做工厂还是电商工厂直播电商是什么，电商直播平台 _睿知

一、电商直播带货有什么方法论吗，不要网上哪些资料，最好是亲身经历总结的实战经验？
3月20日，黑马大学APP第四季公益直播“后疫情时代企业发展系列”第三堂课上线开讲。我们邀请到了景鸿电商总经理、李实验室学生王一申，请他分享“如何高效带货全网，如何升级电商企业线上业务” 。为他们分享以下精选，via企业家I；黑马整理。共享丨王一申整理丨张我公司从2014年开始，一直在电子商务领域。简单来说，我们做的事情可以用两个字来概括，“带货” 。一种是直接带货，大家把产品给我们，我们用自己的渠道销售。目前有800多个直接微信群，还有小程序商城。另一种是间接交付。比如一些品牌在天猫、JD.COM、拼多多都有自己的店铺，我们提供培训和运营服务。做了6年电商，已经有了自己的一套盈利模式和一些玩法。今天就在这里分享一下吧。01电商竞争进化的六个阶段2020年，各类传统卖家都在向电商转型，那么他们该怎么做才能适应现在的市场？首先，了解你所在市场的发展阶段。其实到目前为止，电商的发展已经经历了六个阶段：货源战、价格战、运营战、品牌战、模式战、资本战。电子商务发展的第一阶段是供应战。2003年，非典催生了淘宝和JD.COM 。电商平台刚兴起的时候，需求端的人多，供给端的人少，所以大部分电商平台做的第一件事就是扩大品类，把一些以前网上卖的少或者网上没人卖的产品搬过来，吸引用户到自己的平台。所有品类，在探索电商市场之初，都需要先打好货源战。这时候对应的是一个空白市场，或者说是早期市场，早期市场赚钱相对容易。比如最近比较热门的消毒领域，诞生了很多种类的用品，比如消毒湿巾、衣物消毒器、内衣消毒器等。都是早期市场。当一个品类市场走过了前期，你会发现，基本上，供给已经严重超过需求了。这时候盈利就比较难了，然后就会发展成价格战。比如你去国内任何一个平台搜索纸巾，都会发现有500多个品牌在竞争，对应的可能是有几百万个SKU在打价格战。打价格战的时候，一直降价是没有用的。必须进入第三阶段，即品牌战。只有树立品牌，消费者才知道如何选择。竞争是一个很漫长的过程。在品牌建立之前，如果你是在股票平台上做销售，只玩品牌是不够的，因为你可能要玩三四年，但你不可能一直等下去。这时候就涉及到运营战役，精细化运营的竞争。和品牌运营要一起做。这两个阶段没有先后顺序。第五阶段是模式战，当前电商的主战场在这里。2019年，你会发现很多线上品牌。其实在平台上已经不赚钱了，因为平台的流量成本太高了。原来获取一个客户的成本可能是5分钱，现在可能是3块钱。那么头部品牌就会占据核心流量，和头部品牌抢流量更贵。在这种情况下，你将进入战争模式。去年我们很多电商客户做了一件事，把JD.COM和淘宝的老客户洗出来，存到微信里，自己做小程序商城。这是一场模式战，因为前端店铺已经不指望它盈利了，就用它来获客，获取潜在客户，做私域流量。这是一种模式升级。最后一个阶段是资本战，竞争进一步升级，用资本来打仗。你得分清该品类所在的电商市场处于哪个阶段。任何一个品类，赚钱效应都是随着战斗的升级而一步步递减的。越早越容易盈利。资本大战阶段盈利会很难，大家都在血拼。
如果你很弱，你需要找一个“猪对手”；如果你实力很强，已经处于品牌争夺战阶段，那就找“神队友”帮你提升运营、品牌、模式、资本实力。02电商消费分层及其应对方案在了解了自己品类所处的电商市场阶段后，第二步就是选择自己的线上切入点。2019年，中国GDP达到99万亿元，人均GDP超过1万美元，这是一个非常振奋人心的数字。我们会发现，现在的消费结构正在从有形产品向无形产品转变，从数量的满足向质量的突破转变。总体来说，目前的网上消费可以分为三类：第一类是高价位、高品质的商品，在JD.COM的顾客中占比较高。