报价是做外贸过程中是最关键的一个环节 。同时也是一件很令人头疼的事情 。既要考虑客户的理想价格 。又要给自己留有讨价还价的空间 。过程中的每一步都可能影响最后的结果 。
简单说一下报价的过程：
在报价之前 。我们需要先将我们的产品与市场的相同产品和同类竞争产品做一个对比分析 。找出自己的产品优势 。争取占据一点主动权 。同时我们也需要对我们的客户进行分析 。确定客户的决定权以及他对产品的具体要求 。根据不同国家不同情况进行报价 。
做完具体分析后 。可以尝试在价格和品质之间找一个平衡点 。定一个合理的价格 。并制作报价单 。这个应该不必多说吧 。只要按照规范填写就可以了 。（报价单至少要包含这些要素：产品的简要信息 。图片、名称、属性、规格、材料、颜色、重量、包装、相关认证、产品单价、价格术语、付款方式、报价有效期、运输方式） 。
报价之后 。我们还需要进行跟进 。以此表达你对这次合作的重视 。在发出报价单之后 。入如果两天之内客户没有回复 。可以试着给客户发一封邮件询问具体情况 。是否收到你的报价 。收到之后有什么疑问 。然后针对客户的疑问进行回复 。如果客户还是迟迟不回复 。那么我们可以打个电话给客户 。当客户明确拒绝合作的时候 。继续纠缠也不会有什么结果 。但我们可以做一个长远的跟进 。可以定期进行问候 。说不定哪天就成功了呢？
接下说说最重要的 。就是价格谈判 。当我们向客户发出报价之后 。客户觉得价格太高了 。这种情况也很正常 。说明客户觉得你还是可以合作的 。这个时候你需要明确地让客户知道你给的价格是否真的高于市场价 。哪些方面导致你的价格比较高 。如果客户还是接受不了 。那么可以做一些适当的让步 。如果客户最后给的价格超出了你的底线 。并且不愿意做出退让 。那么可能这个订单也没必要非要拿下来了 。但是要让客户明确你的合作意向 。只是因为客户的价格超出了你的承受范围 。避免影响以后的合作 。
这里介绍几个报价技巧：
1、先报价
这种方法就是尽量让自己掌握主动权 。然后再提出一个合理的价格谈判范围 。最后预计的成交价位应在我方所报价位与买方预期价格之间 。可以有效预防客户开出的价格过低 。
2、顺向报价
这种方法是传统的方法 。就是买卖双方一方先提出价格 。另一方参考 。然后进行价格谈判 。这种报价的特点是 。价格这虚报成分多 。但给双方留下了更多的切磋空间 。
3、逆向报价
由卖方报出低价或者买方报出高价 。诱发客户的谈判兴趣 。然后找到突破口 。逐步谈判 。最终再预期价位成交 。这种方法对先报价格的一方风险较大 。所以对销售员的要求也特别高 。所以谨慎使用 。
4、尾数报价
这种方法主要是针对人们对数字的心理暗示或偏好 。就是利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价 。尽量避免整数报价 。比如：1.6、1.8、1.66、1.88等 。同时也可以利用一些国家或者地方的风俗习惯 。选用当地人们喜欢的吉利的数字 。投其所好 。
【如何巧妙报价留住客户？】以上是我对报价的一些看法 。只要我们足够细心 。善于总结经验 。任何棘手的问题都能找到可以化解或者攻破的方法 。外贸报价亦是如此 。
其他观点：
解决此问题 。不仅涉及思路、方法、话术 。还涉及到话术使用的『语气、重音、节奏』把控！！甚至其他工具配合！所以只用文字描述根本不得要领！老鬼用两段视频阐释——
其他观点：
首先你得了解客户 。在不了解的情况下 。谈什么抓住客户 。你抓住的只会是客户贪小便宜的心 。并不是客户的真正意图！
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