“皮肤管理中心”的钱景前期投入200万 。预计一年才能回本——可以看出 。小杨所开的“皮肤管理中心”投入不小 。回款较慢 。
从成本方面来看 。前期装修、市场调研和设备购买属于一次性支出；而房租、商品、营销、人员成本则为固定支出 。
在固定支出中 。商品的成本不低 。据小杨介绍 。店内主要提供皮肤护理和身体调理 。所使用的产品大多是进口的 。其中皮肤护理具体细化为小气泡、无针水光、功效性调理三大类 。而这三类还会分成中端和高端 。两者的定价会有差异 。身体调理 。主要以芳香疗法的精油按摩为主 。
因为产品多为进口 。小杨在定价时不仅需要参考市场定价 。还要考虑整体的商品和店面运营成本 。因此相比于其他机构 。小杨的各项服务价格偏高 。例如市场上的小气泡价格多为100元左右 。但其高端小气泡价格达到268元/次 。
在营销成本方面 。小杨的营销成本主要来自大众点评和微店 。因为需要定期向平台缴纳管理费 。但对她来说 。平台引流的转化效率远不如“老带新”的效率高 。这让小杨意识到“口碑”的重要性 。并将其作为门店经营的核心 。“很多顾客来了之后体验很不错 。愿意将我们的店推荐给家人和朋友 。一些老客户会办理会员卡、储值卡 。从而成为我们的长期客户 。”
人员成本也是支出大头 。据小杨介绍 。目前店内一共有5名员工 。包含一名店长和四名美容师 。其中 。店长需要具备销售、管理店务的能力 。而美容师则要求其手法专业 。而且必须通过美容师职业资格考试 。小杨表示 。目前市场上拥有资格证书的美容师比较紧缺 。目前店内的雇员虽仅有5名 。但客流量不够 。使得店面短期内收入难以覆盖支出 。也让“人员成本”成为店面日常支出中除了房租以外 。最高昂的一项 。
目前 。“荟禾蔓研肤中心”客流量相对较小 。工作日每天接待2-3人 。周末一般每天接待6-8人 。在各项业务方面 。“无针水光”是爆款产品 。在整体营收占比中达到40% 。小气泡项目和精油按摩项目次之 。各占15% 。
文章插图
在整个大医美行业中 。“爆款产品”都是快速教育市场、吸引顾客增长的关键 。生活美容机构也不例外 。几乎每一家生活美容机构都有一款爆款产品 。商家以此吸引顾客、引导进行更多消费 。并打造门店口碑 。这款产品可能成本较低、受众认知度较高、或者效果和口碑非常好 。
例如 。市面上很多机构会将“小气泡”作为爆款产品推出 。这一方面是小气泡曾在韩国十分流行并传入中国 。大众对该项产品的认知度较高；另一方面是“小气泡”的成本较低：淘宝上小气泡美容仪在500-1500元左右 。可以反复使用；黑头导出液、毛孔收敛液等护肤产品成本不高且一般按瓶购买 。一瓶护肤产品也能供多位顾客使用 。
荟禾蔓打造的爆款则是“无针水光” 。这是一种利用“纳米微晶技术”将营养物质分解成微米级的小分子 。通过无创送达到皮肤真皮层 。达到改善肤质的美容手段 。它相比普通水光针来说安全性更高 。因而受到顾客热捧 。小杨表示 。无针水光的客户群体主要是三十岁以上的女性 。
护肤效果好、风险低 。使得“无针水光”成为店里的导流产品 。当顾客到店消费后 。店员会推荐消费者办理会员卡、储值卡、疗程卡等 。从而提高复购率 。小杨告诉「深响」 。近期她还与某插花机构进行合作 。邀请插花老师在店内举办会员沙龙 。吸引会员参加 。从而能够增强会员粘性 。
创业路上的“坑”生活美容行业进入门槛不高 。但经营难度不小 。皮肤管理中心的产品、业务模式都极容易被复制 。若想长期经营 。会面临诸多问题 。
首当其冲的是恶性竞争问题 。为了获客、吸引客户 。各个商家会竞相降价 。产品价格过低会导致部分商家无钱可赚 。
例如 。多数商家打造的爆款产品“小气泡” 。其价格被一降再降 。几乎成了无底洞 。更美app上显示 。多数商家的小气泡的价格从100-200元 。到几十块钱不等 。部分商家的小气泡价格甚至已经降到9.9元 。
最初商家降价 。是因为希望以更加实惠的价格吸引到顾客 。但各个商家开始以“价格低于别人”为目的进行一轮又一轮的降价 。这显然变成了恶性循环 。而本来运营成本较高、不愿参与“降价”的商家也扛不住获客压力 。开始降价 。
小杨就是被迫加入“降价”大队的一员 。其爆款产品“无针水光”项目 。按照成本 。这款产品原本定价为1280元 。但为了使得产品价格更具竞争力 。吸引更多顾客到店 。这款产品单人团购价降至468元、两人拼团价格为298元 。她表示 。“无针水光”这一业务从来没有按照“原价1280元”售出过 。在平台上以“团购价”售出 。其实是在亏本做买卖 。
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