投稿|比亚迪也来抢商场了投稿|比亚迪

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图片来源@视觉中国

文 | 深途，作者 | 黎明，编辑 | 艾小佳

比亚迪正在将更多的门店开进商场，以全新的形象。
在北京的一些热门商圈，如朝阳合生汇、大悦城、长楹天街等，都能见到比亚迪的店面。在上海的万达广场、旭辉广场、金桥国际商业广场等地，比亚迪早已入驻。在广东，比亚迪的门店更是遍地开花。
以华南城市佛山为例，当地一家商业地产公司的招商人员告诉深途，比亚迪正在佛山选址，主要是在购物中心，“重点区都要布点，应该是批量开店，佛山这边看了挺多场，感觉开店速度也快起来了。”
把汽车搬进商场，这是特斯拉、蔚小理这些造车新势力，这几年一直在做的事情。比亚迪这样的传统品牌，过去通常是依托4S店，消费者购车得“城郊一日游” 。但现在，比亚迪想换个打法，吸引年轻人。
越来越多的比亚迪汽车正在涌进商场，抢占大厅里的展台、街边人气门店，以及临时搭建的快闪店。跟以往不同的是，这些店面看起来更高端、更年轻化。
上个月，比亚迪刚拿下中国新能源车销量冠军，以超过10万辆的成绩，遥遥领先一众造车新势力。
在疯狂卖车的同时，这家擅长自我革命的老牌玩家，还有更大的计划。
01 从4S店到商超店，比亚迪变了吗？北京热门商场合生汇的五层，聚集了近十家新能源汽车品牌的展厅，小鹏、理想、威马、哪吒、极狐、岚图……它们基本都是造车新势力，或者是传统车企独立出来的新品牌。
在商场见到这些品牌，很多人已经习以为常。但是今年3月，拥挤的展厅里出现了一个新面孔——比亚迪。
“第一次在商场里看到比亚迪的门店，这种是比亚迪直营吗？”有人在网上发问。
提出这种疑问的并非个例。在大部分人眼中，商场这种场合，应该属于特斯拉、蔚小理这种年轻化的汽车品牌，比亚迪似乎来错了地方。
在商场和超市里开汽车店，而且要直营，是由特斯拉带火的。追随它的中国造车新势力们，蜂拥把门店开进了商场。从而给人一种印象，商场应该是属于新品牌的。
跟以上提到的那些品牌不同，比亚迪是一个传统品牌，过去最依赖的是传统经销模式。在传统模式下，汽车经销商基本上是代理加盟。车企不直接跟消费者打交道，新车被批发给4S店，后续的销售、交付、售后等工作全部由4S店来负责。4S店通常位于城市的偏僻位置，前店后厂，展厅和维修车间连在一块，既能销售也能维修。
过去这些年，比亚迪建立起庞大的销售网络，卖出去上百万辆汽车，主要依托的就是4S店。
在建设4S店上，比亚迪也曾尝试过直营模式，2017年喊出过在全国建200到300家直营店的目标，推广自己的新能源车型。当时，蔚小理还不成气候。
比亚迪直营店一开始的初衷，是为提高服务标准。有业内人士认为，因为比亚迪总部位于深圳，其管理线条较长，最终导致收效甚微。
从去年开始，新能源汽车的渗透率持续上升，传统车企大反攻，纷纷推出新品牌，跟蔚小理等造车新势力正面竞争，渠道之战扩大至各大商圈。传统车企中，吉利旗下的极氪、北汽旗下的极狐、广汽旗下的埃安，都开出了不少直营的商超店。
如今，商场也成了比亚迪庞大渠道版图中不可或缺的一块。
跟造车新势力们不同的是，比亚迪的商超店，还是采取的经销商+直营的模式，而且前期以经销商为主。
深途询问了比亚迪北京的多家商超店，大部分由经销商开设。比如上文提到的合生汇店，就是一家经销商开的商超4S店，售卖王朝网系列车型。
一家传统车企渠道拓展方面的业务人员刘贺对深途说，传统汽车品牌的渠道，过去是依托经销商发展起来的，不像造车新势力那样从零起步，所以很难撇开原来的经销体系，另起一张网。即便是做直营，除非是拿出完全独立的品牌，否则渠道很难完全独立。
