2了解顾客行为：人们如何购买？
我们已经知道了影响客户购买行为的一个因素：客户为什么购买，知道了客户行为背后的原因，也就是行为的最终目的 。但是从目标到最终完成购买，这就涉及到客户购买的决策过程，也就是客户如何购买 。这个因素和顾客购买的原因一起影响着顾客的最终行为 。因此，为了全面了解客户行为，做出更好的战略营销分析，我们需要继续讨论影响客户购买行为的另一个因素：人们如何购买？每天都要做各种采购决策，大到帮企业买机器设备，小到吃饭喝水 。你都做了些什么来选择自己喜欢的产品？你可以把人们的购买看作是一个决策过程 。一般来说，这个决策过程有五个阶段：问题识别、信息搜索、备选方案评价、决策阶段和评价阶段 。我举个例子来理解这个决策过程 。首先，问题识别意味着消费者意识到自己的需求 。比如，现在是晚上11点，你觉得有点饿，这意味着你意识到你需要吃点东西 。这是问题确认阶段 。接下来，你进入信息搜索阶段 。为了满足需求，消费者从各种来源搜索能够满足他们需求的产品 。四处找找吃的 。你发现冰箱里有一块蛋糕，抽屉里有一盒巧克力，厨房里有一个你中午吃了一口的苹果 。接下来进入备选方案的评估阶段，收集这么多的产品信息，消费者会对这些产品进行比较，并根据这些信息形成选择产品的标准，从而形成自己的购买意向 。你对食物的要求是新鲜 。你觉得苹果放太久了，准备从蛋糕和巧克力中选择 。进入决策阶段，消费者做决定 。你终于决定吃巧克力了 。吃完巧克力，你发现你还是很饿 。你购买后进入评估阶段，感到后悔 。那时候，我真希望我吃了蛋糕 。知道了顾客购买的过程，营销人员就可以在决策的各个环节发现和捕捉机会，制定相应的营销策略，让顾客更有可能购买自己的产品 。如果你不是营销人员，你知道这个决策过程，它可以帮助你作为消费者减少错误购买的机会 。在这节课中，我将分析客户购买决策的五个阶段：问题确认、信息搜索、备选方案评估、决策阶段和评估阶段，从而发现营销人员在客户决策过程中可以采取哪些行动，促进客户决策 。第一个阶段叫做问题确认 。也就是当客户发现自己目前的状态和理想状态有差距时，“问题”就会出现 。这时候客户就会去寻找解决问题，满足自己需求的产品 。对于营销人员来说，如何把握现阶段的营销机会？一个营销人可以做三件事：比如一个人饿了一个人渴了这个问题很容易识别，但是我们并不真正知道他什么时候会饿和渴 。场景挖掘关系到营销应该如何在合适的时间发生，并提醒人们对产品的渴望 。这张图片显示了高露洁在一些东南亚国家的营销活动 。这个小女孩正在吃来自薛璐的冰淇淋 。吃完后，她发现手里的雪糕棒慢慢露出了完整的样子，有点像牙刷 。上面写着高露洁和一句话：不要忘记高露洁 。意味着当你吃完冰淇淋的时候，高露洁可以帮你解决口腔卫生健康问题！首先，高露洁敏锐地捕捉到了人们食用冰淇淋后可能出现的口腔问题，在了解问题后，人们的清洁和健康需求就会相应产生 。然后，这个问题的场景往往是人们刚刚吃完冰淇淋，还没有继续下一件事的时候 。所以高露洁在正确的时间出现了，把握住了这个机会，在第一时间告诉人们你有问题 。别忘了我是你的解决方案 。
然后人们在确认问题的时候，会考虑了解自己可能购买的产品到底有多少价值，也就是是否能满足自己的需求，甚至超出预期满足自己的需求，从而帮助自己决定是否值得购买这个产品 。进入信息搜索阶段，客户去哪里找信息？以及客户在查找信息时如何感知价值，从而判断哪些产品符合他们的预期？首先要知道，客户的信息来源通常来自商业信息、个人信息、体验信息和公开信息，而根据研究，个人信息对人的影响最大 。那么客户是如何感知产品所传达的信息和价值的呢？事实上，人们对产品的价值感知会随着时间的推移而增强，即购买和使用后的价值感知会大于购买前 。这里，我们根据人们感知信息的时间节点，将产品属性分为搜索属性、体验属性和信心属性 。在这个阶段，营销人员要在收集到的信息中不断提高客户对自己产品价值的感知，在购买前尽量提高对产品价值的感知，更多的依靠产品的搜索属性，从而提高客户选择自己产品的可能性 。