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顾客价值分析

睿知经验分享

客户的价值每个客户的价值的构成由历史价值(实现至今顾客-1/)和当前/三部分组成 。如果目前的行为模式不改变，会给公司顾客 价值)和潜在价值(如果公司能通过有效的交叉销售调动顾客购买热情，或者推广) 。
1、谁知道什么是客户 价值?最近再写一篇关于顾客 价值的论文 。我搜索了国内外学者的顾客 价值的文献 。我以为美国学者是最权威的，但令我惊讶的是，对这个问题最深刻和最有说服力的答案竟然是于敏，一位在中国一家管理咨询公司担任企业高管和合伙人的学者 。于敏新近出版的著作《商业研究:重新定义产品和顾客 价值》建立了一个系统完整的学科:基于产品和顾客 价值《商业研究》 。
于敏在他的《商业研究》一书中提出的顾客 价值的定义是:顾客基于其需求和约束之间的平衡，及其总收益和总成本 ， 感受到产品的总效用 。这个定义的关键和亮点在于产品，它是基于顾客 价值的定义 。商科产品定义为在实现需求的过程中，所有感知到的与需求相关的事物和图像的集合 。这里的主要突破和贡献，我认为是在商业研究中首次将产品的“属”定义为感知和形象 。这是一条与传统思维有重大突破的思维路径，具有革命性的意义 。
2、客户 价值——企业最核心的 价值???即企业的产品和服务对顾客需求的满足 。肖恩·米汉教授认为顾客价值是顾客从某种产品或服务中所能获得的总收益与购买和拥有它时所付出的总成本的比较，即顾客是从企业提供的产品和服务中获得的满足感 。即Vc FCCC(Vc:Customer 价值，Fc:客户感知利润，Cc:客户感知成本)Customer价值从客户的角度评价和选择一种商品，企业的核心利益就是利润 。当然 ， 只有关心客户价值才能获得更多的利润 。
【顾客价值分析】
核心客户是指那些与企业关系最密切，对企业贡献最大的客户群体价值 。通常，核心客户有两层含义 。一是界定了客户的范围 ， 这里的客户不仅指产品的最终用户，还包括企业供应链中的任何一个环节，如供应商、经销商、经营者、批发商和代理商、内部客户等成员；二是定义了客户的价值，不同的客户对企业利润的贡献差别很大，特指那些为企业创造超过 ， W利润且只占企业全部客户很小比例的客户 。

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