站在新零售的角度来看经销 ， 也正在发生迅速的变化 。经销商需要从根本上进行转型 ， 从以品牌和商品为中心 ， 转型到以消费者需求为中心的经营模式上来 。早年的中国市场环境 ， 商品相对匮乏 ， 品质和性能相对偏弱 ， 著名品牌影响力巨大 ， 同时老一代的消费者具有强烈的从众心理 。在这个大商业环境下 ， 如果经销商拿到了某个知名品牌的代理权 ， 也往往意味着销售和利润的保证 。这也造成了品牌方往往十分强势 ， 在市场规则、定价规则上往往说一不二 。
在当今中国 ， 作为制造王国 ， 消费品的生产极度发达 ， 产能过剩 ， 商品极大丰富 ， 流行一时的品牌层出不穷 ， 而风起云涌迅速普及的互联网电商平台又极大地打通和拓展了销售渠道 ， 商品到消费者的触达方式和渠道不但十分丰富 ， 而且链路很短、价格很透明 。在这个市场环境下 ， 整个快消品市场结构主导权已经由商品端转向需求端 ， 商品的影响力、品牌的驱动力都在弱化 。目前看 ， 包括宝洁、雀巢、可口可乐、伊利、娃哈哈等传统著名品牌都已经失去了影响市场的绝对控制力 。品牌战略的顶尖高手宝洁近年来迅速衰落 ， 不断缩短品牌数量 ， 大家可能都有所耳闻 。
再来看消费者 ， 已经迅速形成分层化、小众化、个性化的市场格局 。
这背后 ， 既有中国中产阶级迅速崛起 ， 贫富分层加速和不断切换的因素；又有新一代消费者更加具备自我个性和消费主张的因素；同时也有消费观从“多快好省”向“健康、优质、省心、美感、环保”的全新消费观方向发展变化的原因 。
这一变化趋势正在打破以大众化定位的快消品经销商模式 ， 从以少数品牌应对所有客户和市场需求、演变为根据不同客户群体个性来选择不同的品牌 ， 并以适合他们的个性化方式进行销售 。我们看到 ， 不论是盒马鲜生模式、小米模式、还是三只松鼠模式等等 ， 都在打破以往的零售市场结构 ， 使零售市场更加的分层化、多元化、个性化 。
2）代销代销模式和经销模式最大的区别就是商品物权 。零售商负责销售 ， 但不从生产厂商或品牌商处买断库存 ， 仅在商品销售后进行结算 。商品不管是放在生产厂商的仓库 ， 还是零售商的卖场 ， 都不归零售所有 ， 销售后物权直接从厂家转移到买家 ， 零售商的角色是促成交易 ， 并在交易完成后获取一定的权益 。大致方式有如下两种：
i. 扣点模式
就是生产厂商与零售商约定一个交易提成的百分比 ， 如20% ， 作为扣点 。也就是商品的销售额中 ， 有20%作为零售商的收入 。
ii. 定价模式
该模式下 ， 零售商给商品定价 ， 厂商只确定供货价 ， 零售商根据行情、卖场定位、季节性、促销计划等各种销售因素决定销售价格 。在销售完成后 ， 零售商按约定供货价格支付给供货商 ， 和销售的差价部分就是自己的毛利 。
代销业态中 ， 定价模式较为常见 ， 零售商拥有更多的话语权和更灵活的操作空间 。国内大多数线下百货公司 ， 电器连锁 ， 以及线上流百销售的如唯品会 ， 大多采用代销形式 ， 因为耐用品、时尚商品和流百商品如服装鞋帽 ， 款式变化快 ， 流行趋势难以准确预测 ， 市场驾驭难度较大 。代销形式因为规避了库存风险 ， 并且可以先货后款 ， 对零售商有更大的保障 。
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