然后我会从客户的信息来源和价值感知两个方面给大家展示这个阶段客户的认知特点以及营销人员可以采取的行动 。我们可以把客户能收集到的信息分为以下四类：商业信息；个人信息；体验信息和开放信息 。第一种公开的信息叫第三方评审，是由客观公正的专业机构或专业人士对产品和服务的评价 。比如美国的《消费者报告》杂志，每期都会对各种产品进行评价，比如洗衣机的洗涤程度，汽车的安全测试等 。另一种公开信息叫做消费者评论 。例如，美国的Dianping.com和Yelp.com在yelp上评论餐馆和其他服务设施，这些评论来自普通消费者 。你可以回想一下，你在消费和收集信息的时候，更信任哪个信息源？对于不同的产品，您可能会受到不同信息源的不同影响 。比如你买了一辆车，这是一个你不了解的复杂、昂贵、低频的产品，你可能更相信专业评测就是公开信息中的第三方评论；对于一顿饭这种相对便宜高频的产品，你可能更愿意接受朋友的推荐，也就是个人信息 。你可能会说每个人都不一样，没错 。这里有一个来自美国的统计，显示了从2004年到2016年，美国消费者在购买前会使用哪些信息源 。图中柱子的长度代表了各种信息来源对人们购买的整体影响 。影响最大的一个是个人信息，第二个是公开信息中的消费者评论 。第三是各种商业信息 。然后客户搜索信息，如果营销人员能让客户从获得的信息中感知到最终从产品中获得的价值大于或等于要付出的价格，那么人们购买产品的可能性就会大大增加 。现在你知道了人们搜索信息的主要来源，你该如何增强客户对产品价值的感知？其实人对产品价值的感知不是一次完成的，而是会在不同的时间节点发生的，比如你圈子外的课程 。在你知道它之前，你不知道它的价值 。此时价值感知为0；之后你通过文章和朋友的介绍了解到了圈外课程的结构和体系，你开始明白它的课程价值 。这时候你的价值感知增加了，课程带来的价值感知会随着你购买和完成课程而进一步增强 。我们可以用一个简单的模型来展示人们价值感知的动态过程 。横轴代表时间，时间轴和虚线的交点代表我们购买产品的那一刻 。下面这条线的长度代表了我们购买该产品的价格 。三角形代表了不同时期人们价值观念的变化，经历了一个完整的c
在购买的那一刻，人们能够感知到的价值还是不多的，所以很多时候人们在购买时感知到的价值并没有他们付出的价值高 。这是许多营销人员面临的巨大挑战，因为只有当人们有购买产品的经验时，他们才能充分感知一个产品的价值 。为了尽可能地增加顾客的价值感知，首先，营销人员需要在不同的时间点采取不同的策略；另一方面，提前客户的感知时间，让客户在购买时相信产品的价值大于支付价格 。因为人们购买产品是因为他们相信产品的最终价值会大于或等于支付的价格 。最后一条红色线段代表客户最终会从产品中感知到的价值，而红色线段必须大于或等于紫色线段，人们才会购买这个产品 。那么如何才能让客户相信产品在购买时会带来更大的价值呢？然后你得知道用户在购买前后感知到了什么价值 。因此，根据顾客对产品价值的感知时间，我们可以将产品属性分为使用前、使用后、使用后三类，即搜索属性、体验属性和信心属性 。一个产品的搜索属性、体验属性和信心属性的区别，是基于人们何时感知到每个产品属性的价值 。了解了产品的不同属性，就可以根据产品的特点来设计营销策略 。如果企业的大部分价值都是由搜索属性创造的，那么营销工作就非常简单，因为人们在购买之前就可以确认产品的价值 。但是，如果你的产品很大一部分价值是由体验和信心的属性创造的，那么就会给客户的感知带来很大的挑战 。所以要用一些策略和设计，尽可能加速人们对产品价值的感知，促进销售 。让我们仔细看看各种属性 。比如你在圈外买的课程，品牌名称，课程主题，课程数量，学习时长，都是你买之前可以确认的价值 。企业应该怎样做才能尽早呈现给潜在客户，从而增加客户对产品价值的感知？企业可以通过广告、宣传等客户愿意接触的渠道，将这些有利于增加客户对价值感知的信息形象地展示给客户 。比如很多店前的标语，店内醒目的横幅就起到了这种作用 。# # # # # #第二类属性是体验属性，即客户在使用过程中必须充分感知价值 。