不过对于购车者而言，直营和经销商，在体验上没有本质区别。
北京丰台一家比亚迪4S店的销售人员告诉深途，只要是比亚迪的正规门店，不管是直营还是4S店，只要是一手商家，价格和服务都是一样的。
最大的区别是在门店的管理上。
一位曾在新能源车企担任店长的业内人士对深途说，商场直营店和加盟店的考核指标完全一致，唯一的区别是，合伙人更倾向于短期利润，而厂家直营店会更倾向去做品牌展示。
在北京现代电动车事业部从事渠道规划的安阳对深途说，比亚迪的商超店，和南北大众一样，属于4S的分店，性质和其他独立新能源商超店，完全不同。分店的功能、人员组织、考核指标，会更弱化。
02 把车开进商场，比亚迪就高端了吗？把车开进商场，和蔚小理做邻居，比亚迪究竟图什么？
品牌曝光和流量获取，是很多新品牌进驻商场的目的。比如品牌曝光，对于蔚小理这种新兴品牌，效果非常明显。
但比亚迪缺少品牌曝光吗？似乎需求并不大。
比亚迪的品牌知名度不低。经过这么多年的市场培育，对于比亚迪，消费者不存在太高的认知壁垒。更何况比亚迪的商超店还是以比亚迪命名，不像吉利、北汽、东风那样，是启用全新品牌，需要从零开始建立品牌认知。
比亚迪缺流量吗？至少现在没那么紧缺。
4月，比亚迪卖掉了超过10万辆新能源汽车，超过国内所有造车新势力的销量之和，而且，比亚迪还手握大量订单没有交付。即便没有商超店，经销商的4S店也会想尽办法寻找销售线索，不遗余力去卖车。

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比亚迪是在跟风凑热闹吗？也不是。
【投稿|比亚迪也来抢商场了】车fans研究员Jet Dong把购物中心的承租商家分成6种：人流贡献型（大佬）、品牌引领型（超级大佬）、租金贡献型（冤大头）、面积消化型（空着也是空着）、综合功能型（必须要有）、配套功能性（有没有都行）。
去年，他密集调研了一批车企的商超店，并按上述标准对号入座。当时，比亚迪被他归入租金贡献型、面积消化型。现在，他认为比亚迪可以调整到人流贡献型，“一年前比亚迪的品牌还没现在这么强势，新能源汽车尤其是DMi的强势，让品牌号召力增强了。”他对深途说。
很多传统品牌为了缓解焦虑，在商场开店是跟风凑热闹，但比亚迪是有备而来。
安阳对深途说，比亚迪进商超，是因为品牌和产品定位发生了变化，想要实现高端品牌的销售服务体验，而现有经销商体系无法支撑。
因为历史原因，在很多人的认知里，比亚迪很容易跟网约车划上等号。车很实用耐造，但无奈品牌不够高端，这将很大一部分潜在消费者隔离在外。
深圳一位比亚迪车主的经历非常具有代表性。他在去年4月买了一辆比亚迪汉，第一次回老家，家里人听说他花了20多万买了辆比亚迪，以为他疯了。他告诉深途，他在路上给车充电，经常碰到开滴滴的师傅过来搭话，问题通常都是“这车能跑多远”“今天接了多少单” 。
这种尴尬是由品牌的刻板印象带来的。但实际上汉已经颠覆了比亚迪过去的产品架构，不论是外观设计，还是三电能力，都比过去有很大进化。
多位消费者都向深途表达过一个观点：第一次看到汉，根本想不到这竟然会是比亚迪的车，因为它跟比亚迪过去的车完全不同。
汉这款车可以看作是比亚迪品牌冲高的分界点。从去年开始，比亚迪就一直在往这个方向努力。从旗舰车型汉，到更年轻化的海豚，以及刚开启预售的海豹，包括定位更高端的腾势D9，都是这一思路下的产物。
去年1月，比亚迪乘用车发布新的品牌logo，更加简洁、年轻化。今年2月，比亚迪集团、比亚迪汽车又宣布品牌焕新，在原有品牌logo基础上进行了升级。这都是为了让品牌跟上市场的脚步。而抢占商场，能够在渠道上强化和巩固新的品牌印象。
