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提高转化率之客服如何留住询问的客户？( 二 )

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这一步不是要解决问题 。而是要让客户意识到有问题要解决；不是要全面了解需求 。而是让客户意识到需要采取行动 。也就是要唤醒客户购买的意识 。转化商机就是点燃导火线 。

提高转化率之客服如何留住询问的客户？

文章插图
上面讲的匹配线索阶段的任务是相亲 。所谓相亲 。就是看看对方值不值得追求 。不值得追求就放弃 。值得（你看上对方）就争取进入恋爱阶段 。也就是商机转化阶段 。
我们把商机定义为潜在客户的某一个采购角色对销售人员的产品或方案表现出了兴趣 。或者这样说 。这个客户角色也意识到了又问题 。并且意识到你可以帮他们解决 。但是还没有下定决心解决 。只是已经开始思考解决的必要性了 。
这个定义里包含了两种情况 。一是客户没打算买 。而是没打算买你的 。这都需要转化 。
所谓转化是指让客户从不想买到想买或者从不想买你的到对你有兴趣 。因为在这之前 。只是销售人员的单相思 。必须让对方有所行动才是恋爱 。所以 。我们把客户的某个角色对销售方有兴趣作为商机转化成功的唯一标准 。因为有兴趣意味着三件事：
1.他想解决问题了；
2.他相信这个问题是可以解决的；
3.他认为你有可能给他带来价值 。
转化商机不是恋爱的全部 。而是恋爱的开始 。本阶段的七点是销售人员已经确定面前的客户是符合标准的线索 。终点是让客户愿意与你探讨需求 。也就是将订单推进到引导期望阶段 。但转化阶段本身并不要求了解客户的需求 。至少不需要特别详细的了解 。
本阶段的重要任务就三件事情：
1.约访客户；
2.激发兴趣；
3.建立初步信任 。
可以简单理解为敲开门、站住脚、留住心 。像真正的恋爱一样 。无论你多么猴急 。开始都要装清纯 。否者多半会吓跑对方 。
在线索阶段 。销售已经展开了对自己的销售流程 。但是客户可能没有开始自己的采购流程 。在商机阶段 。销售要做的就是开启客户的采购流程 。

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