第二类是质优价廉的商品。这是中产阶级消费的主流追求，小米也在走这条路线，包括传统电商平台的消费主力网易YEATION 。第三类是低价低质商品。这些商家有的是先在淘宝，后来转到闲鱼，有的是在拼多多，但是现在各大平台都在打击，五大平台联合实施黑名单制度抵制不良商家，这类商品的机会在慢慢减少。根据不同电商发展阶段的市场特点和目前消费分级的趋势，我给大家三点建议：第一，对于标准产品和没有社交属性的产品，要追求低价高质。比如住房、教育、医疗，这些领域的隐形服务产品与日俱增，减少了实物产品的消耗。对于工厂卖家和供应链卖家来说，要利用成本优势，做好产品，降价，挖掘蓝海。第二，对于母婴产品，女性产品，有社交属性的产品，要追求优质优价。对于有资金和团队的线上卖家，应该成为这些领域领先品牌的代理商。或者建立自己的品牌占领用户心智，瞄准细分场景，集中力量点对点突破。第三，对于低价低质的商家来说，今年可能是最后一次机会，因为平台正在一起重组。也可以找电商平台的早期市场和细分市场，找那些大品牌不做，毛利率比较高的细分市场。总结一下，2020年传统卖家做线上有三个维度：第一个维度，你要分析你的品类处于六个阶段中的哪一个阶段；第二个维度是消费升级和消费分层。你得看你切入的是哪个层次的客户；第三个维度是消费分级后各级卖家应该如何操作，要根据实际情况采取自己的策略。03全网带货的三种方法接下来我就说说全网带货的方法。我们知道，目前大部分品牌都在做公共领域流量的私有化。你会发现大部分电商平台都在从增量市场向存量市场转变，这是大趋势。
势。因此2019年做电商的人都在从流量思维转向人群管理的思维，也就是从经营货品到经营人，从粗放式管理到精耕细作。此时，全网带货又分了很多品类，线上有很多平台：传统电商有淘宝、天猫、京东，短视频平台有抖音、快手，精品电商平台有小米有品、网易严选，直播电商有淘宝直播、蘑菇街，二手电商又有闲鱼、转转，还有很多微商和社交电商的团队。这么多电商平台该怎么选择？我觉得，此时选择大于努力，你不要去把所有的电商平台全部铺一遍，那是没有意义的，有曝光不一定有转换，要找到适合自己的平台。对于国内做消费者来说，传统电商平台，天猫和京东是必须要做的，它们是你在电商平台的一个名片。如果你没有做天猫、京东，客户就会觉得你只是第二梯队的玩家。传统电商平台做完之后，如何来做模式，以获得盈利呢？有三种做法。第一种是内容种草+电商变现，也就是我们讲的多次触达，一次成交。内容种草的地方很多，有小红书、抖音、快手，这些地方你可以种草，然后把种的草全部集中到天猫旗舰店或者京东旗舰店成交，这就完成了一个闭环。这是现在比较流行的一种模式。比如内衣消毒机这样的产品，你肯定要去抖音、小红书种草，因为只有一线城市的白领、年轻人才会愿意尝试买这种产品。所以，种草时一定要找到场景，利用内容种草，最后实现电商变现。第二种思路就是电商推品，渠道变现。比如说我们去年做了一款产品，婴儿用的棉柔巾，靠这种办法冲到了大概一个月10万笔的销量。这个产品在线上的售价是59.9元，但是很多渠道商都是19.9元成交的。当前有很多社交电商平台，有很多网红，他们可以跟你合作卖产品。你可以把产品在线上明码标价，然后放到网红电商的平台上做一个折价促销活动，很多都卖得很好。第三种叫做电商吸粉，私域变现，就是我们前面讲的公域流量私有化。实际上就是要利用好你的老客户资源，要想办法用转介绍和复购的流量代替拉新的流量，这是核心。以上就是全网带货的三种路径和方法。黑马问答黑马：我们做的是一款液态羊奶品牌，属于成熟品类中的初创品牌，如何制订线上化和投放策略？王逸申：羊奶本身是一个非常小众的品类，如果你前期预算比较少，想做成一个长线的生意，我的建议是你可以分两步走：第一步，开通京东和天猫的平台，作为一个引流平台。