银行重点客户营销方案如何优化客户结构，优化客户结构举措 _睿知

如何优化银行客户结构
客户管理是银行网络改造过程中的一条主线。所以网络改造的核心工作是客户管理，客户管理的核心是了解这个网络的客户家庭。通过增加客户产品的交叉销售率和客户的接触频率，对不同的客户进行分类、分层、分组、分级，挖掘其潜力，进而调整客户结构，实现网络容量的可持续性。网点转型和客户管理客户结构不仅决定了银行业务的效率和发展质量，也决定了银行未来的核心竞争力和可持续发展能力。055-79000显示，目前中国百万富翁人数已突破百万并逐年增加，中国每1400人中就有1人是千万富翁；招商银行《胡润财富报告》也显示，2014年个人可投资资产超过1000万元的高端人士超过100万人，其可投资资产总额达32万亿元，占个人可投资资产总额的28.57% 。
企业如何更新客户结构？
为了更好地更新客户结构，企业必须根据自己的产品选择客户，然后通过结构优化，用不同的新产品存储新客户，从而更好地更新客户结构。
如何做好高端客户服务？
根据28-20原则，20%的客户往往掌握着80%的财富，做好高端客户的服务对全行的业务发展至关重要。个人认为应该考虑以下几个方面：一是明确的工作定位，清晰的发展思路。目前金融行业越来越重视高端客户，各家银行也推出了各种高端服务的优惠措施。比如附近新建的工行大厦，为高端客户提供的环境比我们好。想要在激烈的同行业竞争中占据一席之地，一定要明确自己工作的重点和方向，要看自己做什么。通过扬长避短、重“大”、放“小”的灵活策略，让您充分发挥我们的服务优势和品牌影响力。同事们要根据网点的实际情况选择自己的发展道路，突出高端客户的工作重点，统一认识，明确定位，发挥自身优势，做出自己的特色，通过优化客户结构，降低服务成本，不断提高自身的价值贡献。其次，注重工作细节，创新服务方式。在工作中，要善于开动脑筋，在日常工作中发现不经意的细节，用心服务，以小见大。充分利用各家银行的客户管理系统，配合日常工作经验，有效发现目标客户，研究客户心理，了解客户需求，以客户“朋友”的身份，为客户提供差异化、人性化、亲情化的服务，做到在潜移默化中见真情，用真情打动客户。根据客户的不同类型，找准突破口，因人而异，对症下药，采取一对一的营销策略和服务模式，取得客户的信任，实现客户和银行的双赢。第三，提高自身素质，赢得客户的信任。打铁先要硬。他们综合素质的高低决定了高端客户维护的成败。在与客户沟通时，客户希望得到最专业的服务。这就需要我们及时学习各方面的知识，不断更新知识结构和服务理念，掌握专业的理财方法，始终站在“服务客户”的最前沿，树立自己的专业形象，为不同的客户提供适合的产品，从而赢得客户的信任。

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银行如何优化贷款结构？
客户管理是银行网络改造过程中的一条主线。所以网络改造的核心工作是客户管理，客户管理的核心是了解这个网络的客户家庭。通过增加客户产品的交叉销售率和客户的接触频率，对不同的客户进行分类、分层、分组、分级，挖掘其潜力，进而调整客户结构，实现网络容量的可持续性。网点转型和客户管理客户结构不仅决定了银行业务的效率和发展质量，也决定了银行未来的核心竞争力和可持续发展能力。055-79000显示，目前中国百万富翁人数已突破百万并逐年增加，中国每1400人中就有1人是千万富翁；招商银行《中国私人财富报告》也显示，2014年个人可投资资产超过1000万元的高端人士超过100万人，其可投资资产总额达32万亿元，占个人可投资资产总额的28.57% 。
【银行重点客户营销方案如何优化客户结构，优化客户结构举措】急，急，急!
