5 。销售过程注意配合 。美容师做好引导 。顾问或者店长负责谈疗程价格和优惠 。分工明确 。否则你懂的 。只要二次销售成功 。那么这个客人就“留住”了 。
——但是 。你以为这么简单吗？不是的 。
不同的美容师用同样的步骤 。结果却不一样 。为什么？因为她们的“共情能力”不同 。
聊天的过程中 。如何保证你能顺利了解你希望知道的内容？人家可没有义务跟你一问一答啊 。
所以为了提高美容师们的“共情能力” 。我会教给她们口诀：
她得意时崇拜她 。她失意时鼓励她 。她难过时安慰她 。她八卦时一起八 。她是老虎顺着她 。她是考拉踢踢她 。她是孔雀赞美她 。她是猫头鹰说服她 。
举个栗子：客人说起自己曾经在学校里拿过乒乓球冠军 。聪明的美容师会说：“王姐你太厉害了 。乒乓球我都很感兴趣 。但就是打不好 。我就特别羡慕打的好的人 。你应该专业练过吧？”然后不管她说是不是练过 。一律再跟上一句赞美 。最好聊乒乓球这个话题能持续10分钟 。而以后呢 。你应该偶尔跟她谈谈世乒赛……这样 。你们的距离就越来越近了——为啥？聊的开心啊！
专业线的销售通常有一个规律：平时聊天销售频率越高 。销售越不成功 。最后客人个个都是“习惯性不成交” 。平时聊天越是跟销售和专业无关 。到关键时刻销售越容易成功 。如果美容师和管理者都能明白这个道理 。你就会明白向客人提供“情绪服务”的意义 。
所以 。我们经常会发现这样的案例：某个优秀的美容师因为知道客人最近喜欢上了瑜伽 。自己花25块钱买了一本瑜伽的书籍送给客人 。结果月底冲业绩 。客人又续卡了……
我们也经常会发现这样的案例：客人喜欢动漫 。恰好这个美容师是动漫大牛 。每次俩人聊天光聊动漫不销售 。但是到了该销售的时候这个客人总是挺容易成交……
在现有疗程做完前 。成功进行二次销售 。然后不断的重复 。客人当然不会走 。但并不是所有美容师都聪明伶俐啊 。每个店的美容师都有那么一两个聪明的 。剩下的可能都比较平庸 。怎么办？
——学习 。热爱学习的老板 。一定善于营造学习氛围 。你是老板 。你如果自己天天就知道看手机、聊八卦 。趣味都不高 。你让美容师们一个月读一本书 。你觉得可能吗？美容行业最需要的就是学习 。不仅是专业 。而是衣食住行乐 。全方位的了解这个世界 。这样 。你才能跟客人建立持久的粘性 。
直到有一天 。你欣慰的发现 。你的美容师都已经很棒 。销售沟通都很厉害 。客情做的很好 。我劝你要小心——因为你可能突然发现熟手美容师一个两个都要离职了……而后面 。是客人更大规模的流失……
如果真到了那一天 。你会发现我上面写的东西一文不值 。因为 。作为老板 。你如果连自己的优秀员工都留不住 。还谈什么留住客户？你想太远了 。或许到了那时候 。你离职的优秀美容师会说：上一个老板太抠了 。对我们要求很严格 。工资又很低 。说好的提成又老是各种理由给我们扣掉 。我在她那里就是忍着学经验的 。
所以 。如果你是美容院的老板 。你想留住客户 。我上面说的肯定有用 。但是 。有个基本的前提 。就是你得有本事留住你的员工 。而这需要你诚信、真正的把员工当成自己人 。你需要先把你的美容师当成家人 。你要给她们设计合理的薪酬并且兑现、要让她们学到更多专业提高职业技能 。你要关心她们的生活 。你要带领她们赢得更好的明天 。并且让她们相信你说的这一切都能实现 。
你不但要考虑她们的现在 。更需要考虑她们不久的将来 。
你不但要考虑她们不久的将来 。更需要考虑她们遥远的未来 。
如果你能做好团队建设的规划 。再去看我上面写的 。才有意义 。
我在美容行业经验还算可以 。在音乐、电影方面也还算可以 。有兴趣请关注我一下：）
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