2 。在有限的客源中挖掘优质的顾客达成销售是一门学问 。能够区分出顾客的消费层次需要专业知识 。顺利达成销售需要促成技巧 。让顾客高兴来满意走 。需要掌握顾客的消费心理 。就是把事情做在前面 。语言优美 。表达准确 。用词恰当 。把服务做到顾客“心坎里”的至高境界 。很多公司实行的统一积分统一回报就是最有利的笼络客源 。抢夺顾客的有效手段 。
3 。掌握顾客的心理之前首先要问自己一个问题 。顾客为什么到店铺来购物？是店铺的知名度和影响力左右了顾客 。还是店铺的美誉度与优质的服务让顾客满意 。是店铺经营的品牌吸引了顾客 。还是店铺的老板人缘好让顾客形成偏好 。分析顾客来店铺的理由可以分析出顾客的消费心理 。有助于店铺有针对性的为顾客提供个性化的优质服务 。
4 。一般情况到专卖店的顾客90%以上都是购物的 。如果你的店铺低于这个指标 。店铺的老板必须重视起来总结原因 。顾客购买衣服的主要原因:高端顾客是为了美丽时尚;对于高端顾客来讲品牌的知名度是影响购买的重要指标 。因为高端顾客一定要彰显名贵体现地位;中端顾客也是为了美丽 。对于中端顾客来讲品牌知名度与穿着效果是影响购买的关键因素 。中端顾客的消费理念是注重效果 。价格也要适宜 。价格高则受财力影响价格低伤及顾客面子 。中端顾客的消费心理会比较微妙 。掌握难度比较高 。低端顾客服饰穿着不很讲究 。对价格比较敏感 。价格是影响低档顾客购买的最关键的因素 。顾客来到店铺就是准备来购物的 。为什么转了一圈走了?是店铺没有顾客需要的款式?是导购没有接待好照顾好顾客 。还是店铺商品的价格偏高让顾客流失呢？顾客来店铺不购买产品的原因又是什么呢？这些都是需要深思的问题 。
文章插图
5 。1 。营业员推荐 。顾客表示不需要购买服饰 。不是顾客不需要 。是顾客没有发现适合自己的商品 。或者是顾客有顾虑有疑问没有解决 。不能做决定 。导购应该表示理解聆听顾客的观点 。然后阐述自己的观点引导顾客做出购买决定 。因为每一个人都希望自己年轻靓丽 。都需要穿一个质量过硬 。穿着舒适的品牌产品的 。
2、顾客表示没有钱 。营业员首先要顺应顾客的想法 。(一句话:您的意思我明白 。营业员推荐的商品顾客不满意 。不能承受或者不接受顾客一般会说没有钱 )同时要给顾客留足面子 。赞美顾客 。看您就像老板像个有钱人 。一定是哪方面还没有达到您的要求不能让您满意 。通过交流了解顾客的真实想法之后 。还要问顾客这是唯一的理由吗？把顾客的问题锁定 。把问题解决后 。顾客不好意思出尔反而 。否则解决一个问题还有第二个第三个问题 。最后还是不能达成销售 。有针对性解决顾客的问题会有利于促成 。
3、与其它店铺做比较 。顾客在购买某种衣服的时候总是爱相互比较 。与其它品牌比价格与其它店铺比价格 。比优惠幅度比赠品配送等等让营业员手忙脚乱 。不知道应该用什么样的话术和方法解决顾客的疑虑 。与其他品牌没有可比性 。我们经营的品牌是知名品牌 。然后把品牌的产品优势 。附加值等做一详细介绍 。这方面顾客当然没有营业员专业 。顾客当然相信营业员顺利促成 。在服务方面更没有可比性因为我们店铺的服务是最好的 。
4 。绝大多数的店铺营业员对起码的专业知识都不“晓得” 。还何谈掌握更加专业的消费心理学知识呢?打造专家型顾问导购团队 。是未来超越竞争对手的秘密法宝 。
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