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四、传统的运营行业和游戏运营行业，有什么样的区别？
70%的人不懂的营销、销售、营销、运营四个岗位是什么？两者有什么区别？题目是大图。在许多企业和组织结构中，市场营销和市场营销的内容、范围和分工是不同的。企业根据自己的需求、组织结构和分工来命名部门，而不是根据理论术语。很多企业一个部门有几个工作，有的是把营销和营销放在一起，有的是把一块工作拆分成两个独立的部门(比如市场部和品牌管理部，其实品牌属于营销工作) 。我说的是什么工作在理论上属于“市场”和“营销”，而不是什么工作属于市场部和市场部。很多人粗鲁的看到营销就开始拆营销，于是说企业要设市场部和营销部，然后把营销拆成营销和销售，设运营部和销售部。这是捏造的。第一部分：什么是营销？这个问题很难回答。营销的大厦建成了吗？回答：没有！市场存在了几千年，营销的大厦到现在还没有完全搭建起来。但不妨碍千百年来无数企业成功做生意，也不妨碍营销在营销中发挥作用。因此，英文原文中Marketing一词翻译成“营销”是错误的。真正正确的翻译应该是——营销。王赛博士将市场营销分为十种理论。(这里推荐王赛博士的书《视频营销日发5单实战》)需求管理理论也是菲利普科特勒的理论，是目前理论建设最完善最成熟的一个。在这里，我将重点介绍需求管理学派的市场营销。伟大的彼得德鲁克说过，企业只有一个基本功能：营销和创新。况且其他工作都是成本。企业的目的是引导消费，创造客户。如果没有消费者愿意买单，那么企业所有的产品、技术、设备、人员都是没有意义的，因为它们不能创造价值。顾客是企业生存的基石，是品牌的生命线。营销学之父菲利普科特勒也说过，正是顾客的需求决定了一个企业产品的性质，决定了它自己的定义和使命，决定了它的成功。正因为如此，当别人问科特勒“哪个词能准确定义营销？”科特勒毫不犹豫地给出了自己的答案：3354需求管理。营销的目的是充分了解顾客，并将其潜在的心理需求转化为实际的购买行为。从营销的角度来说，企业想生产什么并不重要，重要的是客户需要什么。他们想买什么样的产品？了解客户需求，管理客户需求，这是需求管理应该做的事情。所以，如何满足客户需求，靠的是创新。创新就是用超越过去的方式设计价值、创造价值，从而满足客户需求。了解客户需求和创造客户价值是企业的两大基本职能。因为“营销创新”是企业的基本职能，营销和创新不是企业某个环节要做的事情，而是涵盖整个企业的经营行为。创新不仅仅是产品研发的问题。d部门，除了产品设计和生产创新，从价格到服务，从财务到人力资源，从渠道到企业管理，一个企业的每一个环节都需要创新。营销也是如此，贯穿于产品的整个生命周期。研发的每一个环节；d、企业的生产、销售、服务都需要营销部门的参与，企业各部门都要参与营销。用迈克尔波特的话说，就是重构企业的价值链。因为每个企业的创新和营销方式不同，也导致了企业各个部门的职能不同。
营销全过程：RSTP4PIC翻译过来就是：市场调研、市场细分、市场选择、市场定位产品、渠道、价格、推广、执行控制。从这个意义上说，营销的范围比销售的范围要广得多。比如营销相当于总参谋部，销售则属于军人。但是因为营销这个词，很多人把营销理解为营销，好像营销只是为销售营造一种氛围，为销售做一些花里胡哨的准备。这是一个很大的错误。营销不是销售的附庸。其实，如果说销售是兵，那么营销就是参谋。而且很多人口中的“营销”是指产品生产出来后，营销部门呈现给消费者的一系列行为和活动。但不是营销，是推广。另一方面，促销只是4P营销中的一个战术执行环节。4P的翻译也是如此。
有问题的，4P代表：产品、价格、渠道、促销。前面三个争议不大，争议最大的就是促销，promotion应该翻译成：推广，就像我们平时说节日营销、事件营销、会议营销，其实指的都是通过节日、事件、会议等战术形式来实施推广。这里的“营销”，其实只是“推广” 。营销的流程：R+STP+4P+I+C 划重点第二部分：销售是什么？销售可能是大家最熟悉一个工种了，销售是营销的一部分。大部分时候销售就是跟客户接触成交的那个点，销售是客户对公司的第一印象，也是大部分公司能够控制的。销售分为线上和线下，针对个人或组织的销售，于是这样就衍生出很多不同的岗位，推销员、电话销售、网络销售、BD等等。德鲁克说：营销的目的就是让销售变得多余。这话是对的，营销做得好的公司往往都没有销售，比如：苹果、优衣库、迪卡侬、小米等等，好产品是会自己说话的，不用销售拼命的去上门推销。而且现在很多公司的销售还停留在十几年前的销售方式上，在互联网的时代没有什么太大的变化。