投稿|销售费用率那么高，还是一家好SAAS公司么？( 二 )
参考富途的SAAS概念板块和我自己的理解，找了几家不同行业的提供SAAS服务的公司作对比 。
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因为有A股、港股和美股，图中财报的时间有差距 。
但我拉了一下最近几个季度的财报，销售费用率都很稳定，没有质的差异 。
姑且用了富途自动生成的参数对比图 。
我们可以明显看出不同行业、不同客户属性带来的销售费用率的巨大差异 。
可以看到，微盟和有赞的销售费用率特别高，这两家是为商家提供电子商务/营销解决方案的公司 。
但凡有to C销售需求的客户，都已经被淘宝、京东、拼多多等电商平台“教育”过 。
这些客户认可了现在引流成本很高这个不争的事实 。有精准流量就能“留”住他们 。
销售费用高，就是因为要“抢夺”客户 。
因为有持续付费能力和付费意愿的客户，实在不怎么多 。
中小商户潮起潮落，留存率低，可能是因为生存率低 。
什么客户的生存率高呢？大型企业嘛 。
所以可以看到，为企业提供财务、管理ERP解决方案的金蝶和用友，都在用云服务“留住”中小企业，用定制服务“争夺”大型企业 。
但从销售费用率这个角度看，用友的竞争力强过金蝶 。
做大客户的还有明源云和容联云 。
明源云的客户主要是房地产商 。由于建筑业的行业属性，哪怕是中小房地产商的资金体量，也远大于一般行业 。
而容联云是为企业和政府组织提供全面的通讯及数字化服务的 。
看看他的客户（包括但不限于）：国家电网、海尔控股、中国银行、兴业银行、浦发银行、广发银行、中石油、中石化、中车集团、中国平安、现代汽车、腾讯、京东、今日头条、顺丰 。
每个客户拉出来都算得上行业巨头 。
最后看看医疗行业的医渡科技和医脉通 。
医渡科技是“帮助政府、医院和整个产业界充分挖掘医疗智能化政用和民用价值” 。政府是大客户 。
而医脉通是“专业医师的在线平台” 。医师是专业的广大客户 。
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因此，从销售费用率这个角度来总结好SAAS企业的特征：
1.最好服务大客户，因为：黏性高、留存高、生存率高、发展性强、付费能力强 。
2.最好选择资产体量大的行业，比如：建筑业 。
3.最好是行业内的绝对龙头，否则，存在两强相争，必然抬高销售费用率 。
比如：微盟（58.99%）和有赞（54.59%），明源云（34.62%）和广联达（27.18%），金蝶（47.42%）和用友（24.79%） 。
4.如果不服务大客户，那就服务广大个人用户
比如：医脉通服务了最庞大的、实名制的专业医生，销售费用率仅为9.36% 。
比如：微软和金山软件服务了广大职场人士，销售费用率分别为11.97%和13.11% 。
最后，总结一句：
为大客户或者广大客户解决迫切的或者持续的问题，就是好生意 。
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