2004年7月29日，城市商业银行召开了上半年总结会议。行领导许德美、沈燧、孙晓、及分行两级分行一室以上干部参加了会议。邀请市银监分局派人参加会议。首先，会议听取了各分行行长上半年的工作汇报；孙晓副行长对上半年全行业务运行情况进行了分析和说明；沈燧副行长汇报了上半年综合目标考核情况；相关职能部门经理和分管领导对下半年工作提出了指导性意见。许德美行长传达了全国城市商业银行工作会议精神，全面分析总结了上半年全行整体工作，并对下半年工作提出了具体要求。许德美行长在总结上半年工作时表示，今年以来，我国金融环境发生了很大变化，可以用“经济形势很复杂，货币政策很严厉，监管政策很严格”来概括和描述。在这种情况下，世行表现出了极大的敏感性和灵活性。本行加强对国家宏观调控政策的研究，树立科学发展观，紧紧围绕年初工作目标，审时度势，趋利避害，及时调整策略，保持了各项业务的平稳发展。整体经营形势继续呈现平稳发展态势，部分重点工作取得阶段性成效。主要体现在资产结构调整显著，各项存款稳步增长，票据业务快速发展，经营效益大幅提升。截至2004年6月末，全行资产总额达到321222万元，比年初增加11991万元，增长3.88%；各项存款余额293884万元，较年初增加10814万元，增长4.86%；贷款余额149005万元(不含票据融资)，比上年末增加2.13亿元；共发行银行承兑汇票448张，总金额30441万元。上半年全行提取不良贷款1200万元后实现账面利润1718万元。上半年，全行紧紧围绕年初确定的经营目标，开展了卓有成效的工作。一是克服不利因素，大力拓展各项存款。二是落实国家产业政策，调整优化信贷结构。第三，实施“雏鹰”计划，培养优质中小客户。开展400天竞赛活动，提高文明优质服务水平。第五，举办岗位技能培训，提高员工业务操作技能。第六，部门间的协调与合作，为业务发展打下坚实的基础。许德美行长在谈到下半年工作时指出，今年下半年乃至明年初，将是我国金融政策大调整的一年，对商业银行业务经营发展和市场新格局的形成将产生深远影响。要加强研究，提高预测和反应能力，充分利用各种有利因素，尽力化解各种不利影响，在市场和竞争中掌握主动。今年下半年以来，乃至今后的工作，都要围绕“发展”这个第一要务，树立科学发展观，根据银监会的监管要求和自身实际，继续做好八个方面的工作。一是继续夯实存款增长的基础工作；在下半年存款工作中，全行要进一步认清形势，树立信心，增强危机感、紧迫感和责任感，以储蓄存款增长为突破口，带动全行存款快速增长。一是要明确任务，提高认识，加强领导，落实责任，强化措施，动员全行员工
二是继续完善综合柜员制实施。目前，综合柜员制已初见成效。自实施以来，特别是柜员业务综合考核办法实施以来，在调动员工工作积极性、提高服务质量、提升商业银行服务水平、促进业务发展等方面发挥了积极作用。一线柜台工作人员的热情空前高涨。从过去的漫不经心，推诿扯皮，到现在的争先恐后，互相较劲，精神面貌大为改观，初步达到了预期效果。有关部门和支行要在认真总结经验的基础上进一步改进和完善，使这项改革逐步走向稳定和成熟。三是继续做好客户经理制试点工作；客户管理系统是以客户为中心理念的具体实施。实施客户经理制是我市商业银行适应客户关系变化的必然选择，也是有效开展营销、提升竞争力、实现跨越式发展的内在要求。客户经理制的实施，一是体现了客户是银行一切活动的中心，赢得客户是银行自身发展的基础；二是倡导以人为本的团队精神、合作精神和全局观念，密切合作与客户服务。最重要的竞争是对客户的竞争，这就要求我们在经营活动中充分考虑客户的利益，超前思考，以实现自我为基本出发点，从而实现经营模式和管理模式的根本转变。只有充分满足客户需求，拥有大量优秀客户，不断改进和提高管理水平，才能适应激烈的市场竞争和不断变化的经营环境，增强综合竞争力和跨越式发展能力。从这个意义上说，客户经理制的实施迫在眉睫，不得不推出。虽然对人的素质要求较高，实施难度较大，但是，作为一个商业模式的发展方向，无论有多难，都要全力以赴去执行。这项工作要求三季度制定计划，四季度实施，明年在全行全面推行。四是继续抓好干部职工的学习培训；今年上半年，在工作异常繁忙的情况下，该行管理层下定决心，统筹安排，开展了一次有针对性的“加强学习，提高素质”学习活动。同时，计划近期组织全行中层干部进行一次集中“充电” 。从学习的实际效果和反响来看，这项活动受到了全行干部员工的欢迎。部分支行积极配合此次活动，尽力为员工创造一切学习条件，努力提高本支行员工素质。从第三季度开始，转入客户经理的业务培训。培训结束后，参加证书考试，优胜劣汰，择优录取。同时，我们将继续开展其他形式的业务培训和学习，并计划举办新员工培训班，加强新员工的业务技能。有条件的话，派一批中层领导干部到外地集中充电。全行干部和职工要利用一切机会、时间和条件学习政治、经济、金融、法律和业务。他们只有不断学习，才能把握时代发展的主流，才能长久胜任本职工作。
