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营销与消费心理 消费心理学论文

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消费者心理学论文(营销和消费者心理学)
营销手段与消费者心理分析
凡勃伦效应:(只买贵的，不买对的)
美国经济学家托斯丹·邦德·范布伦在其著作《论闲暇阶层》中提出了一个理论 。商品价格越高 ， 消费者越愿意购买 。这个理论被称为凡勃伦效应 。消费者的消费行为不再是为了获得直接的物质满足和享受，而是在更大程度上获得心理满足 。通常的定价逻辑是:因为好，所以贵 。但说到消费者，人们的普遍心理就变成了，因为价格贵，所以一定好 。这在逻辑上是不成立的，因为真命题的逆命题不一定成立 。(贵的不一定好)但是在心理学上，这个说法真的很有说服力 。尤其是在自由竞争的市场中，价格不仅能显示商品的价值 ， 还能为商品的质量背书 。作为消费者，我们应该关注产品本身的质量 。对于普通商品来说 ， 如果能区分好坏，那么就可以大致相信自己的判断 。但如果是比较贵的高端产品，就需要专业人士的陪伴，专注于产品的品质，坚信品质主导价格，而不是价格主导品质，以免陷入凡勃伦效应的陷阱 。
吉芬之谜:(透过价格迷雾看供需本质)
根据一般共识原理，商品需求与价格成正比，也就是说，价格提高，购买者减少，价格降低，购买者增加 。这也是很多经济调控措施的主要理论依据 。然而1845年爱尔兰爆发大饥荒，导致土豆价格暴涨 。然而，爱尔兰农民的消费需求并没有减少，而是继续增加 。英国经济学家吉芬观察到了这种需求原理不一致的现象 ， 所以这种现象被经济学家称为吉芬文字之谜，具有这种特性的商品被称为贾诩商品 。实际上，吉芬的神秘背后是一个非常简单的消费者行为原则——追涨杀跌 。
吉芬的神秘存在于许多商品中，如房地产市场和股票市场 。在房价暴跌的过程中，房价越跌，买房的人越少 。相反，在崩盘前的房地产热潮中 ， 房价飙升，买房的人却络绎不绝 。无论是爱尔兰土豆、房地产还是股票，都有一个鲜明的属性，那就是可替代性极低的必需品 。这种商品也叫贾诩商品，不受供求原则的限制，可以反其道而行之 。有些商家会同时制造一种紧迫感，让我们在本能的驱使下迅速做出消费决定，让我们做出愚蠢的举动去追涨杀跌那些“非吉芬好” ， 这无异于自愿掉入消费陷阱 。
盈余:(值得买吗？说了算)
消费者剩余理论是英国经济学家 。阿尔弗雷德·马歇尔根据边际效用理论推导出一个消费心理学的概念 。消费者剩余的定义:人们愿意为某种商品支付的实际价格 ， 永远不会超过他们预期能够承受的最高心理价格 。所以，他在购买一件物品时所获得的满足感，通常会超过他因为为此付出代价而放弃的满足感，从而从这次购买中获得满意的盈余 。
消费者能承受的最高价格的预期完全是主观的 。事实上，消费者的剩余并不能真正让消费者获得实际价值，但却能带来心理上的满足感 。同理，当消费者的剩余为负时，并不会带来实际的金钱损失 ， 反而会让消费者感到真正的心痛，仿佛在割肉 。
消费者的剩余很大程度上取决于他们的主观判断 。一个人消费后，觉得自己吃了亏，或者觉得自己买了 。其实跟商品的真实价值没什么关系，跟标价也没多大关系 。真正重要的只有一个——这个商品他最多愿意出多少钱 。
稀缺性效应:(稀缺性是故意制造的心理压迫)
机会越少，价值越高，所谓稀缺效应 。聪明的商人应该利用稀缺微笑，所以他们有饥饿营销 。竞争带来的是稀缺和饥饿，同样容易激发人对某样东西的欲望 。这种方法不仅卖家会用 ， 买家在砍价过程中也会用到 。当我们需要购买某种商品或服务，但卖家一直在讨价还价时，我们需要向他暗示，因为我的报价很有吸引力，有很多人等着卖给我 。这时我们会发现对方的气势会逐渐减弱 。
同样的道理，很多时候，如果你想让人们对某件事感兴趣，你不必努力去说服他们 。你只需要为他们创造一个竞争对手 。毕竟人类对稀缺的恐惧是一种与生俱来的本能 。
【营销与消费心理 消费心理学论文】折扣效应:(理性驱动的感性消费)
一般来说，我们认为为了追求折扣而购买大量自己不需要的商品的行为是一种感性消费 。而折扣效应恰恰利用了消费者作为理性经济主体的特性，追求自身利益的最大化 。
商人也是理性经济人，同样追求利润最大化 。他们为什么愿意把折扣作为营销手段？事实上，折扣本身的价值对消费者或企业没有任何倾向性 。双方只是在各自利益最大化的过程中利用折扣进行博弈——谁能最大化折扣的价值，谁就赢得了博弈 。纯打折的游戏逻辑很简单 ， 把潜在的未来消费提前了 。消费者购买打折商品的心理是，我现在不需要这个商品，但以后可能会用到 。还不如趁现在便宜买 。商家的心理是，虽然以后你可能买也可能不买，但不如现在就让你买 。这两个心理游戏到底谁骗了谁？谁吃亏了？其实都不是 。对于消费者来说，如果以后真的非要买这个产品，利用优惠才是最理性的消费 。如果他对未来需求的预期是错误的，那么他就会陷入贴现陷阱 。虽然打折不是陷阱，但是面对打折我们还是要保持理性，认真考虑自己的消费意向和预期，尤其是购买商品的预期 ， 是否有必要购买这个商品，以后是否能用——这才是关键 。现在或不久的将来可以使用吗？如果期望很远，消费者的赢面就低 。如果是一时冲动，打折可能真的会成为陷阱 。

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