不过，即便是进入了商场，跟蔚来、理想肩并肩，比亚迪也还有很长的路要走。
Jet Dong认为，比亚迪现在的品牌和产品力都很强，不缺露出渠道，但还不够高端。“目前比亚迪的商超店的装修和氛围，露骨的评价就是，把4S店搬到了商超而已。直来直去的理工直男风，跟新势力尤其是蔚来的商超店没法比。”他对深途分析。
03 比亚迪“冲高”上瘾了？过去的优势成为今天的包袱，这是大部分传统品牌会遭遇的困境，比亚迪也不例外。但比亚迪的转型决心尤其强烈。
在产品端，比亚迪已经跟燃油车彻底切割，燃油车从今年4月开始停产。电动车系列里的首款e平台3.0车型海豚，已经发布并交付，另外还发布了轿车驱逐舰05 。
现在，比亚迪的车型分成两张网——王朝网和海洋网。
王朝网是比亚迪的基本盘，定位主流市场的主流产品，秦、汉、唐、宋、元都有对应的爆款车型，覆盖10-30万元的主流价格区间。
海洋网是由原来的e网升级而来，定位年轻、时尚、科技，主打纯电车型。内部又分为两大系列——军舰系列（驱逐舰、护卫舰、巡洋舰等）和生物系列（海鸥、海豹、海狮等）。
e网本来承接的是比亚迪的平价车型，被很多人吐槽全系没亮点没个性。如今比亚迪将它包装成海洋网，导入更多的全新车型，在未来承接品牌冲高的重要使命。
比亚迪的渠道体系，也基本围绕这两张网展开。商超里的展厅或门店，也是按王朝网和海洋网来区分。
深途询问了北京多家比亚迪商超店，得到的结论是，大部分门店都是分网销售，“不论是直营还是4S店，不能跨网销售，只有极少部分门店可以。”一位门店销售人员说。
由于不缺订单，比亚迪在渠道端的话语权很强。Jet Dong透露：“比亚迪现在对终端管控非常强，不分直营还是经销商，乱价会有罚款。”
这种强势的管理方式，让比亚迪的渠道拓展非常迅速。
Third Bridge高临咨询的专家表示，在终端管理上，比亚迪的经销商现在提车下单一般是厂家分配制，厂家要根据经销商的销售能力、市场规模、历史存销比，来分配具体的提车量。这样可以加强对市场的把握。从目前的增补渠道经销商建店完成量来看，比亚迪的渠道策略是相对激进的。
一方面产品强悍，另一方面销售激进，同时产能还有保障，这些因素综合之下，让比亚迪没有受到疫情和供应链的冲击，牢牢坐稳新能源车销冠的位置。
Jet Dong认为，比亚迪现阶段进不进商超，对订单销量没有太大的影响。“但是现在车企进商超本身是个趋势，如果物业方给的条件合适，进也就进了。”
比亚迪或许不会这么认为。尤其是对于一些新车型，商超店的重要性在上升，比如腾势。
腾势是由比亚迪和奔驰公司合资成立的汽车品牌，一直以来都不温不火，没什么存在感。去年底，比亚迪从奔驰手中拿回腾势的主导权，开始重点运作。5月中旬的发布会上，腾势不仅公布了全新的品牌标识和定位，还开启了品牌焕新后的首款产品预售——腾势D9 。
天眼查数据显示，腾势已在16个城市成立了全资控股的销售子公司。也许再过不了多久，我们就能在商场里看到腾势直营的展厅和门店。
刘贺对深途说，腾势正式进入比亚迪的产品矩阵，未来大概率是独立的渠道体系，商超是一定会布局的。
而在比亚迪的规划里，除了王朝、海洋、腾势，还有一个尚未发布的高端品牌，由比亚迪全资运营。根据比亚迪品牌及公关事业部总经理李云飞透露的信息，高端品牌将在今年三季度发布，售价80-150万元。
这是比亚迪过去从未突破过的上限。与之相匹配，在渠道端，比亚迪一定会有新动作。
抢占商场，只是比亚迪冲击高端的冰山一角。
（应受访者要求，刘贺为化名。）