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顾客进店后直接询问某产品价格 。是比较普遍的现象 。而“进店后直接询问价格”有分不同的情境 。针对不同的情境 。销售人员在回复时的策略方法是有差异的 。老鬼和大家做分享 。
第一部分：顾客进店就直接询价 。至少分为两种情境
一、有时候的问价 。只是一种与销售人员打招呼、互动开场、让销售人员过来 。所用的口头禅
某些时候 。顾客进店后在某商品前端详、观看后 。主动问客户“这个多少钱？”此时业务员不用紧张 。不用感觉“怎么什么都还没介绍呢 。直接问价格”而有紧张感！因为 。这句“这个多少钱？”只是顾客和我们打招呼的一句话而已！
顾客对某商品感兴趣了 。想把业务员叫过来 。叫业务员时 。使用的语言 。往往是“哎！这个多少钱？/这个什么价位？” 。这只是一句打招呼而已！和日常老百姓打招呼用的“吃了吗？”没多大区别！
顾客、客户只是通过这么一句简单的话 。引起你的注意 。让业务员赶紧过来而已 。
二、有时候进门问价 。有可能是在其他地方对该种类、该型号产品已经有了相关的了解 。过来比价的！
目前市场同类竞品种类很多 。即使相同品牌、相同型号的产品在不同店面也有销售 。因此 。顾客进店询价并比对价格现象非常常见 。汽车、家电、手机等等众多行业的门店、专柜销售都会遇到此类现象 。
以上两种情境都是客观存在的 。我们应该根据自己所在行业、所销售产品/服务 。来做大致的分析 。
例如 。卖服装的店面顾客看上某款上衣而询问价格 。基本上属于第一类 。和导购打招呼让导购过来而已 。其实没什么额外的含义 。导购要放轻松 。
而销售汽车、家电等大宗商品 。顾客进店就询问某款式、某型号的价格 。到处比价的可能性就会很高 。
当然 。任何销售人员、导购 。不可能完全判断准确 。因此 。老鬼站在回应策略方法的角度 。和大家谈谈个人看法 。
第二部分：顾客直接询价时的应对策略一、千万不可在回应语言中 。让顾客感觉到“你认为他不应该上来就直接问价”！
很多销售人员、导购 。在回应顾客时 。措辞、口气、回应的语言 。让顾客不舒服 。
例如：
·例1：小学课外辅导机构
家长进来就问：你们的三年级数学一节课多少钱？一个学期多少钱？
此时课程销售顾问往往无意识的说出来：家长您好 。价格其实不是最重要的 。教学质量、咱们能让孩子学习提升的速度才是最重要的.....
这句话听着没毛病 。可是往往让家长内心里很不舒服！难道人家家长不知道报课外班就是为了提升孩子的成绩吗？还用你来提醒？你这种说法 。不就是想说我只看重钱多钱少嘛！你是不是认为我对孩子不负责任、不管教学质量？我就是进来了随口和你打个招呼而已！别给我讲这种道理！难道你希望我进来直接问“你们的教学质量好不好？”你才认为是合适的？.....
所以 。回应的内容、方式 。一定要注意！
例2：手机销售 。顾客进店直接问某型号手机价格
此时销售人员回应：这个型号3288元 。它贵就贵在.......
顾客往往潜意识中也不舒服——我没说你的产品贵啊！我就是想了解一下这段手机的情况 。随意问了一句而已！
例3：汽车品牌店 顾客进来就问某款车什么价
此时导购往往先报价 。之后可能不由自主说出类似语言：您应该到其他地方看过了......
销售人员请记住：很有可能客户确实已经在其他地方看过了、问过了价格、甚至已经在其他店面砍过价了！但是——即使你明确的感觉到了对方已经在其他地方了解了价格 。也请不要说上面的话 。
因为 。那句话本身没错 。但往往因为预期、强调拿捏不好 。造成对方不爽！——我到处看过怎么了？有错吗？相同型号的车我价格便宜的不行吗？不对吗？
因此 。不要无意识中说出这些让客户不悦、不爽的语言为好 。
二、顾客直接问价 。请怀着一颗平常心 。组织一段“报价话术”回复对方
报价 。不是单单汇报价格 。而是像设计电话销售开场白一样 。设计一段十几面、而是多面的报价话术！
而不要去管对方是否在其他地方看过之类的因素！组织报价话术就好！
组织话术的要素为三部分：1、产品的特点特色；2、价格；3、引诱成分
例如刚刚上市的化为MATE20手机：这是前天刚刚上市的麒麟980内芯4000万像素的mate20,5388元 。而且这几天正在搞活动......
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