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有效营销的10个要点 特劳特营销十要( 二 )

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如果说营销面临的不确定性是一种常态，那么我们的营销至少应该做好几个方面的准备:
第一，做好内功，以自己的系统能力保证产品总成本领先 。
二是围绕客户价值的营销创新 。不确定性提供的机会只能存在于客户的需求中 。因此，面对瞬息万变的市场，营销创新要以客户需求为出发点，努力为客户增值 。
第三，基于供应链管理的营销流程再造 。
第四，价值链的管理者、制造商、经销商和消费者之间不再是零和博弈，而是正和博弈，即双赢或多赢的理念 。只有这样，价值链参与各方的利益才能相对平衡，才能产生真正的协同效应 ， 才能增强企业抵御市场不确定性的能力 。
四
先成就别人 ， 再成就自己 。
利乐公司是世界500强企业之一 ， 主要销售包装材料、饮料加工设备和灌装设备 。作为全球最大的软包装供应商，它控制着约75%的全球软包装市场份额 。自1985年利乐正式进入中国以来 ， 已成为中国最大的软包装供应商 。
那么，作为产业链上的上游供应商，利乐如何在产业环境下，尤其是下游企业经营理念不佳的环境下快速发展业务？
乐公司在中国的经营理念是与客户共同成长 。乐深信 ， 只有全产业链所有厂商的共同发展 ， 才能带来全行业的繁荣 。作为产业链中上游的供应商 ， 只有下游发展了 ， 才能获得更大的发展 。
作为供应商，利乐并不只是专注于提高产品的质量和竞争力，不断推出符合企业需求的产品 ， 降低价格，改善对客户的售后服务 。
面对产业链下游糟糕的软件环境，乐视决定帮助客户发展壮大 。作为贯彻这一理念的实际行动 ， 利乐与下游制造商在营销方面形成了战略伙伴关系 ， 利乐称之为“大客户管理系统”(KAM)模式 。
乐“以客户为中心”，改变内部组织结构，设置大客户经理，使其组织在业务职能上形成以客户为导向的工作流程 。
通过这种方式，利乐不仅输出了自己的产品 ， 还输出了更多的企业文化、管理模式、运营理念、营销思路和市场运作方式 ， 为合作伙伴培养了人才 。
在这个过程中 ， 利乐还积极利用优势资源全面整合客户 ， 通过有效的关键客户管理和实施 ， 实现客户对业务利润的增长，从而达到客户满意的目的 。通过这种方式，利乐赢得了客户的认可，实现了自身的更大发展 。
五
【有效营销的10个要点 特劳特营销十要】规模分担成本，而结构产生利润 。
在营销领域，人们一直注重规模，做销量，扩大销售份额一直是营销人员的追求方向 。然而，在今天的市场上，人们发现“规模不经济” 。
面对这一事实，如何合理发挥规模的作用，如何在追求规模的同时解决销售人员带来的风险，是销售管理的重点 。
合理的选择是建立新的商业模式，即建立“规模分摊成本，结构产生利润”的新商业模式 。这意味着企业应该:
第一，适当降低主导产品的比重，增加“小批量产品”的比重，因为主导产品是精品的“靶子”，很难产生利润，而“小批量产品”是盈利的产品；
第二，建立合适的产品结构，建立“低端产品产生现金流并分摊成本，中端产品产生利润 ， 高端产品塑造形象”的商业模式 。只有那些对中高端市场或高低端市场采取“全合一”的企业，才能在“规模不经济”的时代生存下来 。
六
创造机会 。
有时候，机会是可以创造的，不仅仅是竞争 。
吃饱了就会想吃的更好，吃完了就会想科学的吃，人的欲望就会一步步被激发出来 。
早期的化妆品只在冬天用来滋润皮肤 。看看现在的化妆品:防晒、补水、祛斑、美白、滋养按功能分...爽肤水、保湿霜、面霜、眼霜、护手霜和足霜，根据它们的类型...你是否认为空房间已经满了，不再有未满足的消费需求，但是
不断深入挖掘消费者的内在需求，并对这些需求进行细分，就会创造出一个又一个的市场机会 。即使在物质越来越丰富的时代，也不缺少这样的机会 。
七
从精细营销到精益营销
我们必须看到，当前中国企业面临的竞争是全球竞争 。中国市场已经成为全球跨国公司竞争的焦点，中国企业在走出国门之前就已经直接参与国际竞争 。
这就要求今天中国本土企业的营销思维要有国际视野 ， 跟上全球营销管理水平和成本标准，并付诸本土行动 。

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