十几年前，在没有互联网的时代，公司之间竞争的一个很大的因素就是信息差，所以很多公司不是很拒绝销售直接上门拜访，毕竟销售有可能带来新的信息。但是互联网和电商的出现极大的抹平了这个信息差，企业或者个人需要什么信息就直接上网搜索了。现在都是2020年了，有些销售培训公司还是在培训十几年前上门推销的那一套，所以也就导致了很多销售是无比痛苦。销售和营销的区别：营销就相当于一个三军总司令，可能刚开始的时候就只能做一个领域的工作（运营、品牌、策划），但是成长起来之后就需要分析整体的战场环境，找到合适的方式和合适的手段去进攻，想出一个整体性的营销方案，整个公司要动用多少资源去实现业绩目标，营销一直都是战略性的思维，也需要考虑实际销售过程中可能产生的问题，但是视野总体还是战略性的，不会特别关注的销售话术和技巧方面。销售相当于一个士兵，这个士兵可以去销售，也能达到很牛A的境界，牛A的销售大佬是很赚钱，在公司可以横着走（不过一般真正的销售大佬都还是很谦虚的），有些牛A的销售大佬，身上都有很多传奇的故事。不过在做销售之前一定要看看自己适不适合做销售，自己先给自己锻炼一下，要是不适合就别去做销售。销售的需求量大，入行的门槛并不高，但是大部分的销售却很难达到顶级销售的程度，如果发现自己做不了顶尖的销售，请提前转行。从这个区别我们可以看到，销售都是在练习话术、在学习产品知识、在练习如何更加熟练的把产品介绍给客户、如何跟客户请客吃饭拉关系、商务礼仪、对于眼神和情绪的洞察、在什么时候出现成交的信号等等。。。。。这些都是一个优秀的销售需要掌握的技能。就像一个士兵需要练习体能，练习枪法，练习战术是一样的。但是我通常不喜欢劝别人去做销售，销售是根据自己成交的业绩多寡来决定自己的收入，在一个公司的战略出或战术出现错误的时候。很多销售都成了公司试错的炮灰，赚不到钱，还白白浪费了自己的青春时光。在军事上，战略层面的失误是要用无数士兵的生命去填坑的。第三部分：什么是市场呢？简单的来说，市场就是：需求+购买力。市场是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合，而其本质在于交易。我们每时每刻都在这样的环境当中去生活。市场存在的根基是：需求，因为从我们人类诞生的那一刻起，欲望就与我们同在了，没人能避免。而与欲望与之同行的便是需要。需要实际上一种感到缺乏的状态，包括对食物、服装、温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要，以及对知识和自我表达的个人需要。而欲望正是人类需要的表现形，欲望又受到文化和个性的影响，其有明确表达的满足需要的指向物。在得到购买能力支持时，欲望就转化为需求。这个购买能力并不指金钱，指的是创造价值。也就是说，当你有欲望的时候，你需要创造价值，通过价值创造进行交易获得满足你自身欲望的需求。而以上这些组成了市场。所以，人天生就有欲望，每个人也都想要满足自己的欲望，在满足自己的欲望过程中，需要创造价值进行交易，从而满足自身的欲望，这就是市场机制。在现实世界里面，市场的岗位是偏向于营销战略方面的，主要的就是：R+STP 市场调研+市场细分-市场选择-市场定位，偏向于研究市场，我们所说的市场细分是把大市场分割成许多需求大致相同的小市场，这是STP中的S，这样企业就能找到一个细分的利基市场并占据优势。对于一间企业来讲，如何定义它的目标消费者呢？你并不能简单地把对你的产品有潜在需求的人都视为你的目标用户，而是那些你能够满足用户的需要的人，这些人才是你的目标用户，这是市场选择。市场部在企业中的设置就各不相同了，比如：市场推广，包括品牌建设推广、媒体关系维护、市场活动执行、竞争对手分析、官网建设及更新等，都归于市场部了，这个每个公司都有每个公司设置的方法。在这里列出来主要是市场就是一个市场交易集合，而不是一个具体的岗位。第四部分：什么是运营？运营就是对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲，运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进的管理工作。广义上说，一切围绕着网站产品进行的人工干预都叫运营。产品运营、内容运营、新媒体运营、游戏运营、活动运营、用户运营、数据运营……下面针对互联网行业基本达成共识的分类是，按以下4大运营职能来一一讲解。用户运营：分支：社群运营、社区运营、粉丝运营等；关键能力：用户洞察能力、跟用户互动的热情；从定义上来说，用户运营的核心是：以用户为中心，通过对用户的需求调查，来制定运营机制，达到引入新用户，留住老用户，保持用户活跃及付费转化的目标。