投稿|第四范式逐梦港股圈( 三 )
客户留存影响盈利水平招股书显示，2018-2020年及2021年前三季度，第四范式的用户数目分别为38名、79名、156名、186名，其中标杆用户数量分别为18名、32名、47名、55名 。
第四范式所指的标杆用户为财富世界500强或公众上市公司的先知平台终端用户，某一期间的标杆用户数目指第四范式于该期间直接或通过解決方案合作伙伴间接产生收入的用户数量 。2018-2020年以及2021年前三季度，来自标杆用户的平均收入分別为390万元、830万元、1230万元、1240万元 。
第四范式用标杆用户的净收入扩张率来说明与用户业务关系的长期价值、客户留存以及扩张收入的能力 。所谓标杆用户净收入扩张率，是指同一组特定用户，即标杆用户某年与上年收入的比值 。2019年、2020年、2021年前三季度，第四范式标杆用户的净收入扩张率分别为250%、167%、148% 。
不过，第四范式在客户留存上却存在一定的压力 。根据招股书，第四范式先知平台及产品业务主要通过软件使用许可及SageOne销售，而非以订阅制形式提供 。这就意味着，第四范式无法向SaaS企业那样让客户自动续费，第四范式也难以像SaaS企业那样通过客户留存率量化客户留存情况 。
而且，即便客户对第四范式的先知平台非常满意，第四范式目前也只能通过获得新客户或向老客户出售额外的使用许可提高收入 。
除此之外，从第四范式的产品上不难看出，收入占比高的先知平台及产品是主要让客户能够自己搭建AI应用，既不会直接接触用户的数据，也不是给用户提供一个现成的AI应用，在先知平台本身的技术条件能够实现的前提下，使用效果更多地是取决于客户本身 。
因此，第四范式虽然因客户在经营中对AI应用需求不断增加，以及AI应用需求增加后AI应用开发的算力需求增加都有可能令用户再次向第四范式购买使用授权，但在短期内扩大用户规模却更利于第四范式的收入增长 。
第四范式在招股书中表示，IPO募集资金的一部分可能会用于投资战略技术推动者、专注于行业或子行业的专有解决方案提供商，主要原因之一也是为了扩大用户规模 。招股书显示，第四范式80%左右的收入都是来自通过解决方案合作伙伴签订的终端客户 。
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第四范式表示，其解决方案的部分終端用戶在选择产品供应商或服务提供商时，倾向于使用向系統集成商采购，以省却与大量不同产品供应商或服务提供商直接磋商的麻烦 。终端用户委聘第三方系统集成商，系统集成商将第四范式的解决方案嵌入到它们的产品中，从而为最終用户提供各种服务 。第四范式引用灼识咨询的资料表示，通过解决方案合作伙伴客户与終端客户往來是行业惯例 。
在巨头中突围虽然目前国内成功登陆二级市场的AI企业不多，但仍有几家已经成功上岸的企业 。虽然具体涉及的领域不同，但通过招股书与财报的对比，仍然能够看出来当前AI行业整体的一些情况 。
“增收不增利”是当前AI企业最令人头疼的地方，但实际上，这些已上市或正在IPO的企业都正在亏损逐步收窄 。
根据商汤的招股书，200年及2021年上半年，商汤分别实现收入34.46亿元、16.52亿元，同比分别增13.9%、91.8%；经调整净亏损分别为7.08亿元、5.78亿元，同比分别降38.7%、18.3% 。不过商汤的经调整净利润也还无法保持继续下降，根据其招股书，因研发投入增加，商汤预计2021年全年经调整净亏损将扩大 。
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