那么圈外体验的属性显然是教学质量 。只有课后才能感知教学质量的好坏 。企业如何让人们在购买前相信体验属性带来的价值？事实上，课程提供了类似于汽车公司保修制度、退货和召回制度的免费维修机会，在线课程还可以提供试听服务，这些都可以帮助客户在购买前增加对价值的感知 。以后能感知的价值，会更早感知，让客户更愿意为价值买单 。圈外自信的属性是你相信这个课程会帮助你在未来的职业发展中走得更好 。你真正想要的这部分价值，一定是你经历了课程之后，仍然无法确认的价值 。至于信心的属性，人们如何确认这个价值可以兑现？第一，要看品牌的口碑 。如果这个品牌在圈外的口碑越来越强，即使人们还没有确认课程的价值，这个品牌的口碑也会让你足够相信 。也可以找一些已经毕业的同学，和将要学习课程的同学交流，用他们的经历来证明课程的价值 。根据三种不同的属性，企业可以尽量将不同属性的价值体验尽量前移，以增加顾客在购买前的价值感知，从而更愿意为产品买单 。在信息搜索阶段的最后，顾客根据他们的感知价值和产品价格选择了一些产品供他们评估和选择 。
之后，人们进入替代评估阶段，在营销中总是强调价值，所以人们在不同的替代产品中选择最佳价值 。鉴于我能得到的产品质量和我要付出的代价，人们最终肯定会选择价值最高的产品 。价值就像传统经济学中你的身高体重一样，是一个可以测量的物理量 。但在营销的角度，价值感知存在“相对性”，即每一件产品的价值都不是孤立的，无法衡量 。一个产品在特定场景下能感知到多少价值，取决于产品之间的对比 。因此，为了更好地凸显产品的价值，营销人员往往需要设置对比场景，帮助客户做出选择 。这里给大家介绍一个诱饵效应的模型 。左图有两款AB产品 。我们通过两个维度来呈现，即属性一：品质，属性二：性价比 。什么样的产品有优势？显然，在象限中，质量更高、性价比更高的产品更有优势，所以右上角的产品总是比左下角的好 。因此，企业要想获得竞争优势，就必须为顾客创造更多的价值 。你应该试着把你的产品从左下角移动到右上角 。产品A质量不错，但价格不划算；选项B质量差的差不多，但是价格划算 。如果让你从图1的A和B中选择，你可能要考虑一下 。让我们看看右边的图片 。A和B是一样的，但是A的左下角出现了一个-A，你知道A肯定比-A好，然后比较就变得容易了，所以-A很有用 。正是因为它的存在，人们才会在A、B和-A的比较中发现A有比较优势，最后更多的人选择A，这也是诱饵效应 。人们不仅倾向于比较产品，还会关注容易比较的产品 。很多时候，人很难独立评价产品，所以营销人员要善于设计诱饵，把一个产品放在特定的场景中 。只有当人们有机会比较产品的相对优势时，他们才能说出自己真正想要的是哪种产品 。作为客户，也可以了解一下自己的选择中是否有诱饵 。你最后的选择是你最想要的还是受诱饵影响？在其年度杂志订阅列表中，有两个选项：一个选项是每年59美元的电子订阅，另一个选项是每年125美元的纸质和电子订阅 。这分别是低质低价和优质高价的选择 。显然，杂志更期待人们选择第二种方案，让企业更赚钱 。那么如果你是消费者，你会选择订阅哪一个呢？让我们看看下面的订阅表格 。还有第二个选项(中间选项)，即印刷版125美元 。然后想想你会选择订阅哪一个？让我们来看一个实际的实验 。一位教授从麻省理工学院斯隆管理学院挑选了两组100名MBA学生参与实验 。在两种实验条件下，第一种订阅形式中有68%的人选择了59元的电子版；当订阅形式变为三个选项时，选择59电子版的人数变为16%，选择电子版加印刷版的人数上升到84% 。显然，印刷版125美元的诱饵有助于大家做出价值判断，更快做出选择 。你可以进一步思考一下，如果要以59元来推动电子版的销售，你该如何实现这个目标 。想让自己的产品在销售上更有竞争力，可以做两件事 。首先你要了解客户真正的需求，设计你的产品，创造真正的价值 。这是你的基本功 。即使你的产品有很强的价值优势，你也要做第二件事，为你的产品创造一个环境，在这个环境中你的产品有相对优势，也就是创造一个an-A，人们在比较各种备选产品后，就会进入第四阶段——决策 。这也是购买的最后一步 。客户已经评估了产品的价值，接下来就是确定购买步骤了 。