说人话，即用户运营最重要的是这四件事：获客拉新、留存促活、转化付费、防止流失。也就是我们常听到的“拉新、留存、促活、转化” 。而在实际工作中，数据分析、用户画像和建模、用户留存、社群运营、活动策划、会员激励都是用户运营日常工作的一部分。如果你擅长数据分析，能洞察用户需求；或者在社群互动、制造话题上独有一套，能让大家跟你一起High 。那用户运营也许就是最适合你的岗位！内容运营（往往跟社区编辑有些相似处）分支：新媒体运营、短视频运营等；关键能力：内容创作能力、持续的创意输出；内容运营就是通过运营者利用新媒体渠道生产和重组内容的方式，用文字图片或视频等形式将企业信息友好地呈现在用户面前，满足用户的内容消费需求，提升产品的活跃度和内容价值，以及用户对品牌的认知度。在内容运营岗位的人员需要完成包括内容生产、加工管理、互动制作、输出以及效果监控在内的全流程工作。如果说你擅长制作和输出文字、音频、视频等内容，或者对互联网内容比较敏感的话，那这一岗位是你的理想选择！活动运营分支：平台活动运营、活动执行等；关键能力：活动策划能力、项目管理能力；活动运营是指有计划地根据产品或业务线的目标进行活动策划、活动实施、宣传推广等系列工作。任何运营、推广、拉新的动作都离不开活动的形式。活动运营需要具有较强综合能力的人才。如果你目标为活动运营岗，那么你不仅需要熟悉活动流程，更需要掌握项目管理、资源整合、把控细节、统筹执行这些管理人才素质。作为最常见的运营手段，它的难度随着活动类型、跨部门程度、策划创意等多个维度有着多种变化。产品运营分支：App渠道运营、游戏运营等；关键能力：数据分析能力；可能在你们眼里看来，产品运营非常高端。特别在很多企业的分类下，看起来像是统筹了上述的所有运营的职能。产品运营是非常靠近产品的一个岗位，综合能力均衡，涉及面极广。其核心指标是，通过各种不同的运营手段（比如内容组织、收集反馈、需求分析、培训用户等），去实现产品的优化和用户增长。产品运营根据公司定位、产品发展阶段的不同，工作内容也会非常不同。新兴的热门运营岗位下面，给大家简单介绍一些细分领域的新兴的运营岗，多为上述大类的分支。这些岗位的招聘需求也在不断增长，背靠高速发展的行业领域，职业前景可观。01 电商运营电商运营主要就是进行电商店铺的运营管理（淘宝、京东、亚马逊等），基础工作主要为四类：店铺诊断、策略制定、资源协调和推进执行。具体而言，即包括商品管理、店铺规划、活动策划与上线、产品推广、文案及设计等工作。02 KOL/主播运营简单来说，KOL运营、主播运营的主要职责就是挖掘并扶植KOL/主播，陪伴他们一起成长。是不是让你联想到了经纪人这一职业？这类岗位具体工作主要包括挖掘与产品匹配的KOL、制定合作方案、负责日常管理、激励KOL创造优质内容、与用户互动和保持粘性、赋能他们的成长。03 广告投放运营这类岗位主要管理各类渠道的广告投放，如百度、头条、微博、抖音等线上渠道，和地铁广告、电梯广告等线下硬广。其工作内容主要包括制定系统的广告投放策略，组成最优效果方案，整理广告投放素材，并分析归纳各广告平台的投放数据。下面说说运营各个岗位的区别01 内容运营和新媒体运营的区别是？新媒体运营是以新媒体平台/账号为产品开展运营工作，目前最常见的就是“两微一抖”（微信，微博，抖音）。而因为这些“产品”的功能比较统一，所以该岗位的工作呈现就集中在内容上，让人产生混淆。其实，内容运营更聚焦于内容的质量和生产，新媒体运营除了内容还需要关注渠道运营、活动运营等具体工作。02 产品运营和产品经理的区别是？在大多数互联网企业的职能设计中，产品运营属于产品经理的一个分支。而在规模比较小的企业、创业公司中，产品经理往往需要负责产品运营的工作。二者的区别主要在于工作重心不同：产品经理重在打造产品本身，产品运营则更重视用户——如何激励用户使用产品，让产品更好地满足用户需求。有个比喻格外生动：产品是负责把孩子生下来的，运营是负责把孩子养大的。03 市场类岗位和运营类岗位，我该怎么选？市场类的岗位有很多，包括大家熟悉的市场策划、商务拓展、销售、品牌公关等等。运营更多是内部的活跃和留存，市场更多的是外部的宣传和转化。比如李叫兽对于市场部职能的定义：创造和管理消费者无形价值的部门。相较之下，运营的岗位职责则更加务实，工作内容基本是数据导向的。