第五，继续调整信贷结构；针对上半年国家宏观调控政策，下半年信贷工作要以“适应大环境、营造小气候”为重点，积极落实国家宏观调控措施，切实加强贷款风险管理，确立“调整信贷结构、控制市场风险、保持业务适度增长、加强操作风险管理”的信贷工作指导思想。为此，要积极做好几个方面的工作：一是进一步加强授信审核管理，对盲目投资、低水平扩张、不符合国家产业政策和市场准入条件、未按规定程序审批的项目，不发放新的贷款；对符合国家产业政策和准入标准的重点行业项目和龙头企业继续给予大力支持，对潜在风险较大的贷款及时压缩或收回；对于已经处于不良状态的贷款，要积极采取各种措施化解风险，原则是最大限度地保全资产，减少贷款损失。二是调整存量，控制增量，优化结构。在严格控制总量的前提下，通过增量资金的投入，吸引好客户，优化客户结构，提高新增资产质量。三是进一步完善信贷管理体系，加强风险管理；把握新增贷款投向，加强贷后检查，努力盘活贷款存量，严控新增不良贷款。四是进一步落实“在发展中调整，在调整中发展”的要求，加大资产结构调整力度，适度控制贷款总量增长，降低加权风险资产总量，提高资本充足率，加强流动性管理。五是继续深化“321雏鹰”计划，进一步扩大中小企业服务群体，深化服务内涵，扩大“321雏鹰”计划在社会上的影响力。六是继续实行贷款五级分类；信贷资产五级分类是国际公认的判断银行贷款质量的标准。它的基础是对信贷资产的动态监管。通过持续监测和分析借款人的现金流、资金实力、抵押物价值等因素，判断贷款的实际损失程度，可以更准确地反映信贷资产的真实情况。根据银监部门的要求，我行从去年开始实行贷款五级分类。从实践效果来看，这项工作还存在一些困难和问题。下半年，我们将借鉴同业经验，进一步深化贷款五级分类，扩大分类范围，细化分类标准，并严格按照贷款风险分类标准动态、实时调整分类结果，确保五级分类数据的真实性和准确性。七是继续加强风险内控管理。受主客观因素影响，今年上半年，我行内控机制运行暴露出一些薄弱环节。下半年，我们将进一步完善风险内控机制，加强风险内控管理。一是完善各项规章制度，防范和化解经营活动中的风险隐患。二是建立风险问责制度。明确部门负责人和各岗位工作人员的职责，防止“闯红灯”、“打擦边球”等不规范业务行为的发生，将各项业务操作置于银行总行严格有效的管控之下，使风险控制和消除在萌芽状态。三是进一步完善内部核查机制，明确部门内部和业务流程中各岗位的职责，发现问题及时提出并纠正，防止错误内容传递到下一环节。第四，加强内部控制制度建设，完善内部监督机制，健全内部控制机制，建立严格高效的监督机制
这项工作得到了市政府和银监局的高度重视和全力支持，并批准成立了“增资扩股领导小组” 。目前，作为前期准备的清产核资工作已经正式开始。前不久，我们召开了清产核资动员大会。会上，分管领导阐述了这项工作的重要性，并提出了一些具体要求。在此，我再次强调，全行一定要高度重视和对待这项工作，全力配合和协助银行总行做好验资工作，为增资扩股的顺利进行创造有利条件。同时，有关部门应着手选择一批具有明显行业优势的大中型国有集团、优秀股份制商业银行和优秀民营企业作为本行本次增资扩股的吸收对象，进一步优化本行股权结构，提高决策水平和管理水平。最后，许德美行长要求，二级领导班子作为马鞍山市商业银行的核心团队，一定要胸怀宽广，视野开阔，迎难而上，牢固树立同心同德、不怕苦的思想品格，保持奋发图强的精神状态，表现出知难而进的坚强意志，培养兢兢业业、无私奉献的工作态度。踏实，务实，踏实。要高度重视学习新知识，掌握新技能，努力提高分析判断形势、科学营销、总揽全局、授权经营管理、识别和防范风险的能力。