买房问答(小白买房要注意的封闭式问答)
今天忙了一天,没时间写推文 。我不甘心,还是每天写一个简单的吧 。
我们反复说过,买家一旦进入售楼处,就相当于被放进了一个信息隔绝的黑匣子,方便洗脑 。
对于一个没见过多少楼盘的小白来说,置业顾问说的一切都是新鲜的,有先入为主的效果 。
这么多观点无法反驳,只能全盘接受 。
而且,对于一个销售高手来说,在最短的时间内把最有冲击力的卖点灌输给客户,就是他强大销售力的表现 。
这几天在上海车展,萧楼刷了Tik Tok,发现了一个汽车圈老炮儿的号 。她发现这个女的介绍的车的卖点真的是一拍即合,可以把这款车最大的卖点呈现给目标客户 。
不知道这位女业务员是真的个人能力出众,还是幕后团队里有真正的销售高手指导 。那些在房地产行业拍Tik Tok的人真的可以学习,水平跟别人还是差的很远的 。
今天我们就来谈谈技术问题,这也是销售中最基本的技术 。不要问开放式问题,要问封闭式问题 。
比如问客户什么时候去现场看房,但是不要问先生/姑娘,你什么时候有时间去我们项目参观,我好认真给你解释我们的项目 。
这是一个开放式的问题 。客户回答这样的问题,可以说是等有时间再看,或者到时候再说 。这样的回答等于没有回答 。
如果你问,先生/女士,你是星期六还是星期天来?
这时候客户可能会回答,周六过来 。
然后会去接你 。你是上午来还是下午来?
【小白买房需注意的封闭式问答 购房问答】客户说,下午 。
以上是封闭式问题 。
咨询小楼买房的时候,用的方法一般都差不多 。根据新的预算条件,首先框定一个范围,然后根据更详细的要求收缩范围,直到最终选择最优方案 。
如果你没有在一个信息黑箱里使用这种封闭题的技巧,你还是没有达到黑箱的效果 。
有些朋友去看某个项目的时候经常抱怨只有上下两层和24层 。
其实这一幕是封闭的,很明显24楼今天要卖了 。
尤其是对于纠结的客户,不能提供太多的房源选择 。给他三个选择,一个是最差的,一个是最贵的,中间的太高或者太低,然后就有了 。
这个封闭问题背后的逻辑在于主动性的问题 。谁掌握了谈判的主动权,谁就能引导对方的思维跟着他走,也就是带着偏的节奏 。
人们买房之所以会有偏差,在于信息的不对称,没有办法主动 。虽然住建部门一再强调要求现场公示所有销售房源,但一般开发商不会这么做 。最多他们会公示销售价格表 。至于哪个卖了,哪个没卖,还是会卖,会管 。然后,他们会重点卖出一些楼里的一些房子 。
一般开发商都不愿意换房 。除非客户从小变大,从低变高,否则遇到纠结的客户就会给自己找无尽的麻烦 。
那么如何解决这个封闭的问题呢?
主动回来 。不要只是回答问题,要主动提问 。比如你一上来就可以说,我不喜欢上下两层,那些4,13,18等不吉利的数字 。,不要买7楼以下的,26楼以上的,中间的,西边的,最贵的,门口没有鞋柜的,电梯旁边有老人房的,没有双阳台的,厨房宽大的 。主卧宽度不要小于3.7m,主卧宽度为方形,飘窗宽度过短,最好毛坯房不要精装 。最好能以最便宜的价格买到最好的一套 。
估计这时候一万只小鹿从咨询师的心里跑过,伴着笑脸说,建议你出门左转,走1.5公里 。那里有个菜市场,花2块钱就能买到一块豆腐 。
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