企业赞助政府属于什么如何获取企业赞助，企业年报在哪里查 _睿知

如何向企业拉赞助
【企业赞助政府属于什么如何获取企业赞助，企业年报在哪里查】赞助可以分为四个阶段：计划、谈判、实施和反馈。第一，策划阶段。首先，策划的目标要明确：说服对方与你建立合作关系。怎么劝？这就是问题的症结所在。在我看来，整个说服过程是建立在一个双重基础上的，即在分析了双方的优缺点后，提出一个双方都受益的合作方案。我建议这样思考：(1)对方需要什么？虽然诉求不同，但归根结底有一点很明确，就是对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投资1块钱能给他带来10块钱甚至更多，有的关系很复杂。再谈赞助活动。(2)我们的优势是什么，如何才能发挥出来？这是对前一个问题回答，是说服对方和你合作而不是和他合作的基础。(3)两者结合，分析双方合作的基础，提出合作方案，即策划书，能使对方的宣传效益发挥作用。当然，在做策划书之前，首先要按照上面的思路去做调查研究，找一个可行的合作伙伴，尽量做到有的放矢。在寻找合作伙伴的过程中，要特别注意自己的优势与对方的契合点。与学校活动相比，在宣传上有优势；每个部门也有自己的特点。比如计算机系去找电脑厂商；体育部去体育器材专营，音乐系，外语系。因为女生多，所以去美容院、时尚化妆等业务理论上成功率比较高。另外，活动本身也有自己的特色，比如普通话大赛和书店的合作，比歌舞晚会更“对口” 。当然，这也是说服对方的重要条件。做策划书的时候，一定要注意自我定位，也就是强调平等的伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起做好；我得到你的支持让活动顺利进行，你在活动中得到广告，这是双赢。所以，笔者建议，自我定位，当然不能太高也不能太傲，但也不能太低也不能太“贱”，因为赞助本质上是合作。这就要求我们在策划书上尽可能客观严谨，尽可能突出宣传方式和实施细节。另外，你一定要诚实，你能做什么，不能做什么，你有什么优势，你怎样才能充分发挥这些优势.一目了然，千万不要开空头支票。尽量让商家看了你的策划书后有这样的感觉：你有责任心，你有经验，你为他着想。校园策划书一般有几个组成部分：活动介绍、活动安排、宣传方式、宣传福利、预算等等。至于如何写策划书，笔者认为就像写作文一样，可以理清思路，付诸文字，没有固定的万能模式。我建议在写策划书的时候，这样想：我的目标是说服对方和我合作，那么应该准备哪些材料，应该如何组织？一切都围绕着如何最有力地说服对方展开，因为衡量一个策划书的最终标准就是是否达到说服对方的预期目标。大家要特别注意预算。作者的意见是，要尽量清楚详细，需要多少现金和物品，现金花在哪里，物品有什么用途，一目了然。尽量给对方留下一个印象：不是胡乱猜测，而是保证活动顺利进行的基本要求；你花的每一分钱，都是真心合作。第二，谈判阶段。如果策划阶段是“示爱”，那么谈判阶段就应该是“确认关系” 。所以这个阶段的重点是化解对方的疑虑，讨论合作细节，最后确定具体的合作方式。首先，我们应该注意一些礼仪细节，比如
其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势来说服对方。注意：只有事先说服自己，才能说服别人。当然，这里涉及到一个“度” 。否则太多太差，适得其反。如何把握“度”的问题，如果对方现在已经被调动了，可以适当再提一次；如果对方表现出一点不耐烦，那就适可而止。策划书的写法，或者简单罗列，或者反复强调，也要因人而异。那么，如何观察呢？在我看来，观察面部表情，尤其是眼睛，是最有效的。和朋友吃饭的时候，我换了VCD 。朋友抬头看了一眼。这个眼神被作者捕捉到了。我揣摩：她喜欢这个歌手，至少喜欢这首歌，或者她和这首歌有“故事” 。事后证实作者的猜想。有人说，注意力在哪里都是知识。如果把人际交往当成一门学问，这门学问的捷径就是：认真学习。当然，这里涉及到一个“度”的问题，即“凝视”而不是“凝视”，否则会惹恼对方，让双方都尴尬。如何把握这个“度”还是老办法，观察对方的反应，灵活处理。以上都是交流过程中需要注意的一些问题。其实这个阶段的重要任务是和对方讨论合作的细节，真正的目标是建立合作关系。当然，前提是要真诚。你能做什么，你打算怎么做，要求很明确，很详细。特别要注意的是没有把握不能随意约定的事项，因为这些讨价还价将是协议条款的基础。合同一旦签了，白纸黑字写着，要负法律责任。在谈判的过程中，要强调宣传的方式，也就是你能做什么，你打算怎么实施，而不是盲目夸大宣传的好处。因为广告是一种投资，投资是要承担一定风险的。这里有两层意思：一是宣传效益不等于经济效益，利弊的判断应该由对方来做；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现。所以，准备什么样的宣传方式，如何实施，是我们自始至终要强调的。这其实就是消除对方的顾虑，引导对方做出有利于我们的判断。预算是谈判的重中之重。如果价格可以调整，就应该做出让步，以免因小失大。如果不能让步，就要特别注意自己的说话技巧。曾经有个商家很有合作意向，只等作者在资金上让步，而且作者列出的资金很实在，没有调整的余地。笔者谈三层意思：(1)我们的价格很实在，基本都是用来宣传的，所以很有诚意；(2)合作双方要真诚合作。如果你在价格方面坚持其他要求，那就是你缺乏合作的诚意(备注：大致就是这个意思。
的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了，笔者只是想很冠冕的引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。三、落实阶段。在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。在笔者看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜” 。举一个例子，笔者曾给康师傅公司办砸了一件事，对方投入近两万，损失五六千，按理说，对方再也不敢找我合作，但此次康师傅冰红茶形象代言人任贤齐来福州，公司主管首先想到的是邀请我负责整个榕城高校的宣传项目，“资金由你操控，物品由你支配，”笔者因种种原因没有接受邀请，这是后话。问题是对方为何继续信任甚至更加信任我，原因很简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，笔者是负责的，笔者的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，笔者以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。四、反馈阶段先回答一个问题：为什么要反馈？首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”；第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。比如，中榕眼镜的经理几年来一直把师大区域的宣传预算全部划给笔者操作，还说“经费是有限的，你小钟有需要，我肯定支持你。”这事让笔者很感动，可以说，中榕的广告中多多少少融有我个人感恩的成分。最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚” 。胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。心细——处处留心皆学问。脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——

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怎样取得商业赞助,关键是”互利互惠”,赞助是社会组织以提供资金、产品、设备、设施和免费服务等形式无偿赞助社会事业或社会活动的一种公关专题活动。赞助活动是一种对社会做出贡献的行为，是一种信誉投资和感情投资，是企业改善社会环境和社会关系最有效的方式之一。任何一个社会组织的赞助都会有自己的具体目的，概括起来，主要有四种：1.通过赞助活动做广告，增强广告的说服力和影响。一方面可以通过赞助活动作为广告宣传的载体，使公众获益，以赢得公众的普遍好感；另一方面可以通过赞助所获得的“冠名权”提高广告的效果。2.树立组织关心社会公益事业的良好形象。现代企业不仅要盈利，还要承担一定的社会责任与义务。赞助社会活动是企业向社会表示其承担责任与义务的方式之一。赞助活动的开展，有助于企业赢得政府与社区的支持，从而为企业组织的生存与发展营造相对宽松的社会环境。3.培养与社会公众的良好感情。举办与公众密切相关的赞助活动，能够有效的培养社会组织同公众的情感，增进彼此之间的友谊，加强双方的联系，使公众在内心深处认同社会组织。4.制造新闻效果，扩大社会组织认知度，提高组织在公众中的美誉度。
