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有效营销的10个要点 特劳特营销十要( 三 )

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中国目前的市场已经发生了结构性变化 。这种结构性变化给中国企业的营销思维和模式带来了内在的转型压力，提出了提升中国企业营销管理能力和水平的要求 。这个要求就是营销需要精细化到精益化，需要从管理到经营 。
“利润”和“细节”的区别，代表了营销成功的关键和营销模式的质的区别 。“利”是目的，“精”是手段 。“管理”的目的是效率，“管理”的目的是效率 。
中国企业在营销中面临的核心问题是没有营销的战略利润利基 。
营销是为了“管理”而管理，销售是为了“销售”，细节是为了“细节” ， 却忘记了企业的核心目的是为客户创造价值，创造利润，创造发展 。
我国企业营销最大的浪费是缺乏战略和营销计划，粗放的资源投入造成的浪费，过度的终端管理和服务造成的浪费，不创造价值(体现在单位面积产出低，客户价值低，人均效率低) 。
没有市场份额规模的效益是有限的，没有企业效益的市场份额规模是虚假的，市场份额的质量是统一规模和效益的关键 。
八
发现模式的模式:
从一线来，到一线去 。
找到成功的模式后，企业发展进入了快车道 。海尔发现了“服务营销”模式 ， 从而找到了没有原有核心竞争力和产品差异化的营销竞争力 。
特劳特告诉我们，成功的战略不是总部工作人员在办公室里“苦思冥想”的结果 ， 而是成功战术的结果 。因此 ， 他总结道:“营销最没用的活动就是围着圆桌开会改进策略 。”“既然战术主导战略，那么整个营销过程的关键一步就是深入市场 。不幸的是，许多公司没有一个副总裁来承担这个责任 。”
格局源于一线人员，却被深入一线的人发现 。特劳特还指出:“不要把深入前线和被派往前线混为一谈 。”“被派到一线”的去工作，“深入一线”的去发现规律 。
老板的工作应该是:在一线发现经验，回到总部总结成模式，然后在一线推广 。这句话可以总结为“发现模式的模式”，即“从一线到一线” 。
有的业务员很成功 ， 但不知道为什么成功，更不知道成功的价值 。对他们来说 ， 有些成功是精心设计的结果，而其他许多成功可能是没有执行公司指令的“错误”甚至“创新”的结果 。
只有站在老板的高度，才能理解局部成功的价值，分析成功背后的道理 ， 才能知道哪些成功是必然的，哪些是偶然的 。
九
是价格策略的选择，
不是战术选择 。
一个成功的定价策略不应该引起对手的警觉或恐惧 。价格反应的关键是让消费者意识到你的利润 。
如果能创造出差异化的产品，辅以价格手段，结合规模效应下的成本优势，那么这种战略性、系统性的价格策略就是营销方式 。可惜国内很多价格战更多的是一种“秀”，挑衅的游戏或者是怒后的尖叫 。
目前，消费品市场的产品和服务同质化越来越严重 。消费者品牌忠诚度低，品牌转化严重的事实决定了价格战必然会受到商家的热捧 。
其实真正的高手并不知道如何通过价格手段来增加市场份额，而是在评估了环境和可用的方法后发现，在大多数情况下 ， 单纯采用降价促销的手段并不是最好的选择 。
当产品同质化严重，任何市场的各大品牌都采取降价等措施来获取更多的市场份额时，其他品牌为了维持自己的份额，必然会采取类似甚至更强的降价行动，最终粉碎行业的利润 。
要成功运营价格战 ， 首先要解决的问题是:你吸引哪部分客户？消费群体庞大吗？哪些公司构成的威胁最大？
10
给一套标准，让业务员成功 。
在一个优秀的企业中，不仅营销高手可以成功，普通人也可以成功 。这个普通人是推销员 。
普通企业风气不好，说到鼓励信任就显得清高，说到监督管理就显得庸俗 。事实上，有效的监督和管理是迫使普通人成功的不可或缺的手段 。
所以 ， 优秀的企业在制定规章制度时会坚持“有限信任”的原则，而不是“用人不疑，用人不疑”的放纵管理 。给一套标准，让业务员成功 。
“摸着石头过河”这句话经常被误解 。
在普通企业，大家都是摸着石头过河，结果大部分人都掉进了河里，所以普通企业的教训比经验多；在优秀的企业里 ， 绝不允许普通人摸着石头过河，那是少数优秀者的工作 。他们一旦摸着石头过河 ， 就会把过河的经验做成标准，别人就按照标准套路过河，所以优秀企业的标准很多 。

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