在决策阶段了解人的决策特点，企业可以更有针对性地进行设计，促进人的决策 。然而，在很多情况下，在消费者购买或企业购买的过程中，决策不仅仅是由单个人做出的，而是由许多部门或个人扮演不同的角色来共同做出购买决策 。这里和大家分享一个概念模型：决策单元DMU 。有五个典型的角色 。发起者、影响者、决策者、实际购买者和用户 。其实除了生活，组织购买，比如一个公司购买一套财务管理软件，也有很多作用可以发挥 。除了常见的五个角色，还有一个看门人的角色 。也就是如果这个角色不同意购买，那么购买这个动作就无法实施 。比如公司合规部只要不同意就不能进行采购；日常生活中，一个男生要和一个女生结婚 。这时候婆婆说，如果你没有房子，我就不让我女儿嫁给你 。所以这个时候，我婆婆就成了守门人 。面对不同的产品，五个角色往往会由不同的人来扮演，也会涉及到不同的需求 。营销人员要梳理到底是哪些DMU，了解他们是谁，了解他们每个人的核心问题和最迫切的需求，也要知道他们每个人通过哪些渠道搜索信息 。这样我们就会根据他关心的问题和获取信息的渠道来设计营销策略 。换个角度说，很多决策单元DMU是互联的，这也会给我们创造一些新的营销机会 。蘑菇街是一个时尚电商平台，90%以上的用户都是九五后的年轻女性 。另一个品牌是蓝海之家，这是一个基于实体店的男装零售品牌 。蘑菇街和蓝海屋的目标客户完全不同，但是蓝海屋和蘑菇街这几年做了很多合作 。这里有一个例子：蓝海之家利用蘑菇街在男装用户和买家，以及影响者的女友或妻子之间建立了巧妙的联系，以促进男装的销售 。蘑菇街有直播频道，会邀请一些被称为“商品女王”的女主播在蘑菇街上直播女性关心的商品 。这次合作，蘑菇街让主播们穿上上海海伦之家的衣服后邀请男性朋友现身，迅速引导海伦之家 。其中一个主播环节，海澜之家的一款旗舰t恤，不到两个小时就收到了3000多单 。同时，蘑菇街店主团队会在蓝海屋搭配西装，试穿，然后通过直播的方式教其他小女生如何打扮自己的男朋友 。在合作中，他们也选择了一些特定的行业，比如汽车司机 。都是男青年，上班都穿统一的正装 。然而，如果他们被改造到正确的一边，他们的形象和个人特点将大大提高2 。在活动的业余变身环节，他们从曹操专车APP上的司机入手，通过这个蘑菇街的服装达人完成变身，彻底颠覆了我们对专车司机的刻板印象 。这个活动的口号是“没有丑老公，只有懒闺蜜” 。现在你知道所有这些活动与DMU有什么关系了 。这些男生是男装的使用者，但他们的妻子和女朋友可以在DMU中扮演重要角色，比如发起者、影响者、决策者或购买者 。因此，蓝海之家通过这种做法在DMU中煽动不同的角色，将男性用户与女性DMU角色联系起来，促进销售 。再比如，我们生活中常用滴滴打车等打车软件，但老年人也需要出门 。如果他们不能使用这个应用程序怎么办？滴滴打车尊享版可以让父母一键叫车 。如右图所示，孩子可以通过操作帮助父母打车 。
父母是实际用户，这些年幼的孩子帮助父母完成购买，他们成为决策者、购买者或影响者 。这种方式和刚才的例子很像，也进一步拓展了我们的市场，增加了我们的业务 。最后一个阶段，也是经常被我们忽略的阶段，叫做购后评估 。很多企业以为产品卖完了 。客户的感受和评价有什么影响？但是有一种现象是购买后经常出现的，叫做认知失调 。顾客会担心所选品牌的缺点，但也会为没有得到他们没有购买的品牌的好处而不安 。在购后评估阶段，消费者会将他们的期望与他们的实际购后体验进行比较，以确定他们对产品和购后活动的满意度 。这种满意程度不仅会影响消费者对该产品的态度，提供未来是否会再次购买的信息，还会影响其他消费者对该产品的态度 。因此，企业需要在顾客购买前帮助顾客证明自己购买的合理性，在顾客购买前帮助顾客解决认知失调，更多地了解顾客，消除顾客的疑虑和困惑 。比如你买了新手机，那么你也会看你之前买的手机 。现在的价格是多少？如果你发现这款手机每周降价10%，你会有什么感受？