五、市场营销的核心是什么？市场营销（Marketing），又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。如果多读一些书或在商业的世界里待久了，你一定会知道这样一个道理：商业的本质，其实是为用户创造价值。利润是当为更多的用户，创造更大的价值时，必然可以收获的结果。所以，市场营销的核心有两个。一个是定义价值。一个是传递价值。定义价值是指一个公司应该提供什么样的产品 /服务，帮助人们完成什么样的任务，从而构成这个公司的核心价值，以及存在的意义。传递价值是指一个公司如何让这种价值，让更多需要的人知道，并使用。定义价值是指一个品牌的内核，或「硬件」。传递价值是指一个品牌的传播和销售，或「软件」。定义价值几十年前，提出的定义价值的核心方法，叫「STP」：Segmentation（细分市场），Targeting（定义目标市场）和 Positioning（定位目标市场）。这一方法一直是菲利普·科特勒《营销管理》一书的核心之一。在业内也经常使用，有很多好处，但也存在很多的问题，比如容易让我们产生营销近视症。哈佛商学院教授 Clayton Christensen 在几年前批判了这种方法，并提出了一种新的角度：从消费者的任务（Jobs to done）出发。这种新的理论是 Clayton 一生中除了「创新」研究外，对商业最重要的贡献之一。定义价值的方法，不同的行业会有不同的做法，所以大家不用太拘泥于方法。无论什么样的方法，其核心一定是「人」或「消费者」。比如最近几年，「消费升级」这类词在投资领域被抄得很热，一个关键的原因是：主流消费群体的世代变化，中产阶级的不断崛起，以及主流消费群体的消费心理变化，导致人们看重的东西发生了变化。所以企业定义的价值也就需要实时更新了。传递价值传递价值其实就是传播、推广、渠道建设等。在考虑传递价值的方法时，一个很重要的概念：顾客获得成本（Customer Aquisition Cost）。原则上来说，获得一个顾客的成本，要小于这个顾客给公司创造的所有利润。这是商业的一个基本原则。而传递价值的目的，是让品牌建立：心智的显著性（mental availability）和渠道的便利性（physical availability）。现在有很大各种类型的「营销相关培训」，其实都是在讲比较狭义的市场营销，就是传播推广。比如：「如何把微信号粉丝从 0 做到 10 万」，「如何写一篇吸引人的文案」，「企业如何零预算做推广」等等。在过去的 5 年里，我们商业世界里「媒体」和「渠道」这两个「基础设施」发生了很大的变化，所以会导致公司建立品牌「心智显著性」和「渠道便利性」的方法上，也发生了很大的变化。媒体上来说，个人话语权开始崛起，从一到多的广播模式（如电视和微博），到以口碑为核心的传播。大众明星和品牌变少，大小不一的社群兴起，小众崛起。这些部分颠覆了如何去建议「心智显著性」。渠道上来说，电商崛起，便利店越来越流行，线下大超市衰落等趋势，也让在渠道上的垄断越来越难。这些都一定程度上改变了传递价值的方法。总结通过以上的介绍我们可以了解一下关于市场营销的核心是什么，市场营销的核心是定义价值和传递价值。世界在变，这个核心是不变的。

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六、网络营销主要有那些理论（一）网络直复营销理论：直复营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。特征：（1）强调双向信息交流；（2）顾客与营销人员直接沟通；（3）具有全球性和持续性；（4）可以测定效果。（二）网络关系营销理论：关系营销是指建立、维系和发展顾客关系，致力于建立顾客忠诚度。特征：（1）宏观上营销影响一系列领域，微观上注重保持与顾客的长期关系；（2）争取一个新顾客的营销费用是保持老顾客费用的5倍：（3）互联网实现双向沟通，为顾客提供更好的服务。（三）网络软营销理论：（1）软营销强调尊重消费者的感受和体验；（2）软营销的主动方是消费者；（3）互联网应该遵循软营销规则；（4）网络社区自发形成或者利益驱动形成，但是成员都是受尊重的；（5）网络礼仪。（四）网络整合营销理论：顾客的重要性提高，4p’s理论转化为4c’s理论（顾客，成本，方便，沟通）。特征：（1）产品和服务以顾客为中心；（2）以顾客接受的成本定价；（3）产品的分销以方便顾客为主，实行一对一、跨时空销售；（4）交互式营销加强与顾客沟通和联系。（五）网络体验营销理论：营销过程中要考虑消费者的情感需要，注重顾客体验，把体验看做顾客价值的组成部分强调企业与顾客互动，强调顾客参与。特征：（1）互联网为体验营销提供了好的环境；（2）网络互动性适合体验营销发展；（3）网络营销注重顾客忠诚。
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