这种产品的交付周期不要太长，不能让用户拿回去一次性喝一个月。你可以每单只卖一袋或者两袋，通过低客单价把买羊奶的潜在客户找到。第二步，客户找到之后就沉淀到你的微信里，做直销，给他推套餐，数千元的订阅套餐。因为我们之前辅导过一个卖骆驼奶的，就是这样操作，现在每年能卖到四千多万元，还是不错的。如果你只想做短线，品牌不是你的，只是想赚点快钱，你就找母婴社群、女性群体、团购，多上渠道，赚差价，这种更快。但这种方式获得的粉丝不是你的，也没什么沉淀，可能只是赚点钱。我觉得羊奶更适合去做自有品牌，去做长线。黑马：我在线下儿童乐园的，全国有几十家门店，现在受疫情的影响，很多儿童乐园不能开门，但是我有很多存量会员，如何利用这些存量会员去带货？王逸申：推荐产品首先要跟人群是相关的，您的客户是典型的女性群体和母婴群体，追求的是高质量和高品质的产品。在推荐产品的时候，应该更多地以群为主，不要想着做什么商城，链接能力很差，因为你这方面不是专业的。你需要做得更多的应该就是直销，在微信里销售。微信里销售效率最高的渠道就是两个：群和朋友圈。群的效率比朋友圈的效率要更高。可以把这些客户都拉一个群，以某种名义，比如说好物推荐群。拉这样一个群之后，每天不要像疯子一样在里面发产品。可以做一个妈妈群精选，一天就推10款产品。前期就是拉群，拉到100个群之前都不要在里面卖东西，可以在里面发一些母婴的知识，然后发一些红包、做一些游戏来活跃气氛。等人数到达一定规模的时候，每天给大家推荐10款好的产品，100个群同时做团购。假设一个产品在线下卖299元，群里面团购就卖149元，然后限定数量，100个群同时团，每个群10点钟同时上新，这样就很容易把这个群的黏性和观看率做起来了。不要去搞什么“群狼战术”，搞一大堆SKU，那是不可能做成功的，只围绕着社群去做团购，这是我的建议。- End –

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二、做什么产品的电商适合利用直播营销各行各业都适合直播营销的。比如衣服、原产地、工厂等。只要具备优质的产品都是可以做直播卖东西的。我看有个直播电商叫做红豆角的，做的就是这种电商直播。
三、网红主播为什么这么火？该行业为什么发展如此迅猛借用一句其他人说的：这个世界上的人其实不是“暴露狂“就是“偷窥癖“ 。每个人都有想要展示自己的一面，每个人也都有好奇心，对自己做不到或没做过的事情都想看看，而且美女帅男都是大众喜闻乐见的，当然喜欢审丑的人也有。再加上不少主播确确实实能赚到钱，不管多和少，于是吸引了大众方便赚钱的新路子，就很火了，虽然真正挣到钱的要求还是很辛苦的。

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四、5G直播电商裂变是什么模式？前景如何？5G直播电商裂变是嗨跑平台免单商城的独家经营模式，它结合5G、裂变、电商、直播最先进元素为一体，颠覆传统互联网电商，将social与商业融合，将铸造下一个转折性的电商里程碑。嗨跑以免单作为突破口，货品选择品质源头工厂，严控成本让利用户，这才是各行各业所倡导的有创新有责任感的企业。可以看他们官网或者商城了解一下就知道了。