你会觉得自己亏了，买这个手机不划算 。这是我们说好的 。你经历了认知失调 。如果一个客户出现认知失调，发现刚买的手机价格下降很快，你觉得他下次买手机还会买这个品牌吗？另一方面，如果一个人的购买没有出现认知失调，并且购买后这款手机的价格持续上涨，那么下次很有可能会购买同样的手机 。因此，许多企业应该考虑如何应对客户购买后可能出现的认知失调 。对于那些功能性和实用性的购买和消费，顾客不太容易产生认知失调，而对于那些强调享受的人，人们更容易产生认知失调 。所以，一个企业要做的一件事就是帮助客户证明自己的购买是正当的，让客户认为自己的购买是对的，不会有问题，不会后悔 。一个典型的例子是世界上最大的钻石经销商德比尔斯公司 。钻石那么贵，顾客买钻石怎么能不后悔、不内疚、不无序？所以德比尔斯公司几十年来一直在喊一个口号：钻石恒久远，一颗永流传 。这样，一个人虽然花了很多钱，却可以名正言顺的购买 。别看这么小的石头，它可以用一辈子 。对我来说，为了一件永恒的东西去买它，难道不是理所应当的吗？这家公司还有一句广告语：只用两个月的工资就能买到永恒的东西 。这难道不是小小的代价吗？所以在你能买到这颗钻石之前，德比尔斯就已经帮你化解了你的认知失调，所以人们会愉快地购买它，然后它可以通过口口相传进一步鼓励更多的人购买 。在数字营销时代，很多企业可以提前化解人们的认知失调，通过媒体宣传，在信息搜索阶段为自己的选择正名 。比如医美，因为舆论和价格贵，很多人心里容易产生紊乱，很难说服自己去做这样的购买 。所以如果是从事医美服务的，他们都要思考如何化解人们的认知失调，提前为人们的购买正名 。比如强调单次的性价比和持久的效果带来的高效率，让人更容易接受 。知道了顾客行为的两大因素，为什么买和怎么买，我想用两句话来总结：第一句话来自彼得德鲁克，他说顾客真正买的永远不是你认为你在卖的东西 。那么这句话告诉我们要知道客户为什么买，客户想买什么 。
第二句话是，如果你想要成功，增加你的业务和收入，你必须将你营销产品的方式与你的潜在客户了解和购买你的产品的方式相匹配 。这是人们如何购买的最基本的想法 。1.为了了解和分析客户是如何购买的，我们可以通过一个流程模型来分析 。它包括以下几个主要环节：问题识别、信息搜索、备选方案评估、决策、购后评估 。2.通过洞察“顾客为什么购买？”在了解了客户想要解决的真实问题后，我们还需要在‘问题确认’阶段识别出问题的确切场景，从而锁定实际的营销机会 。3.在信息搜索阶段，营销人员不仅要了解顾客偏好的信息渠道来源，还要根据产品中搜索属性、体验属性和信心属性对应的价值感知机会的差异，设计不同的营销传播策略 。4.在备选评估阶段，消费者根据备选产品的价值对其进行评估 。营销人员应该理解价值评估中的“相对性”,并相应地为他们的产品设计一个具有比较优势的情境 。5.在决策阶段，可能会有各种不同角色的DMU，发挥各自的作用 。营销人员需要识别这些决策单元，并相应地发现可能的营销挑战和关键商机 。6.在消费者购后评价阶段，企业应预期可能出现的认知失调，并提供帮助消费者实现正当化所需的信息，以确保重复购买有发生的前提基础 。通过上一课和这节课，你可能已经意识到了消费者之间的很多差异，对消费者的深入了解有助于我们制定更好的营销策略 。接下来介绍基于客户的营销策略决策，开启STP营销的主题，即如何针对不同的客户进行市场细分，选择目标细分市场 。涉外商务学习笔记
3个月产品助理能去找产品经理工作吗？