如何拉大公司赞助?拉赞助就是一个双赢的过程,你先要想清楚是广告效应，还是可以提高知名度。（活动大小都一样~）想明白再去拉吧！学校有活动的话，比如大型运动会之类的。你都可以去拉！不过学校的后勤之类滴可能都会做在你的前面哦。拉移动、联通、网通、铁通等公司的要对口一些，他们也会慷慨解囊的。因为他们会对学校设计一个人才战备之类的合作关系，有利可图他们是不会放过的。你到他们公司找宣传科，或秘书综合办、或营销中心讲清双方的利弊就可以了。你能给他们些什么，这是你需要着手做的。别问太多，直接去找你想让他出钱的公司。准备的越多，路障也就越多。要知道这并非是求他们施舍，端正心态想到就去作。会有收获的！要说吸引赞助商，确实是一件不容易的事。首先，最好是从网上或是从其他的什么方面了解你所要“攻克”的“据点” 。尤其要了解他们近期的发展方向、既需要解决得问他，从他们所需着手；其次，把你的计划写下来，制作成精美文档，在外出做业务时作为王牌拿出，当然在你制作之前必须研制到他们是否真的有这个意愿。一份精美的计划书及上你上佳的口才，他们又有什么理由拒绝呢？总之这是很灵活的~不要死按套路，一旦你有了经验就知道啦！^_^

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假如学校有一场晚会，需要你向一间企业拉赞助，你如何拉得赞助？看你是什么学校了。学校在当地的名气跟能不能成功拉到赞助有很大的关系。其次，你要罗列一份你们的晚会的策划案给他们，然后告诉他们企业的盈利方式和途径，你们会给企业什么资源等等。把这些重要的说清楚，就可以了。因为你毕竟是学校的晚会，所以赞助商的选择要跟校园有密切关系，或者说企业的消费群体集中在校园内。但是切记，你不要期望太高，因为你毕竟不是商业演出，能拉一点事一点，尽量答应赞助单位的合理要求。希望我的经验能帮助你。祝你好运。
如何找大公司拉赞助要拉赞助之前，先想一下你们要的赞助是赞助你们甚麼，赞助完你们之後，对赞助公司有甚麼好处，或赞助你们有甚麼意义呢?别人是没有这个义务的，你们有没有也为这些出钱的人著想过呢。换位思考一下，有人找上你赞助时，你会想甚麼呢。这就是你们在找赞助商时要学的功课。

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求问怎么才能拉赞助？什么是拉广告赞助？拉广告赞助–就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。目前拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人员也特别多。全国不说，光在北京，这个行业天天在增长，人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行，有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，，每天开的关的也很多。因为这个行业起点低，进入容易，发展很快，从业人员普遍缺乏经验，天天象个无头螥蝇，到处瞎碰乱撞，满天飞，既浪费自己时间和精力，也影响干扰企业工作。所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上”广告勿扰”，有的单位公然打出三防”防火防盗，防拉广告”，拉广告的人让人感到讨厌。拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。拉广告赞助与推销不同，推销–推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。不打无准备之仗–如何战前准备（一）为什么要进行充分准备在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。”磨刀不误砍柴功！”这句话请大家一定要记住。那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方准备？（二）准备一份充足的名录作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，”人脉就是钱脉，资源就是财源，”这是目前商场上最流行的一句话了。有些业务员手里为什么没有客户？一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫”巧妇难为无米之炊”！所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？1. 你的客户在哪里?首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与”法”挂得上钩的单位、愿意跟采访人员交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。2. 寻找客户的方法.其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法：查阅各种汇编资料。这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。查找广告黄页。到图书馆查阅行业出版物。上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么如何寻找他们呢？我就上网点击”北京广告公司”，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。注意收集各种媒体上的广告报道。经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，”好记性不如烂笔头” 。通过亲朋好友、同学、同事介绍。如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！到专门卖名录的机构去买。名录互换一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。快速建立人脉的方法–出席各种会议各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。有人将出席各种会议称之为”泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，”泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：”联系联系，有联才有戏”这个”戏”–就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了”戏”；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。3. 如何了解你的客户?–了解客户什么？在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……；你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……；每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。–如何了解对方情况？翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。（三）准备一套最得体的台词最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：见面的台词–开场白；介绍项目的台词；反对问题的应对台词；对一些情况的了解和见解的台词。如何熟悉这套台词？这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？等等。如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！（四）准备好所需的道具1.一张有吸引力的名片。