五、都说实体是被电商干掉，而电商是被直播干掉，你怎么看是这样吗？我很喜欢的一家公司，叫《胖东来》，去一次，它就教我知道什么叫标准化和细节，表面看上去是服务好，实际上是强大的团队建设能力，特别是普通店员，如何激发她们的团队荣誉和客户意识，是天底下最难的。胖东来已经用自己独特的教育方式让消费者流连忘返。这样的胖东来，多少个天猫、京东、拼多多都打不倒它；对于很多人来说，它不仅仅是一种购物，也是一种生活方式了。很多人都在说实体店的春天到了，被电商压抑的那么久，终于开始爆发了。可谓风水轮流转，今天到实体。前几年电商蓬勃发展，但是实体店遭遇“关店潮”，就有人说是电商冲击了实体，但是优秀的实体企业依然好好的。实际上电商和实体从来不是一对“敌人”，只不过存在方式不同，各有千秋。未来将没有电商和实体的区分，只有跟得上时代和跟不上时代的区分。中国实体店究竟败给了谁？现在随便走在一条大街上，十家店铺九家在打折，到处写着“大甩卖”、“大清仓”，“全场特价”，理由多是“合同到期”，“门店转让”“10周年庆”等等。生意越不好做，商品越得贱卖卖，有个老板吐槽：每个月售2580个包才能存活下来，赚钱的唯一方式就是卖更多的包……于是，各种打折噱头层出不穷，这成了中国实体店的一大特色。而实际上，实体店的根本问题来自于：老板总只是把实体店当成一种买卖的渠道，没有服务的意识，更没有服务精神，无法提升产品的附加值。单纯依靠差价赚利润，这种实体店早晚都会必被淘汰。如果只是一种销售渠道，电商显然是更与时俱进的方式：成本更低（没有房租）、足不出户、比价更方便、款式更多样等等。于是，很多人认为中国的实体店是被电商打败的。真的是这样吗？中国的电商败给了谁？电商的困境已经三年前就开始了，所有的电商平台都遭遇到了流量瓶颈，利润增长趋于放缓，市场需求几近饱和。而双11的本质其实是先抑制需求再集中式爆发，所以形成了双11当天的消费井喷，数据看起来漂亮而已。电商虽然没有房租，但是要有线上运营成本，包括广告、活动、人员、客服、快递等等。现在开一家“网店”的成本已经超过实体店房租了，获客成本越来越高，比如对于有的淘宝店来说，每引来一位顾客的成本大概在80元上下，但是很多商品的售价都不到80元。究其根本，是电商总把自己当成“比价的工具”，同一个网站去横向比，不同网站就纵向比，于是产品利润越来越薄；而同时依靠流量去获客的成本越来越高，导致线上运营成本不断攀升。中国的商业正在形成这样一种平衡：电商的运营成本持续攀升，越来越接近“实体店”的房租；而实体店吸引消费者的成本也不断增加，越来越接近“网店”的获客成本；于是双方开始僵持。究其根本，无论是实体店还是电商，赚钱的根本逻辑没有变，就是这四个字：薄利多销。不求质量只求数量；不要品质只要利润。这就是是中国商业目前最大的通病，但是这条路被我们走到了极致，走绝了。越过于关注结果，越容易失去结果。

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六、怎样保持电商直播的运行周期？1.设备商家要做淘宝直播前期肯定是做准备工作,设备的问题就要解决好,如果要有闲置的电脑的话,当然是用电脑直播好一点,由于手机WIFI总会有不稳定的时候,而且要长期进行直播什么手机都会报废的,手机直播一般都是边充边播.摄像头建议用更专业的摄像机,可以多镜头切换.直播时用的网线要是独立网线,意思是就是这个网线除了直播其他都不可以用,因为这会导致2.直播间布局直播间是布局一般是背景和灯光这两个板块,背景那肯定是一定美观了,如果是要去直播工厂的车间,那就需要比较整洁明亮的环境,不然这个直播看起来就会没有效果.然后就是直播的灯光了,可以说这是很多卖家都没有处理好的问题.3.运营在你解决完了直播间和设备后就要开始做运营了,现在的店铺运营直播是怎么搞的?老板招好主播往直播间一扔,主播做自己的直播,运营就跑去休息了,像这样的大有人在,一个好的直播间是什么样子的呢? 在主播直播的时候运营要随时关注后台,直播过程中啥时候人多了,啥时候人走了,直播期间主播都说了那些内容?每天什么时候出活动,达到的效果又是怎么样,直播
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