一个感性的产品经理，可能要交很多学费，才能学会如何控制商业规则来助推产品 。同样，一个天生逻辑感很强的产品经理，也需要很多时间来摆脱理性优越感去拥抱用户柔软的心 。楼下面馆的小哥调侃他是店里的产品经理，但是很多面试产品岗的热血新人都在“你觉得你做产品(经理)有什么优势”的问答中偃旗息鼓了 。产品经理已经成功占领了商业社会的各个角落，但是它的概念范畴太大了 。有人把产品经理分为“策划型、管理型、设计型……”，这是基于工作任务的性质，很难引导对自身能力的认知和培养 。于是在接触了上百个产品经理后，K总结了三种典型的产品经理类型 。从性向纬度划分(性向是指一个人能学会做什么，一个人获取新知识和技能的潜力):第一种，逻辑型 。逻辑思维能力是指正确合理思考的能力 。即观察、比较、分析、综合、抽象、概括、判断和推理事物的能力，以及采用科学的逻辑方法准确、有条理地表达自己思维过程的能力 。和形象思维的能力是完全不同的 。3354百度百科有非常缜密的逻辑思维能力 。这种产品经理逻辑清晰详细，可以把复杂的产品逻辑梳理的干干净净，各种异常流程都可以考虑进去，真正做到了滴水不漏 。特别适用于计划流程、状态、分支逻辑复杂的后台产品 。比如大部分2B产品，电商中的订单系统，推广系统等 。我喜欢UML建模，时序图，类图，状态机触手可及 。用数据说话，热爱Excel，SPSS，SQL 。是开发者喜欢的交流对象，不喜欢谈“感受” 。口头禅是“你的逻辑有问题”，与其行动，不如坚持推测 。热爱数学和科幻的美好，认为奇点来临，是nexus系列手机的死忠粉 。自我诊断：朋友们是不是觉得我是一个逻辑性很强的人？通过分类归纳快速分析事物，经常能找到本质吗？推荐入门书目：《金字塔原理》 《系统思考》 《复杂》 《思考的技术》 《推荐系统实践》 《QBQ!问题背后的问题》 《麦肯锡精英的48个工作习惯》 《设计心理学》第二种是体验式的 。用户体验(简称UE/UX)是用户在使用产品的过程中建立起来的一种纯粹的主观感受 。3354百度百科 。很常见的一种，这种产品经理生活中喜欢评论各种产品，很敏感 。他对App Store免费列表上的产品的优缺点了如指掌 。要敏感，知道什么样的东西触动人心，特别注重产品交付给用户的感受 。我希望产品的功能是健全的、实用的，我更希望用户在使用产品的过程中是快乐的、惊喜的、感动的、审美的 。特别适合设计2c前端产品，具有交互设计能力，如feeds流、profile页面等 。是设计师的好朋友，是开发者讨厌的交流对象，喜欢谈“感受” 。口头禅是“我感觉……”和“用户体验不好”，在各种场合爆笑 。我比较喜欢日式的冷峻，知道铃木顺六，读过现代诗 。有了最新版的iPhone，我经常带着mac去星爸那里喝卡布奇诺 。认为同理心是一种天赋 。自我诊断：你是否经常觉得别人不理解你？永远设身处地，做一个亲密的朋友 。容易感动 。推荐入门书目：《用户体验的要素》 《Don’t make me think》 《会讲故事，让世界听你的》 《卖什么都是卖体验》 《关键时刻MOT》 《About Face 4》 《竞争战略》 《跨越鸿沟》三、商业型 。“我们把这种深刻理解商业本质、快速准确做出商业判断、实现业绩增长的综合素质称为“BusinessAcumen)——wikipedia” 。这种产品经理可能不擅长逻辑分析，但他们一眼就能看出这个产品是不是好生意 。
在观察一个痛点的时候，首先想到的不是构思解决方案或者斥责经验垃圾，而是下意识的开始判断这个痛点的市场有多大，竞争是否激烈，是否会迁移？市场定位，了解一个企业的业务增长与客户和竞争对手的关系，即企业的核心价值是什么 。注重快速反应甚至引领市场潮流，在激烈的竞争中占得先机 。快速看到产品可能的变现方式，可以合理评估背后的盈利潜力，进行简单的成本收益计算 。特别适用于产品推广(APP下载、手游更新)、商业化(用户增值、会员付费、广告平台)、与传统行业结合的各种O2O产品 。对钱感兴趣，对赚钱更感兴趣 。CAC/CPM/CPS/ARPU/LTV等主流数据耳熟能详 。我认为乔布斯首先是一个营销专家，一个出色的商人 。自我诊断：你很有商业头脑吗？一切都有成本意识？大学的学费是怎么来的？推荐入门书目：《2小时品牌素养》 《MBA教不了的创富课》 《史玉柱自述》 《商战》 《战争论》 《顾客为什么购买》 《影响力》 《我在阿里三年的运营经验都在这儿了》产品经理以“能力倾向”分类，是为了唤起大家的自我 。因为逻辑、经验、业务的素养很大程度上是我们的天性，由于早期的优先接触和成长环境的影响，每个人从不同角度的感知是不一样的 。