼，他说海边，于是我建议他买一艘可以在海边钓鱼的船 。结果带他去卖船的分店后，他选了一艘双引擎的帆船 。”
经理一听，明显傻眼了，不敢相信自己的耳朵 。
“你怎么说服只想买两个挂钩的客户买这么多产品？”经理问 。
年轻人笑着说:“没有，他一开始只是四处看看，问我明天天气怎么样 。我说很好，很适合钓鱼 。结果我们就聊到了这个话题，我一步步挖掘出了他的需求 。关键是我和这个人聊得很投机，他也很大方，然后我就卖了这么多产品 。”
通过这个例子，我们不难发现，客户的诉求是无止境的，如果你不积极探索，就会错过很多商机 。但是挖掘客户的需求一定不能靠谎言来欺骗，一定要以客户的利益为出发点 。当然，为了降低客户的警惕性，在挖掘客户需求的时候不能太心急，要循序渐进 。此外，在挖掘需求时，我们应该始终坚持一个原则:考虑客户 。这样挖的越多，成交的客户就越多 。
【战略规划三要素 蚕食策略】虽然蚕食的策略可以使自己的利益最大化，但在实践中也要防止别人蚕食自己 。为了防止对方侵吞自己的利益，最重要的是坚持自己的选择，控制自己的欲望 。只有这样，对方抓不到你，蚕食策略找不到发挥的空间 。有时候，你也可以用一些小技巧，让对方的蚕食策略落空 。比如在谈判中，你可以装可怜，告诉对方你已经把价格压到最低了 。如果低一点，企业就免费给他们打工 。或者，你也可以把决定权转移给谈判对象联系不上的你的“上级”，让对方觉得你没有决定权，然后他们的蚕食策略自然就落了空 。

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