要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！当年，我在某报当采访人员站站长的时候，我的名片是这样设计的：名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。下一行是：某某报工作站张春健站长。这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上”某某长”的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。“人不带长，放屁都不响。” 社会上流传的这一说法，还真有点道理。因此：根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。比如说：某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。比如有些报社业务员，名片上打着：”хх报社”社会活动部某某。他并没有写：”采访人员”这两个字，但有没有”хх报社”这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某高级采访人员。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，采访人员是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某项目经理。有没有”经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。名片的内容要精彩。除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。印刷档次不能太低。印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片–一张能够吸引人的名片。2.一台笔记本电脑。有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高–不可不备。3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。根据身份包装和工作需要，我们还要准备好：公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。4.确定好操作的路线。具体操作的路线原则是：先近后远；先亲后疏；先重点后一般；先大后小；先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失！既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！第二部分面谈前的热身运动–如何约见客户拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的”粮草和装备”进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器？现代化武器？核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？一．约见的方式：直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站。”直接拜访、电话、传真、信函”这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；”发短信、发电子邮件、网络”这些叫做电子战、信息战。这里，侧重地讲几种方法：传真–最好限定在1–2张，最多3张。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。短信–发短信的时候，听说最多只能70个字。我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说：”详情请点击：3W什么什么。”就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰……群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是：”电话+电子邮件+网站”最先进，这就是我们现代化的武器，而不是”电话+传真”，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。二、约见的模式：撒网–跟进–确认撒网–什么是撒网？用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有”鱼”，但不知道具体的”鱼”到底在哪里，所以，要把”鱼”一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。电话如何撒网？我的做法一般是这样的：有两种方法。（一），手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好！我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总！我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E-MIL？谢谢！然后，你把资料传过去。（二），手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢？我的做法是：直呼姓名–一般我是这样说的：喂，你好！请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。高品牌压–就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如：”喂，你好！我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。”有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他认识你吗？等等。这个时候，你怎么办？你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。”这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。”反复2–3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗？如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名？噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E–，请你一定要转交给你们的老总。并给我回话。好吗？好，谢谢！再见！为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感。跟进–贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。你不要这样说：你参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动，你就没戏了。跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗？如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗？我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个：”我很忙，没时间。”应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。–我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，……我们这个讲课的老师是……我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗？比如说，…… 。你说对吗？”我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。”应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不