一个感性的产品经理，可能要交很多学费，才能学会如何控制商业规则来助推产品 。同样，一个天生逻辑感很强的产品经理，也需要很多时间来摆脱理性优越感去拥抱用户柔软的心 。了解用户体验要素模型的产品人可以看到，以上三种类型大致可以对应不同层次的产品规划：业务素养型对应战略层次和范围层次 。类型对应于结构层 。用户体验类型对应于框架层和表示层 。这三个层面的思考重点是不一样的 。不过以上三种并没有优劣之分，看你负责的产品阶段和项目需求 。发展建议是先认清自己的长处，然后锻造到非常好的水平，再考虑补1~2个领域 。毕竟现在流行全栈产品经理 。作者：kk，前腾讯产品经理，创业过程中，柚子生活的首席运营官 。个人微信，欢迎骚扰 。本文由@kk原创发布 。每个人都是产品经理 。未经许可，禁止复制 。
有哪些互联网运营方面的书值得推荐
长得丑就要多读书 。相信你一定听过3354“长得丑就要多读书” 。我不知道你是丑还是温柔 。我只知道“运营需要多读书” 。为什么操作的时候一定要多看书？毕竟，如果你想系统的提升自己的运营能力，建议你站在巨人的肩膀上，也就是看行业大牛用他们的经验编写的书最靠谱 。运营大致分为这几类：新媒体运营、内容运营、活动运营、社区运营、用户运营、产品运营、商业运营等等 。无论哪种运营，都需要了解用户的需求，建立信任，让用户满意，得到回报 。说说自己平时最担心的实际工作问题和烦恼 。你可以通过阅读相应的书籍或课程，一点一点的突破，在书中找到新的思路 。同时建议你加入一些学习小组，报名一两门运营课程 。一个人关起门来造不出汽车，但一群人可以携手走得更远 。一、增长黑客现在的互联网营销已经等不到一个客户上门，越来越多的爆炸性增长神话在全球 。不是微信官方账号的粉丝几个月破千，而是老板的要求总是一周破千 。不要颤抖，国外已经有可行的模式可供复制 。增长黑客已经成为当今最热门的互联网商业理论 。如何快速引爆产品或账号，也是正规运营的一部分 。难道你不想知道如何低成本获取、激活、留存、变现用户吗？2.流池在这本书里，他整理总结了一套系统的方法，并结合一些大家会关注的案例，深入浅出的介绍和引申 。即使你不是互联网从业者，也许你根本没有接触过互联网营销，也没关系 。这本书是从另一个角度带你了解互联网背后的故事 。你可能会发现，一个你每天都在关注的小事件背后，有一长串的逻辑和故事 。在你的生活中，看到和听到信息的人不计其数 。三 。引爆用户增长第一章到第三章主要讲产品的增长和冷启动 。第4-6章以用户运营为重点，包括不同阶段的运营策略，用户成长体系的建立，不同层次和群体的用户运营 。最后一章是关于补贴的 。比如书中提到，糯米网的案例，在经历了辉煌的成长之后，依然败下阵来 。原因绝不是文案没写好，活动补贴没做好 。作为一个双边市场，糯米网的本质是通过一个平台帮助买卖双方达成交易 。而现在的情况是供应商太少，用户的需求得不到满足，导致用户流失 。这是失败的真正原因 。只有了解成长的整体情况，才能理解这个逻辑背景 。挖掘细节只是很小的一个点，方向正确的努力会事半功倍 。运营既要脚踏实地，又要抬头看路 。当然，在职场任何时候都是如此 。4.疯狂传这本书主要讲了六个原则：社会货币、诱导、情感、宣传、实用价值、故事 。如果你想拥有这些原则中的一条或多条，最好全部拥有 。如果其中一个原则弱了，其他原则要更强来弥补 。如果你只有一个单一的原则，这个原则的属性必须足够强 。五、影响力影响力影响力是一种个人魅力 。有的人说几句，有的人愿意听，有的人长篇大论，听众不是昏昏欲睡就是嘘声一片 。055-79000这本书告诉我们，如果你想让你的客户或下属服从你，你必须仔细观察和思考他们最关心什么，了解他们的真实需求，然后用行动和言语帮助他们实现需求 。当你能满足一个人的真实需求，他们就会开始听从你的安排 。这个时候，你的影响力就建立起来了 。不及物动词定位这本书提出了3354的定位，被称为“历史上对美国营销有重大影响的概念” 。它改变了人类“满足需求”的旧营销观念，开创了“赢得竞争”的营销方式 。
