主播达人是什么意思网红和达人有什么区别 _经验知识

01
直播间广告投放最重要的是看广告ROI 。如果是以直播间成交为转化目标：

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那么：
广告ROI=广告GMV/广告费=广告客单价*订单数/转化成本*转化数。我们粗略地将转化数≈订单数。那么广告ROI≈广告客单价/转化成本。

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例如。广告客单价60 。转化成本20 。那么广告ROI=60/20=3 。
广告ROI≈广告客单价/转化成本。并且一般来说转化成本≈出价。所以广告ROI≈广告客单价/出价。

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出价是影响ROI最核心的因素。
所以出价的计算公式是不是出来了？

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例如广告客单价40 。ROI要求5 。那么出价=40/5=8 。只能出8块钱。
是不是觉得很简单。简直不需要学？不是的。很多人都出过问题。包括我自己。
我以前就问过别人应该怎么出价。

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别人也有很多这样的案例：
我看到一个直播间的操盘手自己做投放。他出价55 。
【主播达人是什么意思网红和达人有什么区别】我问他为什么这么出。他说觉得55的出价不高。
我问他那你平均客单价是多少？他说不知道。
不知道你就敢这么出？
出价高不高。不是一个绝对值。是一个相对的概念。你卖1千块钱的东西。出价100都不高；卖40块钱的东西。出价30都高。
结果就是他出55 。客单价39 。ROI 1.15。

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划重点：

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是不是学会这个就会出价了呢？
不是。
02
达人直播还有一个特点。就是一般都不会卖单品。都是卖多品类。那就会导致客单价是变化的。而且可能跨度非常大。从9.9到1599都有。这时候应该怎么出价？
假设ROI要求是3 。应该讲解9.9的产品的的时候。出价3块钱；讲解1599的产品。出价500吗？
很多人都这么试过。结果都很惨烈。
看几个案例：
主播讲解500块钱的产品。广告出价160 。结果成交客单价24……

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讲解2000块钱的产品。出价300 。成交客单价36……

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讲解1500块钱的产品。出价200 。成交客单价35……

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你可能想。是不是主播讲解时间太短了？只有3分钟就把一个品过去了？
不是的。连续讲解30分钟。也是这样的。
讲解的是几百块钱的高客单价的产品。成交的都是纸巾、饼干这些2、30块钱低客单价的产品！高客单价的根本就没成交！
所以不要认为直播间讲解什么。投广告来的人就会成交什么。不是的！
其实原理也很好解释。广告系统的核心任务是“找到满足你出价的用户。让转化成本满足出价要求” 。注意。是转化成本满足要求。不是ROI 。所以系统只要有用户转化就算完成任务了、是不会管转化的是高客单价还是低客单价的！
你可能想：我加定向行不行？我用户创意标签圈定人群行不行？我只投放高消费能力的人行不行？
不行。
上面那些案例就是这么做的。结果你看到了。ROI连1都不到。再重复一下。广告系统的核心任务是“找到满足你出价的用户。让转化成本满足出价要求” 。加定向也不能保证ROI 。
那怎么办？
03
有几个关键操作：
1、出价要根据全场平均客单价来出。不能只看当下讲解的产品；

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2、在讲解高客单价产品的时候。可以提升出价促进这个时段成单量。这个时候ROI大概率比讲解低客单价产品的时候要好一点。但不用提升太多。翻个2、3倍没什么必要。钱会瞬间花完。可以参考每10分钟提升原出价的10%、再看数据调整；
比如全场平均客单价60 。要求ROI是4 。跑全场的计划可以出15块钱。讲解400块钱的高客单价产品的时候。如果把出价提升到60 。就会瞬间花完预算。比如下面这个：