销售案例分析,真实销售案例分享 _经验知识

真实销售案例：客户说采购产品。价格已谈妥。可临时变卦怎么办？本文写得比较详细。你耐心看完。一定收获颇丰。
前几天一位销售朋友微信给我留言。如下：

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后面通过简短的交流之后。他又补充说到如下信息：

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对此。销售朋友们有什么好的建议呢？银兰先说一些自己的看法。供朋友们参考。也请多多指教。
咱们本来与客户商定好了价格。可以拿货来试试。现如今客户又临时变卦了。从这里至少可以看出2点：1、你的产品没有得到市场验证。客户不想先做“小白鼠” 。不想承担风险。这与产品价格优势无关。相较于价格。客户更看重产品质量、与自身产品的切合匹配度。
2、你与客户之间的客情关系很薄弱。你们应该一直围绕着“产品”在交流。你没有想着做什么“公关工作”或者说。你和你所接触的客户关系好。但真正采购的决策权。并不在此人手上。意思就是你没有找到“key-man" 。你还在项目边缘上打酱油；再或者说。客户之前答应你可以拿货试试。也许就是随口一说。甚至压根儿就在忽悠你。但你却相信了。

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通过第2点的分析。你应该会有些新的思路出来。那接下来你要如何做。需要你依据你当下的实际情况去评估。
在你有下一步行动计划之前。我仍然建议。你先站在一个高度。向下来看整个事情。重新全盘再梳理一遍。理清一下自己的思路：
客户角度。如：接触的客户。他的采购标准。采购心理。采购流程等？
竞品角度。如：同类产品中。竞争对手的优势与劣势。竞争对手与客户之间的关系等？
自身角度。如：自己产品优于竞品的三大优势、本公司优势、自己优势等？
【销售案例分析,真实销售案例分享】提醒：当你遇到任何一个销售问题的时候。其实都可以从自身、竞品、客户三个角度去作分析。从而找到突破口。一定要培养出自己这样解决问题的思维方式。
这样分析的目的。可以使你不盲目跟进。不做无效的多余动作。利于你掌握项目。从细微之处着手。慢慢掌握更多主动权。同时。与客户见面交流的谈资会更丰富。比较有利于你树立产品专家形象。
还有很重要的一点：竞品的劣势。要成为我们的突破口。我们的产品劣势要做改变或者淡化隐藏。我们优势要激发出来...梳理之后。你的思路会更清晰。
当然。产品劣势具体该如何做改变或者隐藏等。这部分内容。我后续的文章会逐步为朋友们做分享。接下来针对于这个问题聊的。我认为更重要。
曾经文章我反复提到一句话：每个成功的销售员都要有担当精神。或者叫责任心。你负责的项目不管成败都要付出全力。坚持到最后一秒。不太快放弃。不轻易言败。
这里有个前提。就是你的产品是满足客户需求的。否则就是方向不对。越努力越窘迫。
那么。你的产品是不是满足客户需求呢？
其实。看到你这句话“刚刚开发一个新领域、质量上市场没有验证...”时。我很担心。就是你的产品到底能不能适用在客户的产品中？公司技术工程师有没有提前做技术验证？还是你们自己觉得可以适用在这个行业。于是想当然的。就来开发这个行业了呢？
你也应该知道。五行学说中的木克土。土克水。水克火。火克金。金克木。万物相生相克。如果因为用了你的产品。致使客户生产的产品质量批次不达标。或者存在某种潜在安全隐患。这是非常致命的！

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所以。某种产品若要适用在新行业内。一定要由技术部牵头。最好提前做相关的技术验证。输出技术文档。或者拿到什么授权...这样从销售的角度来说。向客户介绍产品会更有信心。向客户展示数据。会更有说服力！
比如我听到一个例子：深圳一家做智能芯片的公司。他们研发出来的新产品也是陷入销售困境。因为没有市场验证。行业内的采购商很信任“龙头企业供应商”的身份认证。所以。这家公司。他们设计了一款产品。来低价供货。供给这家龙头企业。听说是卖一台亏一台的。但好在订单量目前不多。