【为什么要买你的产品 电商顾客为什么购买我们的产品，电商产品怎么做】本文深入阐述了定位理论和操作方法，并有丰富的实战案例分析 。对公司的定位就更不用说了，对个人的定位是有指导意义的 。七 。运营之光这本书基本上是运营人员的必备书籍，人人都可以看的书，作者也很有名气 。这本书怎么样？运营是什么？从运营岗位到与用户互动，不仅为初入互联网行业的运营人员讲解和建议了具体的工作方法，还分享了一些适合阅读3 ~ 5年的运营人员的案例分析和思考方法 。八、我在阿里做中国互联网圈流传的三句话：阿里的运营，腾讯的产品，百度的技术 。这本书是在网上疯传的作者写的，获得了百万点击《进化式运营：从互联网菜鸟到绝顶高手》 。这本书有大量的信息 。作者从自己的实战经验中总结出阿里的运营策略，不仅是向大家展示阿里的一线运营经验，收获大厂的运营思维，更是教小微企业如何实战运营 。大厂小厂都要两手抓，全方位照顾你的成长！九 。进化运营《沸腾十五年》本书作者基于自己十年的互联网洞察和实践经验，融合了信息论、心理学、经济学、管理学，甚至生态学、进化论等跨学科、跨领域的知识 。值得一看 。十、跟小鲜学操作 。这本书从运营职业的历史到职业规划、用户运营、运营推广、内容运营、运营格局、运营人自身修养，阐述了这个新职业的方方面面 。作者根据自己的职业发展历程，由浅入深的讲解操作 。XI 。从零开始进行操作对小白来说相当友好，可以指导快速建立操作框架 。本书是作者为没有操作经验的小白编写的基础科普操作书 。写于2015年，内容是作者多年工作经验总结 。里面的案例现在已经过时了，但是运营体系框架勾勒清晰，概念解释详细，运营工作内容罗列全面，文字通俗易懂 。通读这本书，作者讲解了运营的三个方面，即用户运营、活动运营和内容运营，其中
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我是农民，我想通过电商，卖我们的农产品
第一，平台的选择是关键 。目前通过平台销售的农产品有很多，比如淘宝天猫JD.COM，还有今日头条的店铺，还有微信的第三方链接商城，还有各种小程序 。什么样的平台适合自己做农产品？这才是重点 。农产品的特色就是突出农产品的生态、绿色、有机、安全 。在众多平台中，哪一个平台能在这方面给予更多的展示？这就变得尤为关键，大家要结合自己的农村品牌选择合适的平台 。目前农村淘宝服务是国家支持的，可以多关注 。第二，流量是线上交易的全部来源 。我们都知道，电子商务，所有的产品在网上交易的时候，都要有足够的曝光和展示 。也就是说，曝光越高，转化率越高 。如果一个产品的转化率只有百分之一，那么它的曝光量必须达到100人 。如果你想达到一天十单以上，你的产品至少要曝光一万次 。所以线上流量会成为所有交易的来源 。正是因为这个原因，它对交易有直接影响 。第三，高效的农产品展示形式 。我们都知道农产品区别于其他商品的特点是新鲜、绿色、有机 。产品的展示方式是图片、文章还是视频？用哪种方法更直观？结合自己的农产品，这个需要自己考虑，而且要把产品的这个特点和平台本身的优势结合起来，这样才能发挥线上展示的效果，因为你做的一切都是为曝光做准备 。做得不好，就没有曝光 。做得好，会有曝光，但曝光不代表100%会转化为优质农产品 。第四，我们都知道农民的产品有自己的特点，尤其是在中国的北方和南方 。这些特性作为产品的卖点输出，消费者在前三页就能抓住这个核心卖点 。从电子商务的角度来看，这些尤为重要，因为普通消费者只有三秒钟的时间来阅读页面 。产品的卖点如果不能产生直接的震撼效果，基本上就和交易转化脱节了 。所以前三页构建产品的核心卖点会是转化的直接原因，这个卖点会是消费者付费的原因 。电商产品走向市场，走向成熟，需要很长的时间 。除了上述操作事项，还有产品质量控制、包装要求、符合国家政策、符合行业标准等一系列问题 。希望这些思路能帮到大家，也祝你生意兴隆 。
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