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投稿|“一生只送一人”的DR和“我愿意”的IDO，资本和消费者都选谁？( 二 )


比如普通商品追求性价比，但奢侈品需要品牌故事，就拿国外著名的蒂芙尼、香奈儿来说，都是不厌其烦地讲品牌故事，品牌信念 。在奢侈品行业中，谁能率先树立品牌，谁就能拥有更加广阔的未来，这就需要多维营销 。
那么，营销为I DO带来了什么呢？
就拿直播销量来说，据其官方透露的数据显示，I Do抖音直播间的流量最高峰值达到30多万人， 2小时销量突破 2600万 。
当然，除了营销之外，I DO能火起来还有一个原因就是性价比高 。目前在天猫旗舰店中，I DO的人气爆款销量第一的钻戒价格仅为1559元，并且有12期免息政策，年轻人分期都可以买得起 。
“高明”的营销给I DO带来的不仅是销量的增长，更是在消费者心目中树立的品牌形象 。
但是，从长远来看，营销却不是万能的 。
资本选DR，消费者选I DO？就国内婚庆消费比重来看，婚戒早已开始成为结婚“必需品” 。
而I Do一开始就将自己定位到了钻戒这个细分市场 。作为定位婚戒的钻石品牌，I Do一路过关斩将，发展空间巨大 。可是危险也随之而来 。
首先，就是后起之秀“DR”的竞争 。在婚戒的钻石品牌中，DR半路杀了出来，这个成立仅11年的品牌，在婚戒市场上斩获了不错的业绩 。根据招股书，2018~2020年，迪阿股份（DR母公司）实现主营业务收入14.93亿元、16.49亿元、24.48亿元 。其中，求婚钻戒的营收占总营收比重为85.41%、83.00%和76.31%，远高于其他饰品 。
除了产品定位和价格（价格在4000-16000）相似之外，DR也十分熟悉情感营销的套路，打出“男士一生仅能定制一枚，一生只送一人”的口号，凭借着成功的差异化的营销，DR快速出圈 。
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以营销手法作为产品壁垒的话很容易被其他品牌轻松复制 。毕竟，除了DR之外，以后还会有更多珠宝品牌会复制I Do的经验 。
而且在资本市场上，DR也受到偏爱 。目前，迪阿股份（DR钻戒的母公司）就正式向深交所创业板发起了冲击 。
其次，除了DR的竞争之外，I Do面临的还有整个传统珠宝品牌的竞争 。相比之下，这些传统珠宝品牌的线下销售渠道以及销售团队和下沉市场，是这些年轻品牌短时间内难以缩小差距的 。
就拿线下门店来说，周大福早在2018年，全国所有门店的数量就达到了2500多家；而I Do目前只拥有700多家遍布全国的门店；根据DR的招股书显示，截止去年年底，迪阿股份以分公司形式设立的直营门店已经为320家 。
再者，I DO的产品单一也是不可否认的一点 。目前打开I DO官网，大多数产品都是以“订婚钻戒”为主，但是现在情侣间送礼物不仅仅是婚戒，还涉及到项链、耳环等配饰，单身人士也喜欢戴戒指，所以主打“婚戒”的IDO的天花板未免有些低了 。
那么，I DO该如何破局呢？
I DO该往何处去？前瞻产业研究院也在《2020-2025年中国珠宝行业商业模式与投资机会分析报告》中大胆预测，2022年我国珠宝行业市场规模有望超过8700亿元 。
而艾媒咨询数据也显示，2019年珠宝饰品市场规模为7843亿元，同比增长率为12.6%，预计到2020年，珠宝市场规模突破8000亿元 。
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可见，即便竞争激烈，结婚率下降，但市场是有的 。那么，作为新锐珠宝品牌，I DO该如何拿下更多的市场份额呢？

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