二级领导班子要不负使命重托，谋好路，领好队，育好人；一定要学在前面，用在前面，做坚持学习、深入学习、刻苦学习的表率。只有团结一致，始终保持旺盛的工作热情，我们才能克服前进中的一切障碍，把我们的事业推向前进。会议期间，许德美行长还与分行行长签订了《胡润财富报告》；与职能部门经理签订《中国私人财富报告》。会议在达到预期目的后圆满结束。(编者按：今年上半年，雨山支行在行长高建军的带领下，深化内部改革，大力拓展外部市场，充分调动员工积极性，推动各项业务快速发展，成为唯一完成年度存款考核任务的支行。在7月29日召开的年中工作会议上，雨山支行行长高建军对该行上半年的工作做了精辟的总结讲话。现将发言材料印发，供全行交流参考) 。截至2004年6月30日，玉山支行各项存款余额为23705万元，比年初增加12491万元；日均存款余额16059万元，比年初增加7296万元；储蓄余额2622万元，比年初增加369万元；贷款余额8436万元，比年初增加389万元；上半年利息收入403万元，利润192万元。上半年主要任务如下：一是加大营销力度，积极组织存款拓展市场，积极组织存款是当前银行业务发展的前提。银行之间的竞争异常激烈，手段也在不断翻新。在经济繁荣的玉山地区，众多金融机构之间的竞争更是如此。玉山支行面对各种不利因素，没有退缩，而是齐心协力，主动出击，抓住黄金客户，积极营销。在与黄金客户的合作交流过程中，注重提高工作效率，延伸柜台服务，赢得客户的信任和好评，取得了可喜的成绩。通过全行联合营销和全体员工的共同努力，该行提前完成了全年存款任务。第二，改善服务
通过竞赛活动，大家的服务意识得到了加强；通过自学和培训，提高了员工自身素质和业务技能。在全行大力开展优质服务中，以高效的服务手段和人性化的服务态度赢得了客户的信任。随着市场经济的不断发展，各类经济案件日益增多，给银行的安全带来了巨大的压力。因此，在抓好经营管理的同时，不放松安全教育，经常组织员工学习规章制度，严格内控，防范金融犯罪和各类违法行为，提高员工对诈骗、洗钱等违法犯罪活动的警惕性。让员工从思想上认识到，抓安全就是抓效率。坚决不牺牲规章制度搞所谓的“优质服务” 。日常工作中做到定期检查，快速整改，警钟长鸣，安全时刻在。如果我们分公司向环通公路公司收钱，会有安全隐患。对此，我们积极寻求解决方案，主动与环通公司交涉，得到了总部安全部门的大力支持。上门催收人员会相对稳定，押运安保人员也会稳定。下午集货时间提高两个小时，每天下午5: 30前入库，降低潜在风险。第三，加强信贷管理，努力实现“双下降” 。在信贷管理方面，坚持加强基础管理，结合信贷五级分类摸清企业基本情况，严格贷款管理，给予优惠支持，提高资产质量。上半年银行新增贷款能够严格遵守贷款审批制度，资金能够向优秀的大客户、好项目倾斜使用。我们主动联系大客户处理低风险业务。在总部财务部等部门的大力支持下，我们与马钢办理了1.4亿元的贴现业务，综合收益明显。这家企业对我们的工作效率和工作作风评价很高，从而树立了一家商业银行的整体形象，为我们深度开发大客户打下了良好的基础。在不良贷款清收改制中，积极创新，果断退出存在潜在风险的客户；对还款意愿差、偿债能力弱的企业，依法催收；对不主动还款且有偿债能力的企业，采取专人催收；虽然偿还意愿是好的，但偿还债务有困难，企业应采取情感解决。上半年有两个客户的重组影响了我们的业务考核，但通过我们的不懈努力，下半年的不良贷款清收会取得明显的成效。第四，适应改革形势，完善激励机制。良好健全的企业机制是银行持续稳定发展的保证。上半年，该行在总部积极推行柜员综合考核办法，充分激发了一线员工的工作热情。收入差距拉大，员工的精神面貌和服务态度发生了很大的变化。通过改革，我行的整体业务发展得到了极大的推动。确实能让一部分贡献大、工作积极的员工尝到甜头，这也充分体现了我们新的分配原则。随着商业银行改革的深入，发展的步伐也在加快，我们必须适应这种新的形势。因此，我们经常组织员工学习，做好他们的政治思想工作，正确认识，适应形势，统一思想，努力工作。也正是通过大家的齐心协力和努力工作，玉山支行上半年的经营情况基本良好。当然，我们在取得成绩的同时，还有很多差距。主要表现在以下几个方面：一是员工业务知识不全面，柜台服务有时缺乏耐心，客户的询问无法解释清楚；二是内部管理整体到位，但处理上还是有马虎
