杨超充分利用了他在摩托罗拉做渠道的实战经验 ， 逐步搭建起相对完善的渠道网络体系：一是国代 。戴尔的国代包括神州数码、翰林汇、长虹佳华、讯宜国际4家IT分销商和全国顶级手机分销商天音；二是发展了国美、苏宁、宏图三胞、五星等大型3C连锁经销商；三是拓展了大量的传统IT经销商 ， 形成了覆盖1?6级市场的销售网络 。据统计 ， 如果把国美与苏宁等店面算上 ， 目前 ， 戴尔已经拥有近万家店面 ， 其中在专卖店及卖场方面拥有近8000家店面 。这一数字 ， 与联想零售店面数量大致相当 。要知道 ， 联想在渠道布局上已经耕耘了10余年 ， 而戴尔短短3年时间就做到了 。最疯狂的时候 ， 戴尔每天新开了10家店面 。
“戴尔零售渠道发生了翻天覆地的变化 。”杨超在接受《计算机世界》报采访人员专访时说 ， “我们对支撑渠道销售模式的流程进行了再造 ， 以满足大批量提货、交货的需求 。”由此 ， 戴尔大中华区消费业务也取得了“非凡的增长” 。杨超不无自豪地说 ， “在过去的几个财季 ， 戴尔消费业务的增长差不多是市场平均增长速度的2.5倍 ， 而中国是戴尔全球表现最好的渠道市场 。”
戴尔在渠道市场的另一个重大变革是售后服务体系的建设 。众所周知 ， 在原来的直销模式架构下 ， 戴尔的售后服务主要是 *** 支持、上门服务 ， 这也是被中国大多数消费者诟病的地方 。随着零售渠道的铺开 ， 戴尔也听从了经销商和消费者的建议 ， 引入了送修服务 ， 消费者可以自己把电脑送到戴尔的维修服务站进行检测和维修 。
杨超表示 ， 目前戴尔在全国5?6级城市及边远地区都建立了维修服务站 ， 公司下一步将不断扩大一站式售后服务网络 ， 力求在2010年底将戴尔维修服务站增加至1000家以上 。今年10月底 ， 戴尔还宣布了200家覆盖中国所有4级以上城市的“戴尔专属服务中心”建设计划 ， 为消费者提供包括客户接待、故障诊断、备件申请以及更换等售后服务 。
“除了店面销售以外 ， 我们目前正在加快实施售后服务体系的拓展 。”杨超认为 ， 4?6级市场是戴尔目前推动的一个重点 ， 因为60%的人口在这一市场区域 ， 这一市场的销量应该占到整个市场40%以上的份额 。
别和“廉价”划等号
10月26日 ， 据路透社报道 ， 戴尔将花费数亿美元在全球开展营销活动 ， 以摆脱其廉价电脑产品制造商的形象 。戴尔全球消费和中小企业部门首席营销官保罗?亨利?弗兰德说：“我们将不再把价格作为惟一卖点 。”他说 ， 戴尔希望让用户知道 ， 它既有廉价产品 ， 也有优质高价的产品 。
杨超向采访人员介绍说 ， 戴尔的这一全球营销推广活动名为“You Can Tell It’s Dell” ， 中文主题为“与众不同 ， 唯有戴尔” 。在中国 ， 这一推广活动将从11月底开始上线 。杨超认为 ， 活动的目的是提升戴尔的品牌形象 ， 而不是改变“廉价电脑产品制造商”的形象 。
“迈克尔?戴尔1984年创立戴尔公司 ， 其初衷并不是想做廉价电脑 ， 而是为了降低消费者使用IT产品的门槛 。”杨超说 ， “事实上 ， 戴尔的确通过努力 ， 为消费者提供了更丰富、更多样化的选择 ， 使全世界广大IT爱好者和消费者都能享受电脑科技 。”
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