为此，我们将付出更多的努力和汗水，完成总部交给的任务。【回音壁】——富源支行及时传达贯彻年中工作会议精神。2004年商业银行年中工作会议结束后，8月4日，富源支行召开了员工大会。朱训金行长传达了会议精神，并对富源支行今后的工作提出了要求。在这次年中工作会议上，富源支行得到了总部的肯定和表扬，这也意味着总部对我们寄予了更高的期望。带着感动和激动，我们深切感受到富源支行今年取得这样的成绩实属不易。回首往事，记忆犹新：过去经营中频频发生的失误和事故，像乌云一样笼罩着富源支行的每一位员工，让员工们喘不过气来，沮丧到了极点。面对困难，分公司领导教育员工深刻反思，向前看，树立信心，化压力为动力，摆脱“阴影”和压力。支行领导带领大家在抓业务发展的同时，狠抓内部管理。他们还及时与业务骨干交流，带领他们走出大门，抓住市场机遇，寻找新的存款增长点，让他们体会到市场竞争有多么激烈，让员工认识到赢得一个优质客户有多么不易，从思想上认识到优质服务的重要性。通过分行领导的言传身教，员工深刻认识到优质服务是银行的生命线，服务质量是银行在夹缝中生存发展的至关重要的因素。与存款服务有非常密切的因果关系。服务可以做存款，增加存款，吸引存款。同样，存款的稳定增长也可以促进服务工作的进一步提高。分公司的每个员工都牢固树立了优质服务的理念，把优质服务作为我们工作最基本的要求。在人手非常短缺的情况下，我们坚持每天上门收款，上门送货，只要客户需要，我们随叫随到。经过不懈的努力，终于有一天，我们看到一位企业会计对她的客户说：“我马上给你汇款。为了方便我们的业务往来，您最好在富源支行开户。”听到这里，我们都开心地笑了。“春天种下一粒谷子，秋天收获一万粒种子” 。在总部管理方针的指引下，在支行朱训金行长的带领下，员工的精神面貌焕然一新，昔日的自信也逐渐恢复。通过各支行的共同努力，存款稳步增长，圆满完成了总行下达的各项任务。成绩已成过去。随着商业银行业务发展到今天的规模，对我们每个员工都提出了更高的标准和要求。富源支行干部员工表示，要加强政治和业务学习，提高综合素质，适应银行业务发展的需要，同时牢固树立主人翁精神，树立“做对我有利的事，做对我不利的事”的思想观念，把自己的个人命运与商业银行的未来发展紧密联系起来，把自己融入这个我们热爱的集体，热爱本职工作，乐于奉献，以标准化、规范化的方式为客户提供最优质的服务。富源支行全体员工将齐心协力，珍惜我们的辛勤劳动成果，保护我们居住的花园，并一如既往地朝着新的目标前进。

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保险业如何做好高端客户
根据28-20原则，20%的客户往往掌握着80%的财富，做好高端客户的服务对全行的业务发展至关重要。个人认为应该考虑以下几个方面：一是明确的工作定位，清晰的发展思路。目前金融行业越来越重视高端客户，各家银行也推出了各种高端服务的优惠措施。比如附近新建的工行大厦，为高端客户提供的环境比我们好。想要在激烈的同行业竞争中占据一席之地，一定要明确自己工作的重点和方向，要看自己做什么。通过扬长避短、重“大”、放“小”的灵活策略，让您充分发挥我们的服务优势和品牌影响力。同事们要根据网点的实际情况选择自己的发展道路，突出高端客户的工作重点，统一认识，明确定位，发挥自身优势，做出自己的特色，通过优化客户结构，降低服务成本，不断提高自身的价值贡献。其次，注重工作细节，创新服务方式。在工作中，要善于开动脑筋，在日常工作中发现不经意的细节，用心服务，以小见大。充分利用各家银行的客户管理系统，配合日常工作经验，有效发现目标客户，研究客户心理，了解客户需求，以客户“朋友”的身份，为客户提供差异化、人性化、亲情化的服务，做到在潜移默化中见真情，用真情打动客户。根据客户的不同类型，找准突破口，因人而异，对症下药，采取一对一的营销策略和服务模式，取得客户的信任，实现客户和银行的双赢。第三，提高自身素质，赢得客户的信任。打铁先要硬。他们综合素质的高低决定了高端客户维护的成败。在与客户沟通时，客户希望得到最专业的服务。这就需要我们及时学习各方面的知识，不断更新知识结构和服务理念，掌握专业的理财方法，始终站在“服务客户”的最前沿，树立自己的专业形象，为不同的客户提供适合的产品，从而赢得客户的信任。阅读：【保险】怎么买，哪个好，教你如何避开保险的这些‘坑’ 。